Организация системы формирования спроса на ЗАО «НКМЗ»

2.2 Организация системы формирования спроса на ЗАО «НКМЗ»

При постановке задач на ближайшую перспективу учитывается, что экономический успех любого производства зависит от того, на сколько его продукция удовлетворяет определенные потребности.

Соответствие оборудования требованиям рынка определяется исходя из экономических показателей. Индикаторами могут служить объем сбыта, прибыль, покрытие постоянных затрат.

Но в ряде случаев невозможно оценить продукцию только с точки зрения экономических показателей, поскольку решение об инновациях принимается раньше, чем появляются какие-либо данные о реакции рынка. В этом случае проводится проверка рыночной адекватности продукта на базе суждений потребителей и поставщиков.

Для новой продукции производства проблема выхода на внутри украинский рынок в стадии практической реализации.

Сегодняшний рынок Украины и стран СНГ характеризуется тем, что оборудование покупается только с целью замены старого (в весьма ограниченном объеме), а также узлов и запчастей к нему.

Это объясняется снижением объема производства основных потребителей, полным прекращением централизованного финансирования строительства новых и реконструкции старых предприятий в металлургических и горных отраслях, стремлением потребителей с максимальной эффективностью использовать имеющееся оборудование.

В то же время анализ ситуации этих рынков говорит о сохранении потенциального спроса на большую часть традиционного горнорудного и кузнечно-прессового оборудования НКМЗ, реализация которого ожидается по мере стабилизации и восстановления экономической активности на территории бывшего СССР и ряда стран Восточной Европы.

Для исключения морального старения указанного оборудования службами про­изводства отслеживаются тенденции его мирового развития и совершенствования, которые показывают, что за последнее десятилетие пошел спад изобретательской активности в части создания новых конструкций драглайнов, лопат и роторных экскаваторов. Идет усовершенствование узлов и деталей машин, иногда компоновочных/ схем лебедок, конструкции стрел.

Совершенствуется элементная база систем управления и диагностики, широко внедряются регулируемые привода переменного тока.

В этом направлении специалистами производства ведутся задельные наработки и, таким образом, сохраняется потенциальная готовность к созданию современного и конкурентоспособного традиционного оборудования при получении предложений от потребителей.

В целом, деятельность производства направлена на реализацию стра­тегии ЗАО НКМЗ на 2006 год, направленную на:

1  Сохранение объемов производства, в тоннах и станконормочасах по сравнению с 2004 годом.

2  Увеличение объемов продаж всех видов товаров и услуг по сравне­нию с 2004 годом.

3  Обеспечение роста заработной платы в цехах, отделах и производст­вах в соответствии с ростом объемов продаж и производства продукции по сравнению с 2004 годом.

4  Обеспечение требуемой прибыли для воспроизводства и развития ЗАО НКМЗ.

Фундамент для реализации этой стратегии был заложен созданием корпоративной системы управления, которая стимулирует создание новых машин, новых рынков сбыта продукции и позволяет предприятию нормально функционировать в нынешних сложных условиях.

В начале 90-х годов произошло резкое снижение объемов производства традиционной номенклатуры. Это существенно изменило характер конструкторской деятельности, которая была направлена на изучение рынка и поиска новых номенклатур.

На основании анализа технического состояния эксплуатируемого оборудования спрогнозирована потребность новой номенклатуры, которая служит руководством в деятельности производства.

Сегодня имеются следующие наработки, предлагаемые заказчику:

-  машины для забивки чугунной летки (всех типоразмеров);

-  шлаковозы винтовые;

-  грохоты дисковые инерционные и вибрационные;

-  напольно-садочные машины;

-  машины для загрузки мартеновских печей;

-  машины непрерывного литья заготовок горизонтального типа;

-  клапаны холодного дутья, воздушно-разгрузочные, уравнительные, отсекающие, дроссельные, газовые, дымовые и др.;

-  лебедки управления конусами;

-  скипы и лебедки скиповые;

-  шкивы канатные;

-  фильтры для воды;

-  электровибропитатели;

-  установки для наплавки конусов и чаш засыпных аппаратов доменных печей;

-  тележки самоходные;

-  оборудование термических и нагревательных печей и др.

