Стратегия маркетинга

4. Стратегия маркетинга

  4.1 Характеристика системы сбыта на региональных рынках

Система сбыта приборов учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления по настоящему проекту ориентирована не на конечных, а на оптовых покупателей. Это связано с тем, что конечный потребитель заинтересован не в приборе как таковом, а в результатах его работы. Поскольку измерительные приборы требуют установки, настройки и обслуживания, в качестве оптовых покупателей выступают специализированные организации, осуществляющие полный комплекс услуг, связанных с эксплуатацией измерительных приборов, а именно:

·  проектирование;

·  монтаж и наладку;

·  ремонт;

·  замену и др.

Деятельность по установке и обслуживанию теплосчетчиков и систем регулирования теплопотребления требует наличия специальной лицензии Госэнергонадзора. Для проведения работ по установке квартирных водосчетчиков достаточно общестроительной лицензии.

Выбор приборов оптовыми покупателями, имеющими специальные знания и навыки, ориентированными на их последующее обслуживание осуществляется по иным критериям, чем индивидуальными потребителями. На первый план, помимо цен, выходят надежность поставщика и короткие сроки поставки изделий, надежность приборов в эксплуатации, простота монтажа. Оптовые покупатели, обслуживающие закупленные приборы, заинтересованы в установлении долгосрочных связей.

Все эти обстоятельства учтены при разработке комплекса маркетинга, ориентированного на изготовление недорогих высоконадежных простых в монтаже и эксплуатации приборов, поставляемых покупателю сразу же после оплаты или с отсрочкой платежа.

Акцент в освоении рынка будет сделан на Удмуртию. В то же время в других регионах также планируется проводить активную маркетинговую политику. В настоящее время, помимо Удмуртии, в качестве стратегических регионов определены: Калужская, Рязанская, Воронежская, Екатеринбургская, Волгоградский области, Уральский регион, Сахалин, Красноярский край.

В этих регионах товаропроводящая сеть строится на основе делового партнерства с местными фирмами. Планируется привлечение региональных фирм к сотрудничеству по следующим направлениям:

·  торговые дилеры;

·  дилеры по продаже и обслуживанию приборов Проекта (электромонтажные фирмы).

Помимо продажи дилеры будут осуществлять следующие дополнительные функции:

*  монтаж приборов;

*  контроль за результатами установки приборов;

*  оказание помощи в виде шеф-монтажа сложных объектов;

*  гарантии своевременности поверки приборов.

В ряде регионов (Центральный район, Дальний Восток и Сахалин, Урал, Красноярскский край) персонал таких энергосервисных фирм уже прошел обучение по работе с приборами Проекта.

*   дилеры- производители приборов Проекта.

Предусматривается передача местным производителям прав на выпуск сложных видов приборов (тепловычислители, расходомеры, электронные блоки регулирования). Передаче подлежат товарная марка, сертификат и отверточная технология. При этом до 50 процентов комплектующих, включая основные узлы, поставляется местным производителям от головного предприятия. Таким образом, достигается сразу несколько целей:

à  с помощью местных производителей происходит завоевание региональных рынков;

à  производственные мощности по выпуску приборов Проекта расширяются без дополнительных капитальных вложений;

à  формируется дополнительная прибыль от продажи технической документации и поставок комплектующих изделий региональным производителям.

Привлечение местных производителей в сфере выпуска приборов учета и регулирования тепло- и водопотребления в российской практике будет применен впервые. Учитывая целый ряд факторов, в том числе протекционизм местных властей по отношению к "своим" производителям, можно ожидать хорошие результаты от такой формы продвижения товаров в регионы.

В настоящее время договора о партнерстве заключены или находятся в стадии заключения с производителями Екатеринбурга, Кемерово, Владивостока, Красноярска и Мытищ. Об уровне предприятий, заинтересованных в такой форме сотрудничества, лучше всего говорит тот факт, что в Мытищах договор на производство тепловычислителей заключен с одним из крупнейших в России производителей теплосчетчиков АО «Водомер-99».

