Ассортимент. По исследованию степени важности характеристик магазина для потребителя ассортимент является важным

3. Ассортимент. По исследованию степени важности характеристик магазина для потребителя ассортимент является важным.

Площадь торговой точки составляет 22 кв.м., при этом задействован каждый квадратный метр площади, в магазине расположено 22 образца дверей. Поскольку уровень строительства в Невском районе (левый берег Невы) г. Санкт-Петербурга не массированный, то "АСД" будет ориентироваться на эконом-сегмент, в связи с этим есть необходимость расширения ассортимента за счет заключения договоров со сторонними производствами о диллерстве, на наш взгляд успешной была бы идея включить в список продаваемых межкомнатных дверей таких производителей как: "Ростра", "Волховец", "София". К сожаленью площадь торговой точки не позволяет размещать дополнительные образцы. Поэтому возможно организовать продажу через каталог, задача менеджера рассказать все о товаре продемонстрировать его в каталоге. Это самый дешевый способ продажи, таким способом пользуются очень многие магазины, самый известный из них "ДОМ". На дальнейшую перспективу стоит задуматься о снятии в аренду более специализированного и большого по площади помещения.

4) Необходимо ускорить процесс обслуживания Клиента, на стадии замера и доставки, ввиде - исполнения на следующий день за днем заказа. Для этого необходимо увеличить штат установщиков от имеющихся 3 человек до 6 человек, так же необходимо приобрести второй грузовой автомобиль. Не удобство доставки заключается и в отсутствии склада. "АСД" пользуется складом "Особняка", который работает с понедельника по пятницу с 09:00 до 18:00, это крайне неудобно для Клиентов, делающих заказ в пятницу, либо после 18:00, в связи с этим необходимо снять в аренду склад, который бы находился не далеко от торговой точки и работал с 09:00 до 21:00 ежедневно, это значительно ускорит процесс доставки и соответственно установки дверей либо ламината.

5) Поскольку в ходе исследования было выяснено, что фактор "Качество продукции" очень сильно влияет на выбор торговой точки, то необходимо более целенаправленно позиционировать себя с точки зрения качества, ведь оно (качество) действительно присутствует в товарах "АСД". Для этого необходимо провести рекламную кампанию, в виде листовок (т.к. это наиболее дешевый способ). Листовки должны быть розданы в течении 2ух недель в количестве 16 000 экз. для этого понадобятся курьеры с оплатой рабочего времени из расчета 200 р/час. Раздаваться листовки будут непосредственно у ст. метро Рыбацкое, Обухово, Ломоносовская, Елизаровская, и в Колпинском р-не в Металлострое. (Приложение листовка) В листовке особенный акцент делается на КАЧЕСТВО предлагаемой продукции.

В целом розничная торговая точка "АСД" удовлетворяет покупателя по таким характеристикам как:

- Уровень обслуживания

- Удобство планировки магазина

- Объем дополнительных услуг

6) Что касается уровня цен, это второй наиболее важный фактор при выборе торговой точки, можно сказать, что цены конкурентоспособные, находятся на уровне рыночных. За предлагаемое качество "АСД" предлагает отличные цены.

Система льгот для сегмента "Жители Невского района, планирующие/осуществляющие ремонт":

- Клиентам предоставляется скидка в размере 3% от полотна на ламинированные модели и в размере 5% на шпонированные модели.

Система льгот для сегмента "руководители строительных площадок/ прорабы"

- Клиентам при первичном обращении предоставляется скидка в размере 3% на ламинированные модели и в размере 5% на шпонированные модели, при повторном обращении, предоставляется карточка постоянного клиента скидка по которой составляет 10%, на заказ от 20 полотен скидка в размере 15% .

7) Взаимодействие с покупателями.

Клиента должен встречать приветливый, ухоженный сотрудник, на все вопросы Клиента должны быть даны внятные и верные ответы

Взаимодействие с покупателями начинается с выяснения, к какому сегменту он принадлежит, у "АСД" 2 сегмента это: "Руководители строительных площадок" и "Жители Невского района, осуществляющие ремонт" Консультирование и алгоритм продажи будет отличаться между сегментами.

Так же необходимо выяснить у Клиента его пожелания к покупке, что он ожидает от приобретения товара, для каких целей этот товар нужен, на какую цену он рассчитывает. Обращаем внимание Клиента на то что у нас существует дизайнер и есть возможность сделать полотна по индивидуальному эскизу Клиента.