-  карьерные экскаваторы ЭКГ-10Н, ЭКГ-5Н;

-  дробилки конусные среднего (КСД) и мелкого (КМД) дробления;

-  дробилки щековые, валковые, молотковые;

-  мельницы цементные (МЦ-3,2х9, МЦ-3,2х12), угольные (Ш-50А, Ш-30, ШБМ 287/470, МБ 56/29), сухого помола (МШС 1,5/4,6, МШС 3,2х4,5);

-  обжиговые тележки и ленточные конвейеры общего назначения;

-  барабаны и коллекторы паровых котлов типа ДЕ и ДКВР;

-  вагоноопрокидыватель боковой, дымососы;

-  шнеко-зубчатые дробилки ДШЗ-500 и ДШЗ-1000;

-  пластинчатый питатель;

-  буровой станок УСБШ-250/270-32;

-  новое шахтное оборудование: скипы, противовесы, подвесные устройства и др.;

-  запчасти к разному нетрадиционному оборудованию.

-  запчасти рабочего оборудования (ковши и рукояти) для экскаваторов ЭКГ-5А, ЭКГ-8И и ЭКГ-10И фирм-конкурентов;

Сознавая, что в ближайшее время предприятиям придется обновлять свой парк оборудования, а также учитывая высокие требования рынка, завод располагает разработками различной степени готовности, и проработки, готовы предложить и пред­лагаем потенциальным потребителям машины с современными системами управления, контроля и диагностики, оснащенными новейшими средствами гидроавтоматики и элек­троники.

Проведенный анализ показывает, что за этот период не существовало стойких приоритетов в производстве, т.е. уникальные виды универсального оборудования производились в условиях единичного производства. Уникальность этого оборудования заключалась в сочетании технических характеристик, конструкторских решений, технологических возможностей каждого конкретного изделия.

Таким образом, производство ГРО и КПО завода АО НКМЗ стоит перед необходимостью совершенствования своей товарной политики, выбор конкретного направления товарной политики возможен после дополнительных исследований и анализа недостающей информации.ДО

Кризис в Восточной Азии, начавшийся в 1997 году, а затем и финансовый кризис в России оказали существенное негативное влияние не только на внешнеэкономическую деятельность Украины, но и на всю систему мировой торговли. На эти обстоятельства указывают многие специалисты, эксперты международных институтов, занимающиеся анализом и прогнозированием мирового рынка.

Разразившийся мировой финансовый кризис снизил спрос не только у населения вследствие инфляции национальных валют, но привел к снижению спроса на основные сырьевые продукты, продукцию машиностроения и особенно на металлопрокат. Цены на указанные товары резко снизились, но оживления мирового рынка от этого не произошло.

Еще серьезнее оценивают эксперты международных финансовых институтов развитие ситуации в странах СНГ. Азиатский кризис и кризис банковской системы России привели к усилению давления на обменные курсы, банковские процентные ставки и бюджеты стран, что увеличило нагрузку на обслуживание внешнего долга.

В ситуации, когда наблюдается значительное снижение спроса на внутреннем рынке, особенно важно сохранить и по возможности увеличить экспорт в те страны, которые в меньшей степени затронул кризис. Перспективными в этом плане могут быть страны Западной Европы и имеющие неплохие темпы развития страны Восточной Европы: Чехия, Словакия, Польша, Венгрия и др.

Задача увеличения экспорта - одна из ключевых в системе стратегического управления предприятием. В 1999 году для ведущих фирм указанных стран экспортировал машиностроительную продукцию на 8,6% больше, чем в 1998 году и намерен экспортировать в 2006 г. на 18% больше, чем в 2004 году.

Для всех ведущих фирм характерен поиск партнеров для сов­местной разработки и реализации проектов оборудования. Задачей предприятия сегодня является исследование возможности стать партнером известных машиностроительных и электротехнических фирм в проектировании и изготовлении литейного и прокатного обо­рудования, приобретение в процессе совместной работы опыта по про­ектировании и изготовлении этого оборудования.

В этом направлении в последние годы наметились положительные подвижки.

Реальностью стали контракты, реализуемые в настоящее время с фирмами – Эковталь, Маннесманн Демаг. От этих фирм регулярно поступают запросы на выполнение новых заказов. Несколько новых контрактных предложений находятся в настоящее время на рас­смотрении у заказчиков. Есть обнадеживающие результаты многолетних контактов с австрийской фирмой.

