Разработка рекомендаций по изменениям в организации продаж

3.7 Разработка рекомендаций по изменениям в организации продаж

Основываясь на проведенном маркетинговом исследовании, становиться ясно, что существенный недостаток "АСД" заключается как в организации продажи в точке, так и в организации самой торговой точки. В связи с этим необходимо оптимизировать существующую систему продаж, а так же предоставить рекомендации для руководства "АСД" для дальнейшего рассмотрения и решения этих проблем.

Рекомендации:

1) Руководство "АСД" должно предпринять меры по созданию торговой марки.

Торговая марка отвечает функциональным ожиданиям потребителей, представляет для них некую дополнительную ценность, удовлетворяя определенные психологические потребности. Основа этой добавленной стоимости - уверенность в том, что данная марка качественней и предпочтительней аналогичных изделий конкурентов. Привлекая и удерживая потребителей, успешные торговые марки обеспечивают процветание фирмы. Завоевав с их помощью лояльных покупателей, компания получает возможность укрепить рыночные позиции, поддерживать уровень приемлемых цен и устойчивые потоки денежных средств, что, в свою очередь, повышает цену акций компании и обеспечивает базу для ее дальнейшего роста.

Основными функциями торговой марки являются (рис. 1):

¨  информационно-напоминающая,

¨  престижная,

¨  барьерная,

¨  экономическая.

При разработке торговой марки учитываем два критерия: ее охраноспособность и рекламоспособность. Под охраноспособностью в самом общем виде понимается возможность в соответствии с законодательством зарегистрировать торговую марку, а значит — защитить от подделок или недобросовестного использования. Рекламоспособность — возможность хорошо запомниться и однозначно идентифицироваться в сознании потребителя с определенной фирмой или товаром, а также удобство использования в рекламе.

Во-первых, торговая марка является важным фактором конкуренции, поскольку обеспечивает защищенность товара от атак конкурентов и укрепляет позиции относительно товаров-заменителей.

Во-вторых, известность торговой марки и, как следствие, самой фирмы укрепляет доверие партнеров, облегчает доступ фирмы к финансовым, информационным, человеческим и иным ресурсам.

В-третьих, формируется приверженность покупателей в отношении марочных товаров, которая может снижать их чувствительность к цене, затруднять проникновение на рынок конкурирующих товаров, тем самым придавать фирме дополнительную рыночную силу. Кроме того, торговые марки облегчают покупателям выбор среди огромного разнообразия товаров, убеждают их в том, что при покупке товара они получат то же самое качество, что и прежде.

Создание торговой марки

Создаем торговую марку для потенциальных потребителей.

Первым этапом подбираем имя. Имя должно быть очень точным и содержательным, ассоциироваться с категорией назначения товара. Поскольку торговая точка занимается торговлей дверьми и ламинатом, принято решение создать имя гибрид, когда окончание одного слова переходит в начало другого слова и назвать "Ламдор". Первый слог предполагает наличие ламината второй слог в переводе с английского языка означает – дверь. На наш взгляд имя произносится ритмично и легко и соответствует звуковому строю языка, и имя по звучанию отличается от имен конкурентных магазинов.

Второй этап: подбор цветовой гаммы для торговой марки. Принято решение использовать красные и желтые цвета. Доказано что эти цвета оказывают побудительное психологическое побуждение у потребителей.

Третий этап: Создание геометрических форм и стиля написания имени.

Выбрали два пересекающихся овала, расположили их форме напоминающую кубок в центре имя. С точки зрения ассоциаций это может напоминать призовой кубок победителя т.е. "первого", а значит лучшего участника. В данном случае под участником понимаем лидирующий магазин из прочих наименований магазинов.

Результат.

Наименование торговой марки "АСД" - "Ламдор", графический рисунок выполнен в желто-красных цветах цвета, которые привлекают внимание.

Рисунок 18 "Торговая марка"

2) Месторасположение.

По результатам исследования мы получили значимую неудовлетворенность этой характеристикой. В категорию "месторасположение" входят такие аспекты как, Доступность парковки, Транспортная инфраструктура, соседство с другими розничными точками. Стоит отметить, что у ТК "Балтика" в котором расположена торговая точка оборудована территория на 50 парковочных мест, но в связи с близким расположением жилых домов парковочные места всегда заняты автомобилями жильцов, а не покупателей.

Что касается транспортной инфраструктуры можно сказать, что метро находиться в 5 минутах ходьбы, до остановок общественного транспорта столько же, но ТК "Балтика" располагается в переулке, здание не высокое и его невозможно увидеть из-за других расположенных торговых центров.

ТК "Балтика" не является узкоспециализированной торговой площадью, в торговом центре так же продается: одежда, "1000 мелочей", магазин тканей, магазин часов, офис страховой и туристической компании, стоматология, ремонт одежды, окна и мебель. Из-за разрозненности предлагаемых товаров, и неудачном расположении Торгового Комплекса, "АСД" сложно привлечь потенциального Клиента, ведь потребитель врядли ожидает увидеть в комплексе, где большую часть площади занимает торговля одеждой, магазин строительно-отделочных материалов.

В связи с выше изложенными недостатками руководству "АСД" необходимо предпринять меры по поводу переезда в узкоспециализированный торговый комплекс строительно-отделочных материалов. Это значительно облегчит поиск "своего Клиента" поскольку в комплексы строительно-отделочных материалов заходят лица заинтересованные в ремонте и приобретении строительно-отделочных материалов, а так же может увеличить возможность импульсных покупок.

Похожие работы

Оценка конкурентоспособности предприятия

Скачать

112621

19

5

... по повышению конкурентоспособности. Для реализации целей и задач, поставленных в работе, было проведено следующее: - определены составляющие конкурентоспособности товара; - изучены методы исследования и оценки конкурентоспособности предприятия; - исследованы конкуренты ЗАО Молкомбинат «Адыгейский»; - предложены пути повышения конкурентоспособности предприятия . Объектом исследования в ...

Организационно-правовые формы предприятий в Республике Беларусь

Скачать

103316

6

1

... : жилищные, жилищно-строительные кооперативы, молодежные жилые комплексы, коллектив индивидуальных застройщиков, гаражные кооперативы, садоводческие товарищества. Основные достоинства и недостатки организационно-правовых форм предприятий представлены в приложении 2. 2. Анализ эффективности деятельности Открытого акционерного общества «Глубокский молочноконсервный комбинат» и преимущество его ...