Характеристика рынка и деятельности организации
Анализ рынка строительно-отделочных материалов
Описание и аудит существующей организации продаж
Постановка целей дипломного проекта
Определение детерминант потребительского выбора
Анализ конкуренции на основе 5 сил конкуренции по М. Портеру
Производитель "Варадор"
Сравнительный анализ ООО "АСД" с конкурентами
Выбор целевого сегмента и позиционирование
Разработка рекомендаций по изменениям в организации продаж
Ассортимент. По исследованию степени важности характеристик магазина для потребителя ассортимент является важным
Формы и методы сбора информации
Навигация
Формы и методы сбора информации
Организация продаж в розничной торговой точке (на примере ООО "АСД")
149879
знаков
24
таблицы
22
изображения
4.2 Формы и методы сбора информации
В целях контроля за эффективностью реализации плана маркетинга необходимо выбрать методы и разработать формы сбора информации.
С учетом того, что основными критериями эффективности маркетинга в ООО "АСД" являются: финансовые показатели, в качестве форм сбора информации будут служить:
- отчет о прибылях и убытках
- показатели деятельности компании
Отчет о прибылях и убытках ежеквартально составляется бухгалтерией предприятия.
Интерпретация результатов расчетов коммерческой эффективности
Рассматривается эффективность в двух аспектах:
Рис. 19 Различные виды эффективности проектов
Об абсолютной эффективности проекта свидетельствует положительное значение ЧДД (ИД больше 1). На основании этих показателей можно сделать вывод о том, что инвестирование в этот проект является экономически целесообразным и инвестор получит доход и не понесет убытки.
4.3 Расчет показателей эффективности разработанных рекомендаций
ООО "АСД" приняло решение об оптимизации существующей организации продаж. Для этого потребуются следующие затраты:
Таблица 15 Бюджет на реализацию проекта "АСД"
| Наименование статьи | Затраты (тыс. руб.) |
| Оборудование для склада | 102 000 руб. |
| Приобретение компьютерного оборудования | 66 000 руб. |
| Установка программного обеспечения | 6 000 руб. |
| Покупка грузового автомобиля | 410 000 руб. |
| ИТОГО | 594 000 руб. |
Для реализации проекта по оптимизации существующей организации продаж потребуются инвестиции в размере 594 000 рублей. Определив ставку дисконтирования оценим разработанный проект, определим его окупаемость, рентабельность, чистую приведенную стоимость.
Срок реализации проекта 2 года.
Анализ проекта осуществлен на основе данных, представленных в таблице 6
Выплаты и поступления по проекту
Оценку денежных потоков для расчета коммерческой эффективности начинается с прогноза притока и оттока.
Приток – это результат деятельности предприятия, объясняемый принимаемыми решениями (дополнительная выручка от реализации и экономия расходов).
Отток – затраты предприятия на осуществление инвестиционного проекта.
Рассматриваем только приростные величины денежного потока, т.е. только те затраты и доходы, которые объясняются разработанными мероприятиями. Данный прогноз лучше производить по стадиям жизненного цикла проекта. Обычно выделяют следующие этапы:
- инвестиционный (нулевой, подготовительный);
- эксплуатационный (операционный);
- ликвидационный (завершающий).
Временную границу последнего этапа определить достаточно сложно. В общем случае это момент времени, по достижению которого дополнительные денежные потоки прекращаются либо уже не связаны непосредственно с первоначальными инвестициями. Затраты предприятия делятся на капитальные (единовременные) и текущие затраты, рис.1.
Рис. 1. Деление затрат по проекту
К единовременным относятся расходы "АСД", направленные на приобретение компьютерного оборудования в количестве 6 штук, приобретение программного обеспечения, оборудование для склада, покупка грузового автомобиля. Капитальные затраты носят единовременный характер и производятся, как правило, на начальном этапе реализации проекта, либо на протяжении нескольких периодов до реализации проекта. Капитальные затраты формируют денежный поток от инвестиционной деятельности. Текущие затраты делятся на переменные и постоянные. К переменным затратам "АСД" относится: заработная плата установщиков, маркетолога, ЕСН, закупка сырья. К постоянным затратам относится: Расходы на рекламную деятельность, аренда склада и прочие расходы которые включают в себя затраты на электричество, обслуживание телекоммуникаций (телефон, интернет), обслуживание автомобиля.