Деле­гации фирмы Айлен Вредли США, а также фирмы Швеции посещали АО НКМЗ с целью проведения презентации своей продукции и инжиниринга, ознакомления с деятельностью, техническими и произ­водственными возможностями АО НКМЗ, а также обсуждения вопросов возможного взаимовыгодного сотрудничества.

Со своей стороны завод намерен предложить им для рассмотрения идеи совместной работы и выхода на мировой рынок в составе кон­сорциумов, где роль генерального подрядчика» с учетом возможност­ей этих фирм по кредитовании проектов, взяли бы на себя эти фирмы.

Предварительные переговоры с Айлен Бредли по этому поводу по­казали заинтересованность представителей фирмы в такой форме сот­рудничества. Перспективы выхода на рынок именно с этой фирмой наиболее предпочтительны по следящим причинам:

-  фирма широко известна в мире, но как поставщик только электротехнической продукции и средств автоматизации (инжиниринг на системы управления);

-  у фирмы нет постоянного партнера по разработке инжиниринга и поставке оборудования;

-  фирма до настоящего времени самостоятельно в тендерах не участвовала.

При желании, фирма могла бы взять на себя роль лидера кон­сорциума с АО НКМЗ и одной из фирм-разработчиков, они могли бы составить конкуренции многим ведущим фирмам.

Продолжается дальнейшее сближение по экспортной политике между «НКМЗ» и ведущими европейскими фирмами: "Фест-Альпине", "Квернер", "Экосталь", "Сименс" и др. Так, при участии «НКМЗ», на фирме "Экосталь", Германия был пущен стан горячей прокатки.

«НКМЗ» с фирмой "Фест-Альпине" модернизирует МНЛЗ для фирмы "Экосталь", г. Айзенхюттенштадт (Германия), участвует в поставке оборудования для строящегося в г. Донавиц (Австрия) металлургического комбината, для фирмы "ЛТВ" Инд Чикаго (США) будет поставлена машина непрерывной разливки слябов. Ведутся работы по сотрудничеству с концерном "Квернер металле" в области изготовления МНЛЗ и другого металлургического оборудования.

Кроме того, надо отметить, что по оценкам экспертов ВТО в 2006 году объем мировой торговли возрастет примерно на 2%. Это связано с увеличением спроса в Северной и Латинской Америке, оживление конъюнктуры в некоторых странах Западной Европы, а также в Африканских странах.

Как известно, экономический рост сопровождается расширением импорта. В связи с этим, маркетинговые планы рассчитаны на более детальное изучение рынков стран Латинской Америки. С целью проникновения на рынки этого региона мы намерены создать там торговое представительство совместно с другими Украинскими производителями.

Серьезные планы экспортной направленности товарной политики «НКМЗ» связаны с сохранением и даже развитием экспорта в Россию. Правда, кризис в ЮВА и финансовый кризис в России, серьезное препятствие этим намерениям. В России, широко распространена бартерная торговля, которая замедляет процесс приспособления предпринимателей к рыночным условиям. У последних, как правило, недостаточно средств не только на обновление производства, но и на поддержание его в нормальном работоспособном состоянии. В этом случае искусство торговли заключается в умении использовать отдельные положительные стороны бартерных сделок, где мы стараемся искать малейшие возможности.

Большое значение «НКМЗ» придает повышению конкурентоспособности своей продукции. Работы проводятся в двух направлениях.

1 Изучение специалистами «НКМЗ» новейших тенденций в мире, в производстве основных видов продукции и в первую очередь, в области металлургического оборудования и создание на этой базе собственного "ноу-хау".

2 Всемерное снижение затрат на производство продукции (экономия по всему технологическому циклу изготовления продукции, оснащении производства современным технологическим оборудованием, дающим не только высокую производительность и такую же точность).

Следует также отметить ряд проблем, негативно влияющих на развитие внешнеэкономической деятельности отечественных товаропроизводителей, приводящих к большим потерям отдельных заказов и даже целых рынков.

