Разработка рекомендаций по совершенствованию службы маркетинга и сбыта, ответственной за выполнение экономических операций

3.2 Разработка рекомендаций по совершенствованию службы маркетинга и сбыта, ответственной за выполнение экономических операций

Традиционно среди организационных структур управления маркетинговыми службами выделяется три типа [25, с.458-459]:

-  функциональная, основу построения которой составляет отражение основных функций, выполняемых службой;

-  дивизиональная характерна для предприятий с диверсифицированным ассортиментом или несколькими рынками сбыта; при этом создается комплекс товарных или рыночных направлений (дивизионов), внутри которых образуется собственная функциональная структура маркетинговой службы;

-  матричная, основой построения которой является сочетание вертикального контроля функциональных отделов и прямого горизонтального координирующего контроля.

Стоит отметить, что среди функциональных структур управления выделают в свою очередь два типа [25, с.458]:

1)  функционально-продуктовую структуру, особенность которой состоит в том, что выделяются специалисты, работающие по продуктовым направлениям предприятий. Данная структура эффективна для предприятий, которые развивают различные товарные группы, вводится достаточно часто новый ассортимент продукции;

2)  функционально-рыночную структуру, особенность которой заключается в том, что выделяются специалисты, отвечающие за различные целевые группы покупателей. Такая структура применяется на предприятиях, которые имеют разнородные рынки сбыта, нуждающиеся в разработке индивидуальных программ маркетинга.

Организационная структура службы маркетинга и сбыта, действующая на предприятии ОАО «Электроагрегат», в соответствии с этой классификацией является функционально-рыночной. В качестве целевых рынков, как уже отмечалось в подразделе 2.2, выступают:

-  предприятия, представляющие интересы государства;

-  зарубежные компании;

-  предприятия, находящие на территории других субъектов РФ;

-  предприятия энергетической отрасли.

При этом отмечалось, что, не смотря на наличие в службе отдельной должности для работы с зарубежными заказчиками, работу по внешнеэкономической деятельности выполняют все работники службы в зависимости от своей продуктовой специализации. Таким образом, получается, что работа сотрудников службы маркетинга и сбыта с внешними рынками организована по сути по функционально-продуктовому принципу. Однако в структуре управления службой это не отражено. Поскольку объемы внешней торговли предприятия невелики, то организовывать функционально-продуктовое подразделение внутри службы, которое бы осуществляло внешнеэкономическую деятельность по отдельным ассортиментным направлениям, не имеет смысла. В данном случае для осуществления того или иного внешнеторгового контакта возможно создание временной проектной группы (применение матричного подхода), которая бы включала сотрудников других подразделений службы в зависимости от изделия, интересующего заказчика и особенностей работы с заказчиком (страна заказчика, маршрут транспортировки, условия таможенного оформления поставки и т.п.) и занималась осуществлением конкретного заказа (проекта) или группы взаимосвязанных заказов.

3.3 Оценка экономической эффективности разработанных рекомендаций

Функциональное подразделение, отвечающее за работу с зарубежными компаниями, целесообразно ликвидировать, а в подразделении группы маркетинга ввести должность «эксперт по внешнеэкономической деятельности». Этот сотрудник по сути осуществлял бы те же операции, которые он выполняет при существующей структуре в подразделении, отвечающем за работу с зарубежными заказчиками. Помимо этого, он мог бы осуществлять руководство временной проектной группой. Тогда структура управления службой маркетинга и сбыта выглядела бы так, как показано на рисунке 3.4.

Такая структура управления будет эффективна и при лизинговых операциях, если они будут осуществляться силами проектной группы.

В зависимости от направления, выбранного для дальнейшего развития предприятия в отношении внешнеэкономической деятельности, возможны различные изменения, необходимые в организационной структуре службы маркетинга и сбыта.

В пункте 3.1 данной работы в качестве резерва для увеличения внешнеэкономических операций предприятия выделены возможности расширения внешних целевых рынков за счет внешней торговли со странами Ближнего и Среднего Востока, а также с группами населения, проживающими в горных, пустынных, степных районах Азии. В данном случае для эффективной организации работы с данными рынками структуру управления службой необходимо изменить следующим образом.

В рамках функционально-рыночной структуры службы необходимо выделить подразделение, которое будет отвечать за работу с данными рынками. Организация такого подразделения целесообразна, поскольку объемы внешнеторговых операций предприятия увеличатся, и временная проектная группа не сможет справляться с большим объемом работ. Далее руководству предприятия необходимо принять решение по поводу подхода, в соответствии с которым будет организовано данное подразделение. В пользу матричного подхода будут свидетельствовать широкий ассортимент продукции, реализуемой на указанных рынках, и большие объемы продаж. В пользу функционально-продуктового подхода – большой объем продаж в рамках узкого ассортимента. Для принятия решения сотрудникам маркетингового отдела необходимо провести исследование с целью определения потребностей и предпочтений данной группы потребителей и прогнозирования конкурентоспособности продукции предприятия.

