Дилинговые операции на мировых финансовых рынках (арбитраж, хеджирование и пр.) и др
Участие государства во внешнеторговых операциях (поддержка отечественного товаропроизводителя, субсидирование производства и экспорта товаров и др.)
Организация и управление внешнеэкономической деятельностью предприятия
Матричная структура построения в большей степени связана с построением центральных служб управления внешнеэкономической деятельностью
АНАЛИЗ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ «КОЖЕВЕННЫЙ ЗАВОД ГАТОВО»
Осуществление предприятием поиска и исследования рынков сбыта
Финансовое обеспечение внешнеэкономической деятельности предприятия
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА «КОЖЕВЕННЫЙ ЗАВОД ГАТОВО»
Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников
Письмо Национального банка Республики Беларусь от 15.07.97 г. «Об осуществлении международных расчетов»
Навигация
Осуществление предприятием поиска и исследования рынков сбыта
Теоретические основы организации внешнеэкономической деятельности предприятия
170157
знаков
12
таблиц
11
изображений
2.2 Осуществление предприятием поиска и исследования рынков сбыта
В условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности – одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена [7, c. 120].
Маркетинговая программа разрабатывается на основании маркетинговой концепции предприятия. Центральное место в составлении ее занимают определение рыночных приоритетов с учетом потребительских факторов и налаживание в связи с этими приоритетами производства конкретного продукта таким образом, чтобы он был раскуплен и не возникло проблем с его сбытом.
Предприятие ОАО «Кожевенный завод Гатово», являясь производителем материалов (кожи хромовой), полуфабрикатов, действует на деловом рынке. Деловой рынок образуют компании, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве продукции, которая затем продается. Размеры организационных закупок и связанные с ними денежные потоки на деловом рынке значительно превосходят соответствующие показатели потребительского рынка.
Рассмотрим характеристики делового рынка, определяющие его существенные отличия от потребительского:
1. Меньшее число покупателей. Продавец товаров для предприятий в сравнении с торговцем товарами широкого потребления обычно имеет дело с ограниченным числом покупателей. Так, поставки кожи хромовой ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляет для десятка российских компаний (Приложение Д). Услуги по изготовлению кожи хромовой, в основном, оказываются для двух компаний. А большая часть выручки (75%) от экспорта комплектующих «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г. поступила от английской компании «Вест-Хайст Лтд».
2. Производственный характер спроса. Потребность в деловой продукции в конечном итоге определяется спросом на товары широкого потребления. Именно по этой причине поставщики товаров промышленного назначения должны отслеживать покупательское поведение конечных потребителей.
3. Низкая эластичность спроса на товары промышленного назначения. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения неэластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса). При снижении цен на кожу производители обуви вряд ли увеличат ее закупки, равно как и при увеличении цены, до тех пор, пока не найдут подходящий товар-заменитель.
4. Взаимные закупки. Организации-покупатели часто останавливают выбор на поставщиках, в свою очередь приобретающих у них определенную продукцию. Примером может служить взаимоотношения ОАО «Кожевенный завод Гатово» с ЗАО «Мика». ОАО «Кожевенный завод Гатово» закупает у ЗАО «Мика» кожевенное сырье и осуществляет поставку кожи хромовой (Приложения В,Г).
Специалисты предприятия постоянно работают над расширением связей и увеличением количества поставщиков сырья и покупателей. Большое количество поставщиков дает возможность предприятию диверсифицировать (распределить на всех субъектах рынка) риск, связанный с недопоставкой сырья и материалов, а также дает возможность выбора сырья и материалов наивысшего качества. В настоящее время значительную роль в деловом выборе играет не столь ценовой фактор, сколько качественный.
Положительным моментом, придающим уверенность предприятию в перспективе, является тот факт, что производство кожи хромой носит постоянный характер ввиду наличия постоянного сбыта и постоянных источников сырья.
Взаимоотношения ОАО «Кожевенный завод Гатово» с партнерами строятся на договорной основе, в рамках которой определяются все условия сотрудничества.
Основной целью стратегии маркетинга на предприятии является привлечение новых покупателей за счет расширения ассортимента товаров, спектра оказываемых услуг и ввода новых методов производства. Основой проводимой ассортиментной политики является увеличение ассортимента производимых товаров как вширь (разнообразие товарных позиций), так и вглубь (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы). В настоящее время ассортимент производимой продукции далек от оптимального ввиду недостатка инвестиционных ресурсов.
Стратегия роста предприятия заключается в определении основных направлений расширения деловой активности [8, c. 44].
Существует четыре направления:
1. Расширение «вглубь» - сегментация существующего рынка с целью охвата своей продукцией новых потребителей с учетом их покупательской способности.
2. Расширение «вширь» - диверсификация производства, т. е. производство не кожевенной продукции.
3. Расширение активности «через границу», на первом этапе выход на рынки стран СНГ, а на втором - на рынки Западной Европы, Азии и Америки;
4. Количественный рост производства новой и наиболее конкурентоспособной продукции, пользующейся спросом потребителей и дающей прибыль.
Для успешного выбора направления роста, следует проработать ответы на следующие вопросы:
ü какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?
ü какова емкость каждого из целевых рынков и избранных вами целевых сегментов рынка?
ü как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?
ü какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения сбытовых операций?
ü какие изменения прогнозируются на целевых рынках, и как они могут повлиять на деловую активность предприятия?
ü может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос на целевых рынках?
Таким образом разработанная маркетинговая стратегия поможет устранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды функционирования предприятия и подготовиться к необходимым внутренним переменам в производстве. Эта стратегия четко обозначит цели предприятия и наиболее вероятные пути их достижения.