Разница между результатами деятельности предприятия (доходами) и затратами составляет чистый денежный поток от деятельности предприятия.
Определение чистой приведенной стоимости проекта.
Чистая приведенная стоимость показывает, достигнут ли инвестиции за экономический срок их жизни желаемого уровня отдачи
Расчет чистой приведенной стоимости проекта приведен в таблице 6. Согласно отраженным в таблице расчетам ЧДД = 2515706 руб. Данный показатель значительно выше нуля, а это значит, что имеется возможность получения дохода сверх нормативной прибыли.
Индекс доходности равен 5,24 это означает, что уровень доходов на единицу затрат. Чем выше значение этого показателя, тем выше отдача каждого рубля, инвестированного в данный проект.
Срок окупаемости проекта. Согласно расчетам таблицы 6 срок окупаемости равен 4 кварталам. Данный показатель отражает, что только через год от реализации проекта может быть получена прибыль.
В целом бизнес выгоден, окупается один год, что соответствует среднерыночным срокам окупаемости магазинов.
Графическое представление результатов расчета коммерческой эффективности
Результаты расчетов можно представить графически Рис.4.1 Чаще всего рисуют динамику ЧДД во времени. Точка пересечения линии ЧДД с осью абсцисс будет показывать дисконтированный срок окупаемости проекта. Кроме этого на графике наглядно представлен общий объем инвестиций и динамика роста совокупных доходов от проекта, чем более она походит на прямую линию, тем стабильнее проект.
Рисунок 20 "Динамика ЧДД во времени"
На основании проведенного анализа можно сделать вывод об экономической целесообразности проекта.
Заключение
Разработанные рекомендации по организации продаж в розничной торговой точке "АСД" помогут привлечь новых клиентов и удержать "старых" Клиентов, а так же могут служить отправной точкой для создания базы постоянных Клиентов, что приведет к увеличению объема продаж. Разработанная система продаж отличает от систем продаж конкурентов, что выгодно отличает "АСД" на рынке строительно-отделочных материалов..
В работе проведено исследование удовлетворенности обслуживания покупателей в розничной торговой точке "АСД". Проведен анализ рынка строительно-отделочных материалов, конкурентов, потребителей, сделаны вывыоды о целевом сегменте.
Предложенная стратегия позиционирования призвана помочь компании с решением основных проблем на текущий момент: маленькой долей рынка, низким объемом продаж по сравнению с аналогичными марками.
Развитие компании требует инвестиций, однако успех при грамотной маркетинговой политике очевиден.
Эффективная система продаж основная составляющая всего бизнеса имеет высокую ценность и актуальность.
Список использованной литературы
1. Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. — 908 с.
2. Итоговая государственная аттестация по направлению 080300 – Коммерция и специальности 080111 – Маркетинг: Метод. указания / В.А. Дуболазов, Н.В. Неелова, Н.В. Павлов. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. 53 с.
3. Маркетинговые исследования: Учеб. пособие / Н. В. Павлов; СПб.: Изд-во СПбГПУ, 2005. 316 с.
4. Энджел Д. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. Питер, 2007. 944
Приложение №1
Строящиеся и сданные в эксплуатацию жилые дома Невского района (левый берег Невы) г. Санкт-Петербурга:
Объект № 1
По адресу 1-й Рабфаковский пер., 3, литера А сдан дом 9-16-17 этажности, эконом класса. Ближайшая станция метро Пролетарская.
Объект №2
ЗАО "БалтСтрой" планирует ввести в эксплуатацию в 4 кв. 2009 года 27-ми этажный кирпично-монолитный дом по адресу Караваевская ул., 26 в 3-ех минутах ходьбы от ст. м. Рыбацкое.
Объект № 3
ГУП НИИ им. Ефремова по адресу Рыбацкий пр-кт., 17 вводит в эксплуатацию жилой дом в 4 квартале 2009 года, дом кирпично-монолитный и имеет 12-16-20 этажность. Ближайшая ст. м. Рыбацкое, 10 минут пешком.
Объект № 4
ЗАО "ВистКом" реконструировал 8 этажный кирпичный дом по адресу Полярников ул., 6, литера А ст. м. Ломоносовская. Дом сдан.