Можно сделать предположение, что для потребителей в странах с достаточными запасами нефти (какими являются страны Ближнего и Среднего Востока), и недостаточным опытом ее переработки способность дизельных станций предприятия работать на топливе невысокого качества может сыграть значительную роль в выборе производителя электростанции.

Итак, при матричной организации подразделение будет подчиняться Директору по маркетингу и сбыту, либо его первому заместителю. При этом подразделение будет формироваться из руководителей проектными группами, каждая из которых ответственна за осуществление конкретного контракта. Группы будут формироваться по мере поступления заказов из сотрудников службы маркетинга и сбыта и расформировываться после завершения контракта. При этом руководители проектных групп будут отвечать за заключение и осуществление контракта в целом, а при расформировании группы – заниматься поиском нового заказчика. Эксперт по ВЭД по-прежнему будет руководить проектной группой на других рынках сбыта. Тогда структура службы маркетинга и сбыта будет выглядеть, как показано на рисунке 3.5.

При функционально-продуктовой организации подразделение, ответственное за работу с Азиатскими странами, будет подчиняться Директору по маркетингу и сбыту, либо его первому заместителю. При этом в структуре подразделения должны быть выделены специалисты (или участки при значительных количествах контрактов), осуществляющие ВТД в рамках определенного товара или товарной группы. Например, структура такого подразделения в рамках службы может выглядеть так, как показано на рисунке 3.6.

Одним из предложений по увеличению внешнеэкономических операций в данной работе является диверсификация производства. В этом случае возможно изменение не только структуры службы маркетинга и сбыта, но и всей структуры предприятия. Для внесения изменений необходимо осуществить ряд исследований относительно возможности предприятия осуществить диверсификацию, ассортимента новой продукции, целевого рынка, ценовой политики и т.д. Вслед за проведением исследований необходимо принять ряд управленческих решений различного характера (стратегического, тактического и оперативного). Хочется отметить, что определение стратегических задач предприятия осуществляет Правление ОАО «Электроагрегат», включающее директоров всех подразделений. Таким образом, при принятии решений возможен учет мнений различных специалистов: маркетолога, юриста, финансиста, технолога, конструктора и т.д. В данной работе не представляется возможным проанализировать все факторы, влияющие на принятие решения о диверсификации продукции. Следовательно, довольно проблематично определить, какие изменения могут произойти в структуре управления при переходе предприятия на новые продуктовые рынки.

Заключение

В данной работе рассмотрены вопросы организации внешнеэкономической деятельности на уровне предприятия. Работа состоит их трех глав и носит в большей степени описательный, нежели аналитический характер.

Первая глава определяет основные теоретические положения, определяющие функционирование предприятия во внешнеэкономической сфере. На внешнем рынке взаимодействует множество участников: производители, торговые посредники, страховые, транспортные организации, контролирующие органы и т.д. При этом практикой выработаны различные формы работы предприятия на внешнем рынке: предприятие может выйти на внешний рынок самостоятельно или с помощью посредников, работать в одиночку или скооперироваться с зарубежными предприятиями. В условиях многообразия и многочисленности операций, осуществляемых предприятиями на внешних рынках роль внешнеэкономического менеджмента предприятий велика.

В данной работе отражены результаты решения поставленных перед исследователем задач:

-  объектом изучения организации ВЭД являлось ОАО «Электроагрегат», эвакуированное из Москвы в годы ВОВ. В настоящее время предприятие является одним из основных российских производителей дизельных и бензиновых электростанций и электроагрегатов;

-  внешнеэкономическая деятельность реализуется на предприятии в форме внешней торговли продукцией, а также сопутствующими ей информацией и услугами. Внешняя торговля осуществляется посредством прямого и косвенного экспорта, при этом посредниками выступают государственные организации. Объемы прямого экспорта предприятия в рамках международного рынка электроагрегатами незначительны, объемы косвенного экспорта составляют 25-30% от общего объема реализации предприятием своей продукции;

-  за организацию и проведение внешнеэкономических операций в ОАО «Электроагрегат» отвечает служба маркетинга и сбыта, взаимодействующая при этом с различными подразделениями предприятия. Ответственность этой службы за осуществление ВЭД обусловлена, во-первых, тем, что маркетинговые функции являются по сути основой организации ВЭД на предприятии; во-вторых, тем, что предприятие, можно сказать, делает «первые шаги» в области ВЭД, и организация специального внешнеэкономического отдела для него в настоящее время нецелесообразна;