Составим матрицу возможностей по товарам - рынкам, которая предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Стратегия проникновения на рынок на первом этапе - выход на рынки стран СНГ, а на втором - по отдельным видам продукции и на мировой. Предприятие стремится расширить сбыт имеющихся товаров путем интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и главное, самых конкурентоспособных цен. Стратегия развития рынка применяется при выходе на новые рынки, сегменты, новые методы сбыта. Эта стратегия предусматривает постановку цели - увеличение доли сбыта товаров на данном рынке (10%, 15%, 20%, 30%...).
| Выпускаемая продукция | Новые продукты | |
| Имеющиеся рынки | 1. Стратегия проникновения на рынок | 3. Стратегия создания новой продукции |
| Новые рынки | 2. Стратегия поиска новых рынков | (Стратегия диверсификации) |
Рис. 2.10. Матрица возможностей по товарам-рынкам для ОАО «Кожевенный завод Гатово»
1. Стратегия проникновения на рынок. Известны три основных метода расширения рыночного сегмента предприятия. Во-первых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» имеет возможность «перехватить» клиентуру конкурентов, если обнаружит серьезные недостатки в выпускаемой ими продукции или маркетинговых программах. Во-вторых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может привлечь новых потребителей.
2. Стратегия поиска новых рынков. Во-первых, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может попробовать определить группы потенциальных потребителей в регионах, в которых продается его продукция. Так как его основные потребители – предприятия, компании следует попытаться выйти на потребительский рынок. Во-вторых, можно создать дополнительные каналы распределения – организовать дистрибьютерские сети. В-третьих, ОАО «Кожевенный завод Гатово» может начать поставки кожи хромовой и полуфабрикатов «ВЕТ-БЛЮ» в США и станы Азии.
3 Стратегия создания новой продукции. В дополнение к стратегиям поиска и проникновения на рынки менеджеры должны рассмотреть перспективы разработки новой продукции.
Стратегия диверсификации используется для того, чтобы повысить эффективность и увеличить размер целевой прибыли.
В международной практике существует 3 стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к «Кожевенный завод Гатово» можно выделить 2: интенсивную и избирательную.
При интенсивном сбыте предприятие ищет максимально возможное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж. Достоинство активного сбыта - наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара.
Рост объема продаж, достигаемый благодаря высокому уровню охвата рынка, имеет тем не менее и недостатки, которыми не стоит пренебрегать.
Объем продаж по различным каналам далеко не одинаковы, хотя издержки на контакт с любым посредником одни и те же. Таким образом, возрастание сбытовых издержек может снизить рентабельность системы в целом.
В избирательной системе сбыта изготовитель использует не всех посредников, которых он мог бы привлечь. Такая сбытовая стратегия предпочтительна для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Выбирая избирательную систему сбыта, изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества.
В любом месте маркетинговой сети может возникнуть свободная идея о создании нового товара. Идеи могут предлагать агенты, торговые представительства, контрагенты и т.д.
Принципы и идеи создания новых видов кожевенных товаров в «Кожевенный завод Гатово» проиллюстрированы на рис. 11.
| Стратегия разработки новых видов кожевенных продуктов в ОАО «Кожевенный завод Гатово» | |||||||
|
| |||||||
| Идея | Продукт |
| ||||
| Инновации |
| Кожаные перчатки Слесарский фартук | |||||
| Использование отходов |
| Текстильные подложки Удобрения Кормовые добавки | |||||
| Анализ потребностей потребителей |
| Разработка «экологически чистых» продуктов с использованием новых химических материалов | |||||
| Производственные возможности |
| Использование новых материалов для красильно-жировальных процессов | |||||
| Разработка новых технологий |
| Технология бесхромового дубления Ультразвуковая обработка дубильных растворов | |||||
Рис.11. Принципы и идеи создания новых видов кожевенных товаров в ОАО «Кожевенный завод Гатово»
Вывод: в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности – одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена. В международной практике существует 3 стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к «Кожевенный завод Гатово» можно выделить 2: интенсивную и избирательную.
Похожие работы
... состав, химическая однородность. Все удобрения обладают хорошими физико-химическими свойствами, не содержат вредных примесей, для их производства используются высококачественные сырьевые материалы. 2.3 Анализ внешнеэкономической деятельности ОАО «Аммофос» ОАО «Аммофос» является одним из крупнейших отечественных экспортеров минеральных удобрений. Доля экспорта в 2004 г составила 68% ...
... знать участникам ВЭД, учитывать в своей практической деятельности и отражать в условиях внешнеторговых сделок. Глава 2. Анализ организации внешнеэкономической деятельности на предприятии ОАО «Электроагрегат» 2.1 Анализ структуры производства продукции и её внешнеэкономической составляющей ОАО «Электроагрегат» ОАО «Электроагрегат» является одним из основных российских производителей ...
... развития предприятия Обеспечение выполнения обязательств по контрактам Освоение новых форм экономического сотрудничества Функции отдела внешнеэкономической службы: Подготовка и решение директором предприятия по стратегии развития внешнеэкономической деятельности. Координация действий соответствующих управленческих структур в сфере внешнеэкономической деятельности. Контроль за расходованием ...
... имеет право самостоятельно совершать внешнеэкономическую деятельность, которая регулируется действующим законодательством России. При совершении внешнеэкономической деятельности предприятие пользуется полным объемом прав субъекта внешнеэкономической деятельности согласно действующего законодательства. Основными направлениями внешнеэкономической деятельности является экспорт и импорт товаров, ...
0 комментариев