Навигация
3.2.6.2. Ценосбытовые функции.
Позволяет найти цену, при которой выручка будет max.
Как нарисовать ценосбытовую функцию?
1-й человек (по какой цене купит 1 шт.)
2-й человек
3-й человек
Далее суммируем:
Выбираем оптимальную цену.
3.2.6.3. Ценовая коммуникация.
Используются price-lists. Но чем более специфичным получится продукт в результате стандартизации наборов, тем более целесообразно использовать переговоры, а не прайс-листы.
2 политики скидок:
- значительная базовая цена (намного больше нетто цены) и значительная скидки (например, Консультант +);
- базовая цена близка к нетто цене и незначительные скидки.
Необходимо выяснить порог количества, с которого нужно назначать скидки, и объем скидки, которая должна быть выгодна для обеих сторон.
Скидки определяются в прайс-листах, которые являются инструментом сбыта продукции и увеличения выручки.
Совместная продажа нескольких взаимодополняющих/аналогичных продуктов по единой цене как одного нового товара называется ценовым связыванием:
· Жесткое
· Простое (можно раскомплектовать и продать по отдельности)
3.3. Маркетинг уникальной продукции
3.3.1. Характеристика маркетинга уникальной продукции
Особенности:
· сделка ориентирована на одного конкретного клиента (как правило, очень мало клиентов, которые могут купить продукцию)
· речь идет о сильно индивидуализированном сочетании материальных и нематериальных объектов или услуг, которое создается у пользователя в виде функционально обоснованной единицы
· сделка не оказывает никакого влияния на последствия сделки
· сделка поводится в форме проекта
· производство данного объекта невозможно до его продажи
· продавец и покупатель подвергаются значительным рискам (информация? Или ее отсутствие !?)
К уникальной продукции могут быть отнесены стан, плотина, шоссе, линия электропередач
Маркетинговая характеристика сделок:
· изготовление по индивидуальному заказу
· изменчивость объекта поставки и условий договора
· информационный разрыв между продавцом и покупателем. Покупатель может не обладать достаточной информацией об объекте, следовательно, может использовать сторонних специалистов
· кооперация поставщиков. Одна организация может не справиться с изготовлением объекта поставки; как следствие, создаются консорциумы и т.п.
3.3.2. Типовые этапы сделки
|
| Взаимодействия |
|
| Покупатель-покупатель | Покупатель-продавец | Продавец-продавец |
| 1. Дозакупочная фаза | ||
| 1. Осознание проблемы 2. Работа с консультантами 3. Проверка предварительного анализа реализуемости 4. Решение о потенциальных исполнителях 5. Составление запросов (объявление тендеров (конкурсов) | 1. Обмен общей информацией | 1. Анализ потребностей потенциальных клиентов 2. Предварительный анализ реализуемости |
| 2. Формирование предложения | ||
| 1. Разработка и передача (публикация) тендерной документации 2. Оценка выдвинутых предложений (оферт)[1] | 1. Уточнение технических и организационных требований 2. Выдвижение предложений (оферты) торги: - открытые - с предварительной классификацией - закрытые - единичные | 1. Анализ и выбор наиболее перспективных запросов. 2. Определение схемы взаимодействия продавцов (производителей) 3. Формирование концепций технического решения 4. Определение ценовой политики 5. Определение схем финансирования (где взять деньги и на каких условиях) 6. Предварительное планирование |
|
| 3. Фаза переговоров |
|
| 1. По техническим и экономическим условиям поставки, по графикам реализации проектов 2. Составление декларации о намерениях 3. Официальная передача заказов 4. Юридическое оформление результатов переговоров | 1. Взаимодействие по проекту 2. Переговоры по техническим и экономическим условиям взаимодействия (между соисполнителями) | |
| 4. Реализация проекта | ||
| 1. Производство, поставка, монтаж 2. Пусконаладочные работы 3. Финансовые расчеты | 1. Координация сроков, объемов, качества работ, использование ресурсов 2. Выяснение внутренних взаимных претензий и требований | |
| 5. Гарантийное обслуживание | ||
| 1. Использование объекта | 1. Выполнение гарантийных обязательств | 1. Координация работ по гарантийному обслуживанию |
Фазы могут длиться по-разному в зависимости от проекта (от нескольких недель до нескольких лет).
3.3.3. Решения на различных этапах сделки
3.3.3.1. Дозакупочная фаза
Пассивный сбыт обоснован в тех случаях, когда рынок предложений прозрачен (мало организаций, способных предложить решение проблемы, т.е. исполнить проект).
Целесообразен при выполнении условий:
речь идет именно о крупных и сложных объектах
если срок, когда потенциальный исполнитель узнает о проекте, не является решающее воздействие на его способность участвовать в проекте
мероприятия по формированию и стимулированию спроса по большей части неэффективны
При активном сбыте цель производителей- добиться осознания потенциальным потребителем наличия определенной проблемы, решение которой готов предоставить производитель.
Средства коммуникации:
опосредованные (пресса, Интернет, ТВ- направлено на имидж).
анализ вторичных источников- нужно предусмотреть потребность
организационные схемы взаимодействия, которые связаны с финансированием (если нет денег у покупателя и/или у поставщика):
1. Строительство, сопровождение, передача
2. Строительство, сопровождение, сохранение в собственности (если, например, у заказчика нет денег, но есть технология)
3. Строительство, лизинг, сопровождение, передача
4. Строительство, лизинг, сопровождение, сохранение в собственности
П.3, 4 касаются объектов инфраструктуры, транспортных, коммуникационных, энергосетей.
Преимущества для заказчика:
· устранение потребности в стартовом капитале
· трансферт (передача) технологии, заказчик получает более качественную технологию
Преимущества для исполнителя:
· появляется возможность выполнить заказ, который раньше бы он не выполнил
· исполнитель может осуществить диверсификацию для себя- т.е. получит возможность выйти в новую отрасль
Похожие работы
... , и, что еще важнее, потребуются завтра, поэтому не надо пытаться сбывать то, что выпускается и не соответствует требованиям рынка и потенциальных покупателей. Три основных принципа промышленного маркетинга [3, с. 42]: 1. Понимание потребителя. Принцип основан на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Любой бизнес невозможен, если деятельность фирмы ориентирована только на прибыль, ...
... . тонн. Рынок сбыта год 2008 2009 Россия 17200 15800 Зап.Европа 6200 4300 Восток 1000 1300 Тендерный метод ценообразования является наиболее прибыльным для нефтедобывающих предприятий. Затратный механизм установления цены остается невостребованным из-за высокой себестоимости добычи, а ориентация на спрос нецелесообразна вследствие высокой неплатежеспособности покупателей. Дальнейшее ...
... производителя. Не смотря на то, что выбор свободной ТТН на рынке является ответственным моментом любого промышленного предприятия, необходимо учитывать, что эта ниша существует не в вакууме, а в содействии с ТТН конкурентов. В промышленном маркетинге особенно важно определит точки соприкосновения собственной ТТН с конкурентом. Основой проведения маркетинговой работы на предприятии является анализ ...
... конкретно-определенного мышления (рыночного), позволяющего обеспечить соответствующий подход на всех стадиях создания и сбыта таких видов продукции, которые отвечают рыночному спросу. 1.2. Маркетинг как специфическая функция управления Маркетинг как управленческая деятельность включает в себя: • изучение спроса (текущего и перспективного) на конкретный товар на определенном рынке или его ...
0 комментариев