Планируется дальнейшее расширение географии рынков сбыта - до 20 Российских регионов. Возможность поставок в страны СНГ и в Дальнее Зарубежье требует проведения дополнительных маркетинговых исследований.

4.2 Меры по стимулированию продаж

Цены на приборы Проекта формируются на условиях «ex work». Однако, в системе маркетинга предусмотрен дополнительный сервис, связанный с доставкой продукции до покупателя или перевозчика на коммерческих условиях. Для этих целей в структуре предприятия специально создана транспортно-экспедиторская служба.

Для стимулирования продаж предполагается использовать следующие основные меры:

¨  предоставление торговых скидок (оптовым покупателям, постоянным клиентам, за покупку продукции в комплекте). Средняя величина скидки была принята в размере 10% на все виды приборов, максимальная может достигать 25%;

¨  сезонные скидки в размере 10% от стоимости всех изделий на период с января по март каждого года;

¨  продажа с отсрочкой платежа за поставленную продукцию. В расчетах по инвестиционному проекту учтены следующие средние сроки, связанные с отсрочкой платежей (15 дней на доведение продукции до потребителя и 15 дней задержки платежа после ее поставки потребителю).

Для стимулирования продаж также предполагается использовать рекламу. Имея в виду производственно-технический характер приборов Проекта, проведение широкой рекламы в средствах массовой информации, ориентированных на индивидуальных потребителей является неэффективным. Информирование потенциальных покупателей предполагается осуществлять через местные администрации, курирующие региональные программы по энергосбережению, публикации в специализированных изданиях.

С учетом высокого технического уровня организаций- оптовых покупателей приборов Проекта, большое внимание будет уделено оформлению сайта в сети «Интернет».

Предполагается также регулярное представление приборов Проекта на специализированных технических выставках, таких как:

региональные ежегодные выставки «Энергосбережение»;

межведомственные выставки по линии Минстроя РФ и Минтопа РФ и др.

5. Производственный план

  5.1 План продаж

План продаж был сформирован на основе проведенных маркетинговых исследований, исходя из стратегической задачи проекта - завоевание 25% российского рынка приборов учета и регулирования тепло- и водопотребления.

При формировании плана продаж учитывалось влияние фактора сезонности. Объемы продаж приборов (с учетом сезонности спроса на изделия) представлены в Табл. 1

Таблица 1

Распределение годового объема продаж по кварталам с учетом сезонности спроса

	Годовой объем продаж	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Объем продаж в % в годовому	100	15	20	30	35
Термопреобразователи сопротивления, шт	90 000	13 500	18 000	27 000	31 500
Вихревые электромагнитные расходомеры, шт.	60 000	9 000	12 000	18 000	21 000
Тепловычислители, шт.	30 000	4 500	6 000	9 000	10 500
Квартирные водосчетчики, шт.	600 000	90 000	120 000	180 000	210 000
Системы регулирования теплопотребления, шт.	5 040	756	1 008	1 512	1 764

План продаж учитывал загрузку производства в односменном режиме работы. Таким образом, производство имеет значительные резервы по увеличению объемов продаж.

В 1 квартале 2008 г. (этап выхода на проектную мощность) объемы продаж были запланированы следующим образом:

тепловычислители (теплосчетчики), расходомеры, системы регулирования теплопотребления - 50% к уровню соответствующего квартала после выхода производства на проектную мощность;

термопреобразователи сопротивления (термометры) – из расчета необходимости комплектации теплосчетчиков и систем регулирования теплопотребления;

квартирные водосчетчики – не планировались.

5.2 План производства

·  План производства был сформирован, исходя из

·  плана продаж;

·  запланированных переходящих остатков готовой продукции на конец каждого планового периода.

Остатки готовой продукции были заданы в натуральных показателях на базе длительностей оборота в днях. Для обеспечения бесперебойной отгрузки изделий покупателям остатки достаточно будет поддерживать на уровне 30 дневного запаса.