Анализ деятельности машиностроительных предприятий, которые производят, или потенциально могут производить, сходную с АО НКМЗ продукцию осуществляется в следующих целях:

-  для изучения и восприятия прогрессивного опыта маркетинговой деятельности;

-  для принятия блокирующих мер при попытках предприятий -конкурентов завладеть долей рынка АО НКМЗ;

-  для выявления целесообразности и разработки стратегии внедрения на рынки продукции, традиционно производимой другими предприятиями.

Сведения необходимые для анализа конкурентов закладываются в базу данных "предприятия-конкуренты". Укрупнено такая база должна содержать следующую информацию:

-  Наименование, адрес, реквизиты предприятия, сведения о руководстве предприятия, а также о технических специалистах, обеспечивающих его конкурентоспособность.

-  Форма собственности предприятия, его структура, наличие и структура службы маркетинга.

-  Номенклатура и объемы выпускаемой продукции.

-  Численность рабочих и инженерных кадров.

-  Производственные мощности предприятия по переделам.

-  Производственное оборудование и применяемые технологии, способные дать таким предприятиям преимущество в конкуренции с АО НКМЗ.

-  Планы развития производства, тех перевооружения, реконструкции и т.д.

-  Уровень и применяемые формы организации сбыта, сервисного обслуживания, рекламы и т.д.

-  Экономическое положение предприятия, наличие свободных средств, долги и т.д.

-  Жизненный уровень работников предприятия /среднемесячная заработная плата и т.д./.

Для того чтобы производить товар, выпускать продукцию необходимо изучить спрос на неё. Выяснить, необходима ли эта продукция на рынке? Кто будет являться ее потребителем?

Анализ потребителей является одной из ключевых проблем всей маркетинговой деятельности. Анализу должны подвергаться как реальные, так и потенциальные потребители. Данный вид анализа заключается в исследовании экономических, социальных, географических, демографичес­ких и иных показателей деятельности предприятий-потребителей. При анализе необходимо также выявить все аспекты процесса приобретения оборудования (как нашего так и конкурирующего) предприятиями-потребителями, а также должностных лиц таких предприятий, принимающих решения о закупках.

Все сведения о реальных и потенциальных потребителях должны заносится в автоматизированную базу данных "Предприятия-потребители". Укрупнено база данных может выглядеть следующим образом:

-  Наименование, адрес, реквизиты предприятия, сведения о руководстве предприятия /в первую очередь о лицах, принимающих решения о закупках, психологическая характеристика таких лиц/.

-  Объемы производства по видам продукции, цены на продукцию, наиболее крупные заказчики /особенно на Украине/.

-  Перечень основного отечественного и импортного технологичес­кого оборудования /особенно относящегося к номенклатуре АО НКМЗ/, с указанием года поставки и ввода в действие.

-  Технологическое оборудование, поставленное АО НКМЗ с указанием заводского номера, времени поставки и ввода в действие, а также характерных особенностей.

-  Перспективные планы развития производства, технического перевооружения, реконструкции, модернизации оборудования, в т.ч. планы модернизации и реконструкции оборудования, поставленного другими предприятиями.

-  Экономическое положение (объемы вложений в развитие производства, наличие свободных средств, картотека, другие долги и т.д.).

- Жизненный уровень работающих, средняя зарплата.

На основе информации базы данных должны производиться типовые маркетинговые расчеты по определению потенциальной емкости рынка по видам оборудования, а также текущие расчеты доли рынка, принадлежащей АО НКМЗ.

Кроме этого должны быть построены (с использованием ЭВМ) схемы размещения продукции АО НКМЗ в регионах бывшего СССР, в т.ч. с разбивкой по видам продукции, году выпуска и т.д.

Стратегия активного воздействия означает отказ от политики пассивного приспособления к рыночным условиям и переход к деятельности по активному формированию покупательского спроса, созданию благополучной среды потребления. Ориентация на достижение долговременного стабильного положения на рынке.

Исследования, проведенные в Соединенных штатах, показали, что после великой депрессии 30-х годов выжили те предприятия, которые даже в самый критический период продолжали оставаться на виду, рекламируя свою продукцию и свои возможности. Поэтому формирование спроса (ФОС) на продукцию и услуги предприятия во время кризиса, является основным направлением деятельности фирмы.

Можно выделить три основных компонента без которых невозможна маркетинговая деятельность и проведение мероприятий по формированию спроса.