Объект № 5
По адресу Ново-Александровская ул., 22А, литера А ст.м. Пролетарская в 4 квартале 2010 года сдается в эксплуатацию 17 этажный жилой дом.
Объект № 6
ООО "ИСГ "Невский Синдикат" в 4 квартале 2009 года сдает в эксплуатацию 12-15-17-20 этажный кирпично-монолитный жилой дом по адресу Рыбацкий пр., 15, корпус 1, ст. м. Рыбацкое
Объект № 7
В 4 квартале 2010 года вводится в эксплуатацию 25 этажный жилой комплекс "Князь Александр" дом распложен на пересечении рыбацкого проспекта и проспекта Обуховской Обороны, ст. м. Рыбацкое / Обухово.
Приложение №2
Приложение №3
Ответы респондентов о важности характеристик
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | |
| Атмосфера магазина | 4 | 3 | 4 | 3 | 5 | 3 | 4 | 3 | 4 | 4 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 |
| Месторасположение | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 |
| ассортимент | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 3 | 5 | 4 | 3 | 5 | 5 |
| Уровень цен | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 |
| Объем предосталяемых услуг | 5 | 4 | 3 | 3 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 |
| Качество обслуживания | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
| Реклама | 3 | 4 | 3 | 4 | 4 | 3 | 5 | 5 | 3 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 |
| Качество продукции | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
Ответы респондентов на вопрос об удовлетворенности реализацией характеристик в лучшем из магазинов
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | |
| Атмосфера магазина | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 5 | 5 |
| Месторасположение | 4 | 4 | 2 | 4 | 5 | 3 | 4 | 3 | 2 | 3 | 3 | 5 | 3 | 3 | 5 | 3 | 4 | 3 | 2 |
| ассортимент | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 |
| Уровень цен | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 5 | 4 |
| Объем предоставляемых услуг | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 |
| Качество обслуживания | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 | 4 | 5 |
| Реклама | 2 | 3 | 3 | 4 | 4 | 3 | 5 | 3 | 4 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 4 | 3 | 3 | 3 | 4 |
| Качество продукции | 5 | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |
Оценки неудовлетворенности респондентов
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | |
| Атмосфера магазина | 0 | 1 | 0 | 1 | 1 | 0 | 1 | 0 | 1 | 0 | 1 | 0 | 0 | 1 | 0 | 1 | 1 | 0 | 0 |
| Месторасположение | 1 | 1 | 3 | 1 | 0 | 2 | 1 | 2 | 3 | 2 | 2 | 0 | 2 | 2 | 0 | 2 | 1 | 2 | 3 |
| ассортимент | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 |
| Уровень цен | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 1 | 1 | 1 | 0 | 1 |
| Объем предосталяемых услуг | 0 | 1 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 |
| Качество обслуживания | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 1 | 0 | 1 | 0 | 1 | 0 | 1 | 0 |
| Реклама | 3 | 2 | 2 | 1 | 1 | 2 | 0 | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 1 | 2 | 2 | 2 | 1 |
| Качество продукции | 0 | 1 | 0 | 1 | 1 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
Взвешенная неудовлетворенность респондентов характеристиками
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | |
| Атмосфера магазина | 0 | 3 | 0 | 3 | 5 | 0 | 4 | 0 | 4 | 0 | 4 | 0 | 0 | 5 | 0 | 4 | 5 | 0 | 0 |
| Месторасположение | 5 | 5 | 15 | 4 | 0 | 8 | 5 | 8 | 15 | 10 | 10 | 0 | 10 | 8 | 0 | 8 | 5 | 10 | 15 |
| ассортимент | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 5 | 4 | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 |
| Уровень цен | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 0 | 5 |
| Объем предоставляемых услуг | 0 | 4 | 0 | 3 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 |
| Качество обслуживания | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 0 | 5 | 0 |
| Реклама | 9 | 8 | 6 | 4 | 4 | 6 | 0 | 10 | 3 | 4 | 5 | 4 | 0 | 0 | 5 | 8 | 10 | 8 | 5 |
| Качество продукции | 0 | 5 | 0 | 5 | 5 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
Приложение №4
Уважаемые Клиенты!
