Выбор более мощных конкурентов
Факторный анализ рыночной доли предприятия
Уровень однородности сегмента
Степень соответствия емкости сегмента возможностям предприятия
Анализ товарной политики конкурентов
Выборочное проникновение на рынок используется, когда: емкость рынка невелика;
Взаимовлияние ценовой политики конкурента
Направления ценовой дискриминации со стороны конкурентов, пользующихся доминирующим положением на рынке
Влияние доходов потребителей на изменение цен
Финансовый анализ конкурентов и построение конкурентной карты
Навигация
Влияние доходов потребителей на изменение цен
Анализ конкуренции в маркетинговых исследованиях
79863
знака
5
таблиц
4
изображения
5. Влияние доходов потребителей на изменение цен
В ходе анализа возможной динамики цен конкурентов важно не упустить еще один скрытый от непосредственной оценки момент ценовой политики. Речь идет о влиянии доходов потребителей на сдвиги в ценовой политике конкурентов, приводящие к неявному изменению цен.
Если исходить из того, что цель конкурентной борьбы в конечном счете сводится к извлечению максимальной прибыли, а источником этой прибыли являются доходы потребителей, то положение о том, что конкурентная борьба предприятия ведется за доходы потребителей, имеет большой практический смысл. Дело в том, что динамика доходов потребителей оказывает существенное влияние на спрос и конкуренты часто оказываются в ситуации, когда при прочих равных условиях только доходы основных потребителей определяют цены и объемы реализации продукции. Для оценки зависимости объема продаж от динамики доходов потребителей можно использовать коэффициент эластичности спроса по доходам (Эд).
Процентное изменение количества реализуемой продукции
Эд =-------------------------------------------
Процентное изменение доходов потребителей
Отрицательные значения Эд свидетельствуют о низком качестве продукции, так как при увеличении доходов покупатель сокращает объемы его потребления. При положительном значении коэффициента эластичности по доходам говорят об удовлетворительном качестве товаров. Причем при 0 < Эд < 1 — товары данной категории относят к товарам первой необходимости, при Эд значительно превышающем 1 — к предметам роскоши. Анализ значений Эд по различным группам товаров дает возможность определять предстоящие сдвиги в ассортименте в зависимости от изменения доходов потребителей и на этой основе предвидеть направления динамики цен конкурента.
6. Контроль динамики цен на товары конкурентов
В заключение необходимо отметить, что представленные выше приемы анализа возможных направлений изменения цен конкурентов не исключают необходимость постоянного контроля фактической динамики цен. Для принятия своевременных и адекватных решений в области ценообразования нужно обладать точной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. Данные, необходимые для контроля цен конкурентов:
1. Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях: в сравнении с предыдущим годом,
2. в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.
3. Изменения цен конкурентов по различным группам товаров.
4. Объем продаж по сниженным ценам: измеренный как процент от общей продажи, измеренный как процент от продажи по полным ценам.
5. Сегмент потребителей, получающий наибольший выигрыш от снижения цен.
6. Динамика затрат на маркетинг.
7. Мнения потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров.
8. Недовольство предлагаемой ценой: со стороны потребителей, со стороны торгового персонала.
9. Изменение позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен.
10. Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.
11. Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из независимых источников и обрабатываемой с помощью различного инструментария должно быть сокращение количества неожиданных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.
5 Анализ сбытовой и коммуникационной политики конкурентов
Конкуренты стремятся обезопасить свой бизнес созданием разветвленной и гибкой сети реализации продукции. Эффективность ее работы во многом определяется уровнем организации сбыта, издержками товародвижения, используемыми средствами реализации продукции.
Анализ построения сбытовой сети
Иерархическое построение сбытовой сети определяется числом уровней каналов распределения продукции:
При анализе той или иной схемы распределения товаров важно иметь ввиду, что прямой маркетинг считается выгодным, если:
товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;
цена на товар часто меняется; • объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза покрывает все издержки на прямой маркетинг;
все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам;
все торговые точки имеют свои склады;
количество потребителей небольшое;
объем каждой поставки кратен используемой таре.
Отсутствие розничной сети у конкурентов всегда рассматривается как его слабость. Дело в том, что помимо ежедневного контакта с потребителями, который дает значительные шансы для правильного определения предпочтений и
Сравнительный анализ издержек товародвижения
Анализ товародвижения в сбытовой сети включает сравнительную оценку: скорости выполнения заказов; возможности срочной доставки товаров; готовности принять товар обратно, если в нем обнаружен дефект; возможности пользоваться различным видом транспорта и обеспечивать необходимые объемы разовых поставок в зависимости от требований покупателей; эффективности службы сервиса; уровня организации складской сети; наличия достаточных уровней страховых запасов; цен по доставке товаров.
Особый интерес представляет сопоставление издержек товародвижения, так как именно они являются одним из основных факторов, формирующих конкурентоспособность сети реализации продукции. Сравнение целесообразно проводить по статьям:
заработная плата персонала и другие административные расходы;
затраты по заключению и ведению заказов;
затраты по упаковке, сортировке, комплектованию товаров;
затраты по получению и отправке грузов;.
затраты по поддержанию запасов;
затраты по складированию;
затраты по транспортировке.