"Жители Невского района, осуществляющие ремонт"

К примеру: Стремление соответствовать тенденциям моды, в этом случае необходимо предлагать новые, эксклюзивные модели; Замена морально или физически устаревшего товара, в этом случае интересуемся, что важно с точки зрения функциональности, в соответствии с пожеланиями предлагаем товар, рассказываем об его особенностях, специфике, консультируем на тему установки и доставки, рассказываем о скидках, при этом водим Клиента по торговому залу, демонстрируем товар, после консультации у Клиента могут оставаться сомнения по поводу покупки, в этом случае узнаем причины сомнения в очень легкой, ненавязчивой форме, при ответе приводим аргументы способные развеять сомнения. Если сомнения не удалось развеять, даем Клиенту время подумать.

"Руководители строительных площадок"

Поскольку, предполагается, что прораб имеет достаточное количество знаний в области строительно-отделочных материалов, и вероятнее всего это клиент наиболее требовательный. Необходимо раскрыть преимущества нашей продукции, которые заключаются в качестве товаров, в коротких сроках доставки, во всесторонней помощи в подборе дверей и сопутствующих товаров таких как ламинат и плинтуса, если у Клиента остаются сомнения после проведенной консультации необходимо рассказать ему о скидочной системе, которая действует для постоянных покупателей, суть системы заключается в постоянной скидке в размере 10% на средний опт (от 10 полотен), и 15% на крупный опт (от 20 полотен), доставка в любой район города Санкт-Петербурга в размере 500 рублей.

Таблица 13 Алгоритм продажи "Руководители строительных площадок / прорабы"

Таблица 14 Алгоритм продаж"Жители Невского района, осуществляющие ремонтные работы"

Менеджер подробно рассказывает о понравившемся товаре либо обо всех товарах, проводит консультацию по уходу за товаром, его доставке и установке, ориентирует Клиента на дальнейшие действия со стороны магазина в отношении замера, доставки и установки товара (если это обходимо).

Затем менеджер рассчитывает выбранную позицию, озвучивает сумму, предлагает скидку. При необходимости замера, менеджер должен взять контактную информацию у Клиента, которую он передает Замерщику, замерщик должен отзвониться и договориться о встрече с Клиентом не позднее следующего дня. Консультант-замерщик и Заказчик непосредственно на месте обговаривают и составляют заказ с подробным описанием количества фурнитуры и комплектующих, способов установки (правая, левая дверь, расширение, сужение проемов, подрезка полотен, способы укладки ламината, специфика) После проведения замера, замерщик по средством ноутбука и Интернета отправляет в торговую точку менеджеру спецификацию, на основании которой менеджер составляет товарный чек в течении 10 минут, после составления отправляет замерщику товарный чек, Клиент в поле "подпись" ставит контрольное слово, которое заранее обговаривается с менеджером в торговой точке. Замерщик отправляет подписанный товарный чек менеджеру, менеджер сверяет контрольное слово и отправляет заявку на склад, а Клиент в это время расплачивается с замерщиком в соответствии с товарным чеком. Взамен Замерщик пишет расписку. Стоимость вызова консультанта-замерщика составляет 500 рублей, но при установке наших товаров (двери, ламинат) услуги консультанта вычитаются из стоимости установки.

Если замер не нужен, то с Клиента берется полная стоимость заказа. С клиентом договариваются о дне доставки и установки. При этом доставку Клиент оплачивает сразу.

8) В процессе изучения маркетинговой деятельности Компании становится понятно, что маркетингу не уделяется должного внимания. Это видно, прежде всего, из организационной структуры: менеджеры по продажам не могут в полной мере выполнять все функции по маркетингу. Необходимо принять на работу маркетолога, который будет заниматься рекламной деятельностью, изучением спроса, проведением маркетинговых исследований и разработкой маркетинговых стратегий.

Менеджер по продажам лицо нашей фирмы, его нацеленность на достижение высокого результата залог успеха фирмы, но как видно из уровня заработной платы в размере 17 000 рублей становится ясно, что мотивации сотрудника на достижение высокого результата представляются весьма смутными. Мотивация работы персонала должна осуществляться за счет оклада + процента от продажи. Так же возможно поощрение лучшего сотрудника, который отбирается путем выявления лучшего результата по истечению полугода, а именно доход для Компании от продаж менеджера на 500 000 рублей, в виде приобретенного для сотрудника билета в Египет на время отпуска за счет работодателя.

9) Дополнительные услуги. Для привлечения клиентов, важно обладать полным спектром услуг в строительно-отделочной области. На сегодняшний день Компания осуществляет: замер, доставку, установку. Всеми этими услугами обладают и другие конкуренты. Нашей рекомендацией является расширение возможностей дополнительных услуг. Предлагается осуществлять: расширение/сужение проемов, подрезку полотен, укладку ламината, выравнивание полов, установку плинтусов, работы по гипроку и выполнение косметического ремонта.