-  осуществление внешнеторговой деятельности ОАО «Электроагрегат» включает шесть этапов: поиск потребителя, изучение его платежеспособности, заключение договоров, производство объекта договора, осуществление сделки и послепродажное обслуживание;

-  в данной работе большое внимание уделено маркетинговым исследованиям, проводимым сотрудниками маркетингового отдела при организации и осуществлении ВЭД, поскольку именно они ориентируют политику предприятия в отношении внешнеторговой деятельности и обеспечивают ее эффективное осуществление. В ОАО «Электроагрегат» большое значение придают исследованиям спроса, перспектив рынка, конкуренции, потребителей, а также конкурентоспособности собственной продукции;

-  в ходе изучения в организации ВЭД на предприятии не выявлено существенных недостатков. Основные проблемы, сдерживающие развитие ВЭД ОАО «Электроагрегат» носят общекорпоративный (устаревшие оборудование, высокая текучесть кадров, высокие затраты на энергоресурсы, слабая научно-техническая база и пр.), а местами даже общенациональный характер (частые изменения законов, нарушение кооперационных связей, упадок в отрасли, устаревание технологий и пр.);

-  разработанные рекомендации по совершенствованию организации и управления ВЭД на предприятии обусловлены, во-первых, решением проблем, сдерживающих развитие ВЭД, во-вторых, поиском иных резервов по увеличению объемов внешнеэкономических операций (лизинг, диверсификация, поиск новых рынков сбыта), в-третьих, изменением организационной структуры управления службы маркетинга и сбыта в соответствии с перспективными направлениями, предложенными для увеличения объемов ВЭД.

Таким образом, организация внешнеэкономической деятельности ОАО «Электроагрегат» соответствует техническим и финансовым возможностям предприятия, его конкурентоспособности в мировом масштабе. Возможно, в дальнейшем, при расширении внешнеэкономических операций и завоевании определенной ниши на международном рынке электроагрегатов предприятие создаст совместное предприятие с какой-либо зарубежной организацией (торговой, транспортной, промышленной) для укрепления своих позиций или учредит представительство (либо внешнеторговую фирму) в районе наиболее перспективных продаж. В настоящее время без проведения определенных исследований трудно предсказать будущее Общества, тем не менее, сейчас внешнеэкономическая деятельность предприятия находится на такой стадии, при которой ему необходимо уделить пристальное внимание стратегическим вопросам развития ВЭД, разработать мероприятии для внедрения стратегических целей в отношении ВЭД. Руководство предприятия должно задуматься об укреплении его положительно имиджа на внешних рынках.

Список использованных источников

Нормативно-правовые акты

1.  Принципы международных коммерческих договоров УНИДРУА / Междунар. ин-т унификации частного права (УНИДРУА); пер. с англ. и вступ. ст. А. С. Комарова. – М.: Статут, 2006. - 681, [1] с.

2.  Соглашение «Об общих условиях поставок товаров между организациями государств-участников Содружества Независимых Государств» от 20.03.1992 г. // Бюллетень международных договоров. – 1993. - N 4

3.  Конвенция УНИДРУА «О международном финансовом лизинге» от 28.05.1988 г. (Оттава). // Собрание законодательства РФ. – 1999. – 09 августа. - N 32. - ст. 4040

4.  Конвенция ООН «О договорах международной купли-продажи товаров» от 11.04.1980 г. (Вена). // Вестник ВАС РФ. – 1994. - N 1

5.  Таможенный кодекс Российской Федерации от 28.05.2003 г. №61-ФЗ (ред. от 30.12.2008). // Российская газета. – 2003. – 03 июня. - №106

6.  Закон РФ «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» от 08.12.2003 г. № 164-ФЗ (ред. от 02.02.2006). // Российская газета. – 2003. – 18 декабря. - N 254

7.  Закон «О валютном регулировании и валютном контроле» от 10.12.2003г. № 173-ФЗ (ред. от 22.07.2008). // Российская газета. – 2003. – 17 декабря. - N 253

8.  Закон «Об экспортном контроле» от 18.07.1999 г. № 183-ФЗ (ред. от 07.05.2009). // Российская газета. – 1999. – 29 июля. - N 146

9.  Закон «О финансовой аренде (лизинге)» от 29.10.1998 г. № 164-ФЗ (ред. от 26.07.2006). // Российская газета. – 1998. – 05 ноября. - N 211

10.  Закон РФ «О международных договорах Российской Федерации» от 15.07.1995 г. №101-ФЗ. (в ред. Федерального закона от 01.12.2007 N 318-ФЗ) // Российская газета. - 1995. - 21 июля. - N 140

11.  Закон «О таможенном тарифе» от 21.05.1993 г. № 5003-1 (ред. от 30.12.2008) // Российская газета. – 1993. – 05 июня. - N 107

Учебная и научная литература

12.  Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 350с.