ООО "АСД" проводит исследование с целью изучения Вашей удовлетворенности товарами и услугами. Пожалуйста, ответьте на вопросы анкеты. Ваши ответы помогут определить сферы деятельности, нуждающиеся в улучшении и повышении уровня качества оказываемых Вам услуг.
Общая информация:
Ваш пол: Мужской___ Женский___
Ваш возраст: полных лет___
1. Укажите Ваш район проживания
2. Откуда Вы узнали о существовании торговой точки "АСД?
1. Реклама 2. Интернет 3. Рассказали знакомые, родственники.
3. Для кого Вы приобретаете товар?
1. Для себя 2. Для заказчика
4. По какой причине Вы приобретаете товар?
1. Делаю ремонт для себя 2. Осуществляю ремонтные работы под заказ.
5. Вы бы порекомендовали наш магазин кому-нибудь?
1. Да 2. Нет
6. Приобретете ли Вы товар в нашем магазине еще?
1. Да 2. Нет
1. Насколько важной Вы считаете каждую из перечисленных характеристик для магазина
1- неважна
2-скорее неважна
3- нейтральна
4-скорее важна
5- важна
| №респондента | Характеристики магазина для меня: | ||||||
| Атмосфера магазина | Месторасположение | Ассортимент | Уровень цен | Предоставляемые услуги | Качество обслуживания | Реклама | |
| 1 | |||||||
Отметьте галочкой ответы, которые отражают степень Вашей удовлетворенности или неудовлетворенности в связи со следующими показателями:
1- недоволен 2 - в какой-то мере недоволен 3 - нейтрален 4 - в какой-то мере доволен 5-доволен
| Магазин: | |||||
| Удобство работы магазина | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Чистота и уют в магазине | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Привлекательность магазина (атмосфера) | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Месторасположение: | |||||
| Доступность парковки | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Транспортная инфраструктура | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Соседство с др. розничными точками | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Ассортимент: | |||||
| Качество предлагаемой продукции | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Широта ассортимента | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Цены: | |||||
| Уровень цен | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Услуги: | |||||
| Удобство процесса оформления доставки/установки | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Объем предоставляемых услуг | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Качество обслуживания: | |||||
| Обходительность, вежливость персонала | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Продолжительность ожидания обслуживания | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Количество времени, которое уделяет Вам менеджер по продажам | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Доступность объяснений менеджера по специфике товаров, установке. | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Советы менеджера о том, как предотвратить возможные проблемы эксплуатации продукции в будущем | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Знания, компетентность менеджера | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Опрятность и профессиональный вид персонала | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Удовлетворенность: | |||||
| Довольны ли Вы магазином | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Магазин оправдал Ваши ожидания? | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Представьте идеальный магазин, насколько близок или далек наш магазин от идеала? | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Реклама: | |||||
| Польза от имеющихся в/на торговом комплексе рекламных указателей | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Привлекательность нашей рекламы | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| ОБЩАЯ ОЦЕНКА | |||||
| В целом, довольны ли Вы качеством обслуживания в магазине? | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| В среднем, какое количество времени Вы тратите в ожидании консультации менеджера? | меньше 1-3 минут 5-7 минут 7-10 минут 10-15 минут 15-20 минут 20-30 минут больше 1 часа | ||||
Благодарим за участие в нашем опросе!
Ваши ответы помогут повысить эффективность деятельности "АСД"
Приложение №5
Похожие работы
... по повышению конкурентоспособности. Для реализации целей и задач, поставленных в работе, было проведено следующее: - определены составляющие конкурентоспособности товара; - изучены методы исследования и оценки конкурентоспособности предприятия; - исследованы конкуренты ЗАО Молкомбинат «Адыгейский»; - предложены пути повышения конкурентоспособности предприятия . Объектом исследования в ...
... : жилищные, жилищно-строительные кооперативы, молодежные жилые комплексы, коллектив индивидуальных застройщиков, гаражные кооперативы, садоводческие товарищества. Основные достоинства и недостатки организационно-правовых форм предприятий представлены в приложении 2. 2. Анализ эффективности деятельности Открытого акционерного общества «Глубокский молочноконсервный комбинат» и преимущество его ...
0 комментариев