Существенные различия в издержках товародвижения (при прочих равных условиях), как правило, связаны с используемой стратегией поставки готовой продукции в сеть реализации (пополнения запасов). Среди наиболее часто реализуемых на практике стратегий необходимо выделить следующие:
1.Фиксированный размер заказа. Количество заказываемых изделий постоянно. Это количество определяется исходя из требования минимизации транспортных издержек. Время заказа - величина переменная. Пополнение запаса на складе продавца осуществляется только после того, как его запас достигнет определенной минимальной величины, но не менее страхового запаса. Для использования этой стратегии необходимо проводить ежедневный контроль запасов на складе.
2.Фиксированный интервал поставки. Заказы осуществляются через фиксированный интервал времени, объем заказов может меняться. Данная стратегия считается более эффективной с точки зрения производителя, так как позволяет более равномерно загружать производство и осуществлять пополнение складов на предприятии.
3. Карточная система. Каждому изделию прикрепляется ярлык (карточка), состоящая из двух одинаковых частей, содержащих учетную информацию о товаре. В момент продажи одна часть отрывается и отправляется на центральный склад поставщиков, а другая остается у продавца для учета. Пополнение запасов у продавца производится через небольшие промежутки времени (сутки, неделя) на основе аккумулированных данных о проданных товарах, которыми располагает поставщик.
Сопоставление используемых средств стимулирования реализации продукции
Задачи конкурентов в области стимулирования реализации идентичны:
дать необходимую информацию потенциальным потребителям о новых продуктах и услугах, а также существующим потребителям о конкретных характеристиках продаваемых товаров;
выявить непосредственно на рынке новые возможные направления использования предлагаемых товаров и услуг;
поддерживать лояльность существующих потребителей по отношению к предлагаемым товарам;
инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде оптовых, розничных покупателей и других распространителей продукции;
использовать разнообразные средства стимулирования объемов и кратности покупок;
повышать имидж предприятия;
информировать потребителей и дистрибьюторов об изменении цен, специальных предложениях и других маркетинговых изменениях.
Вместе с тем, реализация конкурентами перечисленных задач происходит с использованием различных средств. Их анализ сводится к ответам на следующие вопросы:
с каким целевым сегментом потенциальных потребителей конкурент стремится наладить коммуникацию?
какие средства коммуникации предполагается использовать?
какое из средств наиболее экономное?
когда и с какой периодичностью будут осуществляться информационные контакты?
каковы суммарные затраты для используемых способов коммуникаций?
как оценить результаты коммуникаций и как эти результаты скажутся на объемах и рентабельности собственных продаж?
Предметом анализа являются:
1.Реклама посредством телевидения, радио, газет, журналов, листовок, буклетов, реклам на улицах, движущихся средств и т.д. (Какова степень узнаваемости товара, подлежащего рекламированию? Каковы знания потребителей относительно конкретных характеристик товара? Каков имидж товара и какими приемами реклама повышает (понижает) его? Насколько результативно реклама воздействует на потребителей? Какие конкретные средства рекламной компании подталкивают потребителя к покупке?).
2.Продвижение торговли, специальные векселя, демонстрация товаров, торговые шоу, отраслевые выставки и т.д.
3.Связь с общественностью, статьи в печатных изданиях, презентации, информационные листы, брошюры для потенциальных потребителей и в отдельных случаях для конкурентов.
4.Персональная работа с покупателем с целью переманивания потенциального потребителя у конкурентов. В зависимости от стадии процесса реализации продукции внимание необходимо акцентировать на следующих средствах коммуникации:
стадия запуска товара в реализацию: объявления в средствах массовой информации, наглядная изобразительная и звуковая реклама, плакаты и другие/ формы повышения степени узнаваемости предлагаемых товаров;
стадия ускоренной реализации и насыщения рынка: выборочная и имидж-реклама с целью формирования предпочтений;
стадия насыщения рынка и уменьшения объема реализации: реклама в торговых залах, демонстрация товаров, распродажа по сниженным ценам, специальные предложения и т.п. средства поддержания необходимых объемов реализации.
Похожие работы
... автозаправок. В ноябре-декабре 2007 года и марте 2008 года Камским центром социальных и бизнес-технологий «Развитие» по заказу компании ООО «Автодорстрой» было проведено маркетинговое исследование предпочтений потребителей горюче-смазочных материалов и автозаправочных станций в городах Республики Татарстан (Казань, Набережные Челны, Нижнекамск, Елабуга, Бугульма, Заинск) [24]. Исследование ...
... своего сегмента на рынке 5. Возможности на внешнем рынке 6. Диверсифицированные рынки сбыта 7. Выгодное географическое расположение 1. малоэффективная система ценообразования 2. Недостаток средств на маркетинговые разработки и исследования Организация Компетентное руководство Профессиональный коллектив среднего звена Кадры ...
дственные системы нового поколения. Целью данной курсовой работы является рассмотрение маркетинговых исследований на предприятии. 1. Общая характеристика предприятия ТОО «Фрегат» Объектом нашего исследования является ТОО «Фрегат», которое является мясоперерабатывающим предприятием, параллельно осуществляющим реализацию выработанной продукции. Основная часть продукции реализуется в ...
... . После решения организационных вопросов приступают к проведению маркетинговых исследований. 3.2 Внедрение современных методов сбора и обработки данных Если организация примет решение о создании отдела маркетинговых исследований, то, в качестве современных методов сбора и обработки данных хотелось бы порекомендовать использование Интернет – технологий. Решить проблемы маркетинговых ...
0 комментариев