Продажи

100 продажи

персонал цена

100 ассортимент 100 100

- «Информпечать»

- ФГУП «Ижевский почтамт»

Рис. 2 Шкала значимости или лучевая диаграмма.

Предприятие работает в среде с наличием конкурентов, поэтому в условиях конкурентного рынка главное – удовлетворить покупателей лучше, чем это делают конкуренты, создав принципиально новый товар или уникальную, принципиально новую услугу. С этой целью для улучшения коммерческой деятельности предприятия предлагается создание кафе (бара, буфета при условии невысоких цен) на предприятии ФГУП «Ижевский почтамт» для целевых потребителей с целью улучшения атмосферы, обстановки и расширения услуг, то есть воспользоваться стратегией «диверсификация».

Создание буфета для потребителя связано со следующими факторами:

- большое число посетителей пользуются только услугами оплаты за коммунальную и сотовую связь, ожидая своей очереди, возможно, продолжительное время, особенно ближе к 17 – 18 часам вечера после работы;

- рядом с ФГУП «Ижевский почтамт» имеется небольшое количество продовольственных магазинов;

- поблизости нет подобных кафе, буфетов.

Проанализировав конкурентоспособность предприятия предлагаются следующие мероприятия, а также методы, которые помогут предприятию контролировать степень удовлетворенности потребителя:

·  Обеспечение достаточной профессиональной подготовки персонала

( операторов связи, менеджеров);

·  Обучение персонала культуре общения и деловой этике для приобретения умения вызывать интерес, убеждать и формировать позитивное отношение к товарам, услугам предприятия;

·  Усовершенствование системы сбора жалоб и предложений по работе предприятия, в частности в отделе «Мир открыток»;

- ящики для предложений;

- бланки для комментариев;

- «горячая линия» для связи с потребителями, внесения предложений или подачи жалоб.

Как правило, такие информационные потоки приносят предприятиям большое количество новых идей, позволяют оперативно решать возникающие проблемы.

·  Проведение опросов о степени удовлетворенности потребителей в предлагаемых товарах/услугах ОСП «Ижевский почтамт», а также не лишней окажется и оценка покупателями предприятий конкурентов.

·  Организовать базу данных о потребителях, предприятиях, контактах, частоте покупки и удовлетворенности индивидуальных покупателей и обеспечить доступ к ней.

·  Упростить покупателям доступ к соответствующим работникам предприятия для выражения своих потребностей, восприятия, жалоб.

·  Внедрить программы поощрения лучших работников.

Пути повы­шения конкурентоспособности товаров и услуг, связанные экономичес­кими критериями: уменьшение торговых надбавок на това­ры и снижение тарифов на услуги за счет использования внутренних резервов, экономии затрат на процессы обслу­живания без снижения уровня его качества, что позволит установить более низкие цены при реализации товаров и оказании услуг.

Ограничение активного воздействия на повышение кон­курентоспособности товаров и услуг в сфере обслуживания требует обоснованного отбора и применения методов обеспе­чения конкурентоспособности, которые необходимо рассмат­ривать как наиболее эффективные пути повышения конку­рентоспособности.,

Обеспечение товаров и услуг организационного и информационного подкрепления в форме предоставления дополнительных сервисных услуг, а также доведение, до потребителей необходимой и достовер­ной информации. Достижение высшей степени удовлетворенности современного потребителя – весьма непростая задача, ибо он искушен, хорошо осведомлен о ценах, более требователен, не прощает оплошностей, а конкуренты наперебой предлагают ему аналогичные или еще лучшие товары, услуги, так что главная задача сегодня заключается не в том, чтобы насытить потребительский спрос - это легко сделают многие из конкурентов, а в том, чтобы приобрести постоянных клиентов.

3.5 Расчет и анализ точки безубыточности

Исходной посылкой в формировании прибыли является достижение условий безубыточ­ной работы предприятия, т. е. оно не получает прибыль и не несет убытки, а все затраты, связанные с производством и сбытом про­дукции, покрываются получением результатов от текущей деятельности. В реальной жизни это есть не что иное, как определение пороговых значений выручки от реализации или количества проданных товаров, при которых предприятие окупает свои зат­раты без получения прибыли.

Определение величины прибыли осно­вывается на механизме взаимосвязи: «издержки — объем реализа­ции — прибыль». Исходя из этой взаимосвязи решаются следующие задачи:

1. Определение объема реализации продукции, который обеспе­чивает покрытие издержек производства, т.е. обеспечиваются усло­вия безубыточности.

2. Достижение плановой суммы прибыли через определение не­обходимого объема реализации.

3. Установление «предела безопасности» предприятия, т.е. разме­ра возможного снижения объема реализации продукции при небла­гоприятной конъюнктуре товарного рынка.

Метод формирования величины прибыли на основе установления условий безубыточности исходит из допущения, что, во-первых, цена изделия в течение рассматриваемого периода не меняется и, во-вто­рых, количество произведенных товаров равно числу проданных. В этом случае выручка от реализации математически выражается как:

В_р = И_v + И_п + М, (11)

где И_v — переменные затраты, руб.;

И_п — постоянные затраты, руб.;

М — прибыль согласно условию равна нулю.