10) Атмосфера в магазине должна быть уютной: тихая спокойная музыка, запах дерева, недолжно быть очередей и столпотворения. В торговом зале не должно быть душно, Постоянное освещение над каждой дверью плюс центральное освещение. Освещение создает определенное настроение, пробуждение чувств, и формирует дизайн магазина. Так же освещение позволяет скрыть недостатки архитектуры, которые присутствуют в торговых залах. Торговый персонал должен благоприятно влиять на покупателей приветливостью, привлекательным внешним видом, своим профессионализмом и знанием товара, вызывая у них доверие и уверенность в правильности решения о покупке. Музыка должна быть такой, чтобы, с одной стороны, она не отвлекала внимание покупателя, а с другой — ему было приятно слышать ее. Музыка должна отображать образ жизни клиента и гармонизировать с магазином.

11) Случается что, Клиенту нравиться дизайн полотна, но не нравиться его цвет, или, наоборот, либо Клиенту нравиться и дизайн и цвет, но не нравиться форма (фирмы производители, сотрудничающие с "АСД" не выпускают межкомнатные двери в арочной форме) в связи с этим руководству "АСД" необходимо заключить договор о сотрудничестве с производствами, тех предприятий, на которых существует дизайнер и есть возможность сделать полотна по индивидуальному эскизу Клиента за приемлемую цену и в короткие сроки.

11) Компания "АСД" предлагает напольное покрытие ламинат, ламинат влагостойкий 32 класса, с замковым механизмом, поскольку среди конкурентов фактически нет компаний предлагающих напольное покрытие, стоит акцентировать на этом внимание потребителя виде листовок.

4. Технико-экономическое обоснование эффективности вводимых изменений в организацию продаж

4.1 Показатели эффективности

При оценке эффективности инвестиционных проектов необходимо различать следующие показатели:

1. Показатели коммерческой (финансовой) эффективности, учитывающие финансовые последствия реализации проекта для его непосредственных участников.

2. Показатели бюджетной эффективности, отражающие последствия осуществления инвестиционного проекта на федеральный, региональный и местный бюджеты.

3. Показатели экономической эффективности, отражающие затраты и результаты по проекту и учитывающие как интересы его участников, так и интересы страны, региона или города.

Для оценки инвестиционного проекта данной работы, будут рассчитаны только показатели коммерческой эффективности.

Для оценки коммерческой эффективности проектов обычно используются следующие показатели:

- чистый дисконтированный доход (NPV,ЧДД),

- индекс доходности (PI,ИД),

- срок окупаемости инвестиций.

Чистый дисконтированный доход используется для сопоставления инвестиционных затрат и будущих поступлений денежных средств, приведенных в эквивалентные условия.

Чистый дисконтированный доход показывает, достигнут ли инвестиции за экономический срок их жизни желаемого уровня отдачи:

- положительное значение NPV показывает, что за расчетный период дисконтированные денежные поступления превысят дисконтированную сумму капитальных вложений и тем самым обеспечат увеличение ценности фирмы;

- наоборот, отрицательное значение NPV показывает, что проект не обеспечит получения нормативной (стандартной) нормы прибыли и, следовательно, приведет к потенциальным убыткам.

Индекс доходности является относительным показателем: он характеризует уровень доходов на единицу затрат, т.е. эффективность вложений – чем больше значение этого показателя, тем выше отдача каждого рубля, инвестированного в данный проект.

При расчете дисконтированного срока окупаемости проекта используют следующую зависимость:

Срок окупаемости = t при котором NPV(t)=0 (4.1)

По результатам расчетов ЧДД, ИД и срока окупаемости делаются окончательные выводы об экономической целесообразности предлагаемых решений.

Похожие работы

Оценка конкурентоспособности предприятия

Скачать

112621

19

5

... по повышению конкурентоспособности. Для реализации целей и задач, поставленных в работе, было проведено следующее: - определены составляющие конкурентоспособности товара; - изучены методы исследования и оценки конкурентоспособности предприятия; - исследованы конкуренты ЗАО Молкомбинат «Адыгейский»; - предложены пути повышения конкурентоспособности предприятия . Объектом исследования в ...

Организационно-правовые формы предприятий в Республике Беларусь

Скачать

103316

6

1

... : жилищные, жилищно-строительные кооперативы, молодежные жилые комплексы, коллектив индивидуальных застройщиков, гаражные кооперативы, садоводческие товарищества. Основные достоинства и недостатки организационно-правовых форм предприятий представлены в приложении 2. 2. Анализ эффективности деятельности Открытого акционерного общества «Глубокский молочноконсервный комбинат» и преимущество его ...