Определение предпринимательства и его экономического значения
Организация предпринимательской деятельности
Особенности предпринимательства в книжном деле
Книжный рынок
Историческая справка
Контроль цен и оборачиваемости инвестиций
Применение маркетинговых инструментов
Организация сбыта
Обоснование выбора направления средств
Организация издания прессы
Издержки по выпуску издания
Навигация
Организация сбыта
Предпринимательская деятельность на современном книжном рынке России
201083
знака
9
таблиц
5
изображений
3.6 Организация сбыта
Реализация книжной продукции представляет собой завершающую стадию издательского дела и означает ее доставку конечному потребителю, то есть читателю.
Совсем недавно едва ли не единственной схемой распространения книг была следующая:
издатель - предприятие оптовой торговли - предприятие розничной торговли - покупатель.
Однако сегодня варианты ответа достаточно разнообразны. И это понятно, реальный рынок сформировал вариативную систему книжной торговли, предлагающую различные схемы реализации в зависимости от многих факторов, от вида издания и его читательского адреса до финансовых возможностей издательства и потенциального покупателя.
Из иных схем распространения книжной продукции можно привести следующие:
· издательство конечный потребитель (продажа книг непосредственно в издательствах, в магазинах издательства, через почтовые отправления по индивидуальным заказам);
· издательство розничное книготорговое предприятие конечный потребитель;
· издательство уполномоченный представитель издательства (дилер) покупатель (оптовое или розничное предприятие, конечный потребитель).
Выбор той или иной схемы определенным образом влияет на розничную цену книги, а значит и на ее продвижение на рынке.
В зависимости от вида продукции, объемов продаж и иных характеристик издательство предоставляет преимущественные права на реализацию своей продукции одному или нескольким книготорговым структурам. Выбор при этом не слишком велик и определяется числом уровней канала реализации или, по иному, одним из трех основных методов: экстенсивного, исключительного или выборочного распределения.
При экстенсивном (многоуровневом) распределении продажи производятся через любого покупателя - посредника. Им может быть как оптовый, так и розничный торговец, а также независимый дистрибьютор.
Преимущества использования этого метода заключаются в росте объема продаж, снижении за счет этого себестоимости книжной продукции и в ускорении оборота средств.
Исключительное (одноуровневое) распределение включает в себя одного посредника. Как правило, на книжном потребительском рынке это розничный торговец, который реализует издания широкого ассортимента на относительно узком рынке сбыта. При этом издатель формирует устойчивый канал реализации.
И, наконец, при выборочном (двух-, трехуровневом) распределении издательство работает с несколькими крупными книготорговыми структурами, среди которых могут быть мелкооптовые фирмы и крупные розничные магазины, которым передаются исключительные права на реализацию.
В настоящее время начинают внедряться и новые книготорговые технологии, которые связаны главным образом с новыми информационными технологиями и технологиями логистики. Однако по своей укрупненной внутренней структуре они вполне вписываются в приведенные выше схемы.
Прямой маркетинг означает продажу (продвижение) товара без использования посредника, то есть непосредственно покупателю.
До недавнего времени прямые продажи подразумевали посылочную торговлю через почту (книги - почтой). Но сейчас существуют и телекоммуникационные формы прямых продаж по телефону, через телевизионные каналы и, наконец, через Интернет.
Прямой маркетинг имеет две основные разновидности: работу с покупателем с расчетом на его непосредственную реакцию и работу по рекламе и продвижению книги к покупателю.
Книжная торговля по системе <Книга - почтой> является традиционным направлением прямого маркетинга и до настоящего времени представляет собой наиболее разветвленную и доступную систему.
Характерными особенностями работы по системе 'Книга - почтой' являются подготовка информационных рекламных материалов и актуализация базы данных для индивидуальной рассылки.
Подготовка информационных рекламных материалов. Рекламное послание потребителю включает в себя несколько составляющих, каждое из которых имеет и самостоятельное значение: рекламный конверт с привлекающим внимание заголовком; собственно письмо с информацией о предлагаемой к продаже книге и условиях продажи; буклет или брошюра с более подробной информацией; бланк для ответа или заказа.
Актуализация базы данных для индивидуальной рассылки (тестирование списков потенциальных покупателей).
Выбор книг для почтово-рассылочного распространения определяется в результате изучения потенциального покупателя, их запросов и потребностей. В этом случае книга создается практически под заказ. Это могут быть дорогостоящие издания, профессиональная литература и книги, не представляющие общего интереса.
Для продвижения книжной продукции непосредственно к потребителю все больше используются средства телекоммуникации. Начало этому виду продаж положили продажи по телефону.
Продажа книг по телефону используется не только в качестве первого шага в сочетании с другими способами продаж, например, той же <Книги - почтой>. Помимо эффективного и ускоренного по сравнению с другими способами выполнения прямой функции по продаже новых книг, эта форма маркетинга позволяет получить немедленную обратную связь по поводу предлагаемого к продаже издательского продукта, самого издательства, сегмента рынка, на котором издательство работает и так далее. Фактически это дополнительная возможность исследования рынка.
Благодаря высокому проценту откликов себестоимость каждого контакта значительно ниже, чем при реализации по почте и при хорошо выверенной адресной базе, тщательной подготовке каждого звонка и высокой квалификации персонала продажа по телефону оказывается весьма экономически эффективным методом.
Развитие новых электронных технологий активно способствовало появлению новых методов продаж, в том числе и в книжном бизнесе. В наибольшей мере это касается сети Internet, которая через короткое время после того, как стала доступна рядовому пользователю, превратилась в привычную среду для сферы розничной торговли.
Глава 4. Расширение издательского бизнеса
Похожие работы
... выходных пособий и оплате труда с лицами, работающими по трудовому договору, в том числе и по контракту, т. е. с наемными работниками. 2. Учет и отчетность граждан, осуществляющих предпринимательскую деятельность В соответствии с ФЗ «О бухгалтерском учете» индивидуальные предприниматели освобождаются от обязанности вести учет бухгалтерский учет. Учет имущества индивидуального предпринимателя ...
... по печати и массовым коммуникациям при поддержке ОАО «Российские железные дороги» провёл широкомасштабную просветительскую акцию «Литературный экспресс» с целью пропаганды и продвижения современной отечественной литературы и популяризация чтения в российских регионах. Партнерами организаторов «Литературного экспресса» стали администрации регионов, «Российская газета», ВГТРК, радиостанции « ...
й продукции и перспектив открытия нового книжного магазина. Предметом данного исследования является книжный рынок города Кушвы. Проблемой является открытие нового книжного магазина. Глава 1 Значение маркетинговых исследований 1.1 Сущность маркетинговых исследований Проблемы маркетингового исследования, его содержания и функций отнюдь не простые и вызывают довольно отчаянные споры, ...
... которые знаменуют собой серьезные изменения в сфере культуры, науки, информации, причем изменения настолько масштабные, что они действительно обещают стать доминантой развития человечества на рубеже тысячелетий. Социологи утверждают, что технология коммуникаций оказывает значительное воздействие и на институциональное устройство общества и на характер восприятия и мышления у членов этого общества. ...
0 комментариев