13.  Актуальные проблемы внешнеэкономической стратегии России/Под ред. академика С.А. Ситоряна. – М.: Наука 2003. – 365с.

14.  Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов/ Л.Е. Стровский, С.К. Казанцев, Е.А. Паршина и др.; Под ред. проф. Л.Е. Стровского. – 3-е изд., перераб и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 755с.

15.  Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность: Учеб. пособие. – 4-е изд., испр. и доп. – М.: Дело, 2004 – 405с.

16.  Диденко Н.И. Основы внешнеэкономической деятельности в РФ. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2004. – 518с.

17.  Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В.А. Алексунина. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательстко-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005. – 756с.

18.  Ожегов С.И., Шведова Н.Ю. Толковый Словарь Русского Языка. – СПб.: Регата, Издательский Дом «Литера», 2003. – 380с.

19.  Покровская В.В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2002. – 445с.

20.  Портер М. Конкуренция: Пер. с англ.: Учеб.пособие. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000. – 525с.

21.  Плотников А.Ю. Базисные условия поставки международных контрактов Инкотермс-2000. Официальный текст, комментарии/ А.Ю. Плотников. – М.: ЗАО «Издательство “Экономика”», 2002. – 530с.

22.  Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник. – М.: Издательстко-торговая корпорация «Дашков и К°», 2005. – 380с.

23.  Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник/ Ю.М. Ростовский, В.Ю. Гречков. – 2-е изд., с изм. – М.: Экономистъ, 2005. – 290с.

24.  Смолкин А.М. Менеджмент: основы организации: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 538 с.

25.  Титова В.А., Цой М.Е., Мамонова Е.В. Управление маркетингом: Учеб. пособие. – Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2005. – 545 с.

26.  Годовые отчеты ОАО «Электроагрегат» и пояснительные записки к ним за 2006, 2007, 2008 гг.

27.  Пакет документов к контракту №69/48 от 21 октября 2007 года с ТОО «Торговый Дом «Диас&Co» (Республика Казахстан).

28.  Бабань Ю.А. Совершенствование бизнес-процессов в современной философии управления // Финансовый бизнес. – 2002. – № 6. – 55с.

29. Шеремет А.Д., Ионова А.Ф. Финансы предприятий: менеджмент и анализ. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 538с.

30. Антикризисное управление предприятиями и банками: Учеб. – практическое пособие. – М.: Дело, 2005. – 621с.

Похожие работы

Теоретические основы организации внешнеэкономической деятельности предприятия

Скачать

170157

12

11

... предприятие может осуществлять внешнеэкономическую деятельность через посредников (отечественных или зарубежных), а также напрямую, самостоятельно. С учетом специфики Беларуси возможны два варианта организации внешнеэкономической деятельности предприятия: создание внешнеторговой фирмы или образование отдела внешнеэкономических связей в рамках действующего аппарата управления предприятием. При ...

Особенности внешнеэкономической деятельности российских предприятий на примере ООО "Портал"

Скачать

189649

1

5

... усилится[10]. Таким образом, в ближайшие двадцать лет, а может быть и раньше, Китай превратится в страну с самой развитой экономикой.   1.3 Состояние внешнеэкономической деятельности российских предприятий Внешнеэкономическая деятельность является одним из важнейших факторов развития народного хозяйства и экономической стабилизации страны. В настоящее время нет практически ни одной отрасли ...

Внешнеэкономическая деятельность металлургических предприятий

Скачать

86604

3

6

... , предложения, цен, с регулирующим воздействием органов государственной власти и международных организаций, с политической обстановкой в мире и в стране и т.п. Финансовая система внешнеэкономической деятельности металлургических предприятий рассматривается как система финансовых отношений, осуществляемых финансовыми подразделениями во взаимосвязи с другими предприятиями и сторонними организациями ...

Организация маркетинговой деятельности экспортного предприятия на примере ЯКХЗ

Скачать

63534

2

0

... в целом. Данная концепция пытается разрешить противоречия между удовлетворением настоящих потребностей клиентов и их долговременным благополучием. Раздел 2. Организация маркетинговой деятельности экспортного предприятия 2.1      Краткая характеристика предприятия ОАО "Ясиновский коксохимический завод" основано согласно решению Донецкого регионального отделения Фонда государственного ...