информация:

сегодня не имеется достаточно достоверной информации к примеру по меткомбинатам или крупным ГОКам о динамике изменения общего объема рынка (растет, уменьшается или?), динамике изменения доли рынка, как ведут себя конкуренты на этом рынке (активно или пассивно пропагандируют свои товары и возможности), как изменяется доля конкурентов. Без этих данных невозможно планирование реальных маркетинговых мероприятий и по формированию спроса).

планирование:

недостаточно централизованно планирование на корпоративном уровне маркетинга и как следствие мероприятия по формированию спроса носят разрозненный характер.

обратная связь:

отсутствует, нет обмена информацией между подразделениями.

При переходе к политике активного стратегического воздействия на рынки и потребителей нужно определить основные задачи Управления маркетинга:

1 Обеспечить строгий контроль за внедрением и исполнением имеющихся нормативных документов.

2 Разработать и внедрить систему сбора, обработки и обеспечения маркетинговой информацией всех участников производства.

2.1 Разработать структуру и внедрить базы данных стратегической информации.

К стратегической информации следует отнести информацию о проектах выходящих за рамки традиционных направлений деятельности предприятия, но подкрепленных средствами (т.е. необходимо искать деньги и способ обменять их на продукцию, либо выпускаемую традиционно, либо проводить диверсификацию и производить оборудование, удовлетворяющее потребности клиентов). Исходя из анализа экономической ситуации можно выделить следующие зоны стратегических интересов предприятия:

инвестиционные проекты (проекты по которым намечаются или уже заключены соглашения о выделении инвестиций),

месторождения алмазов и золота,

уникальные месторождения,

добыча и переработка нефти,

строительство транспортно-перегрузочных терминалов.

При получении достаточного объема информации по конкретным проектам, эти данные будут включаться в Сводный отчет, либо оперативно передаваться руководству, что позволит своевременно использовать благоприятные моменты. После получения этих данных вопрос о возможности участия в реконструкции может быть вынесен на заседание Технико-экономического совета для обсуждения специалистами и передан руководству для принятия обоснованного решения.

Схема обработки стратегической информации

сбор

распределение

накопление

Рисунок 2.1 – Схема обработки стратегической информации

Пример:

Имеется информация о выделении Европейским Банком реконструкции и развития 200 млн. $ на реконструкцию железных дорого Казахстана.

Необходимо получить дополнительную информацию:

кто разработал проект реконструкции?

какое оборудование заложено в проект?

определены поставщики? Если – да, то кто они?

Похожие работы

Замеры и прогнозирование спроса на рынке

Скачать

27038

0

0

... количестве или неравномерно.   1.2 ПОТЕНЦИАЛ РЫНКА   Потенциал рынка — это объем определенного товара, услуги, который может быть потреблен рынком за единицу времени.   1.3 ПРОГНОЗ СПРОСА   При изучении и прогнозировании спроса на товары и услуги предприятия наиболее распространены методы основанные на экспертных суждениях. 1. Метод основанный на суждении менеджеров: В данном случае ...

Рынок рекламы как часть экономической системы

Скачать

266138

15

10

... единицу вложенных средств в российский рынок Интернет-рекламы выше средней. Государственный Университет Управления На правах рукописи РОСТОВЦЕВ Андрей Игоревич Специальность 08.00.01 - Политическая экономия Рынок рекламы как часть экономической системы Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук Научный руководитель доктор экономических наук профессор Рулев В.М. Москва ...

Система учета затрат торгового предприятия

Скачать

120551

4

9

... уровень, наличие и стоимость сырья, технологические особенности), и кто несет ответственность за неблагоприятные отклонения. Платформой для внедрения бюджетирования на предприятии является управленческий учет - система учета фактических затрат и расчета экономических показателей. Итак, ключевые слова при описании бюджетирования - это планы, отклонения, нормативы, управленческий учет, управление ...

Прогнозирование финансовой деятельности предприятия

Скачать

36980

29

2

... убытки. Таким образом, все показатели операционной деятельности свидетельствуют об эффективности и прибыльности выбранного вида деятельности. РАЗДЕЛ 3. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ФИНАНСОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ Прогнозирование показателей финансовой деятельности предприятия включает: 1.  Прогнозирование потоков денежных средств 2.  Прогнозирование показателей отчета о финансовых ...