Поскольку согласно условиям безубыточности прибыль (М) равна нулю, то формула принимает следующий вид:

В_р = И_v + И_п. (12)

Из формулы следует, что выручка от продаж покрывает затраты. Но эта формула еще ничего не говорит, каков должен быть объем реализации или какое количество должно быть продано товаров, чтобы наступили условия безубыточности. Для этого пре­образуем формулу, введя в нее количество продаваемых то­варов и цену одного изделия:

qЦ_е = q И_v+П_п  (13)

где q — количество проданных товаров;

 Ц_е — цена единицы товара;

И_v — переменные затраты на единицу продукции;

И_п — совокупные постоянные затраты.

Из формулы следует, что постоянные затраты И_п опре­деляются как:

И_п= q (Ц_е-И_v) (14)

Это означает, что пороговое значение количества продукции, ко­торое должно быть продано, чтобы наступили условия безубыточ­ности, определяется как:

q_п=И_п/(Ц_е-И_v) (15)

Выражение (Ц_е-И_v) является распределенной маржей (прибы­лью) в расчете на единицу продукции. Как только она (маржа) покрывает постоянные затраты, то создаются условия для получе­ния и роста прибыли в дальнейшем.

В определении своей политики, в части формирования результатов затрат, исходным принципом должно стать определение точки безубыточности, в которой общий доход от продаж равен постоян­ным и переменным издержкам или в которой вклад в формирование прибыли равен совокупным постоянным издержкам. В соответствии с этим существует и два способа расчета.

Первый исходит из расчета уравнения, выражающего, что:

Выручка = Переменные издержки + Постоянные издержки + Прибыль.

В каждом гипотетическом предприятии это выглядит так:

100х = 60х+28000+0

где х —точка безубыточности;

100 — продажная цена единицы товара (посылка), руб.;

60 — переменные издержки на единицу товара, руб.;

28 000 — совокупные постоянные издержки, руб.

Решая уравнение относительно х, получаем: х =700 единиц про­дукции. Эта точка может быть найдена в рублях продаж путем умно­жения найденных единиц продукции на продажную цену единицы продукции:

700*100=70 000 руб.

Второй метод расчета исходит из определения вклада маржи на единицу изделия в формирование прибыли. В этом случае точка безубыточности определяется так:

q_п=И_п/ (Ц_е-И_v) (16)

В нашем случае это 28000/40= 700 единиц продукции.

Для того чтобы знать, как будет складываться ситуация после нахождения точки безубыточности, целесообразно использовать графические методы построения границ безубыточности.

Такой подход возможен не только для определения количества изделий, которые необходимо продать, для того чтобы оправдать затраты, но и для планирования прибыли, а также учета изменения показателей при различных ситуациях. Поясним это на условном при­мере. Допустим, предприятие оказывает услуги по отправке посылок. При производ­стве одного изделия оно несет следующие расходы (руб..):

Затраты материалов и комплектующих - 100

Прямые затраты труда  - 25

Косвенные производственные расходы  - 20

Сбытовые расходы - 5

Постоянные расходы предприятия в 2006г будут состоять из косвенных производственных расходов - 200 000, расходов на рекламу -10 000, расходов на управление – 75 000. Предполага­емая цена продажи одного изделия — 200 руб.

Требуется определить:

1.Сколько услуг должно оказать предприятие для обеспечения безубыточной работы?

2.Какую прибыль получит оно в случае отправки 6 500 посылок?

3. Сколько посылок нужно отправить, чтобы получить 150 000 руб. прибыли?

4.Какую прибыль получит предприятие, если увеличит количество отправленных посылок на 20 % и снизит цену на 10 %?

5.Сколько посылок должно быть отправлено для достижения безубыточности, если расходы на управление возрастут на 20 000 руб.?

Итак, определим маржу на одно изделие:

М_е = Ц_е – И_v = 200-150 = 50 руб.,

где М_е – маржа на одно изделие;

И_v – переменные затраты равны:

Затраты материалов и комплектующих – 100

Прямые затраты труда – 25

Косвенные производственные расходы – 20

Сбытовые расходы – 5

Итого – 150

ТБ – точка безубыточности = И_п/ М_е = 285 000/ 50 = 5700 изделий

И_п — постоянные расходы равны:

Косвенные производственные расходы — 200 000

Реклама - 10 000

Управление - 75 000

Итого - 285 000.

Из изложенного следует, что предприятие, для того чтобы оку-

пить свои затраты, должно отправить 5700 посылок а оно их отправило 6500, следовательно, 800 посылок пошло на образование прибы­ли, которая составила — 800 • 50 = 40 000 руб.

Если же предприятие согласно пункту 3 хочет получить прибыль в

150 000 руб, то оно должно продать 8700 посылок

(q = (И_п+М) : М_е=(285 000+150 000) : 50 =8700). Это количество,

которое должно быть отправлено, чтобы окупить постоянные затраты

(И_п = 285 000 руб.) и получить прибыль в размере 150 000 руб.

Если же количество отправленных посылок увеличилось на 20%

при снижении цены на 10%, то предприятие продает 6500 • 1,20 = 7800 посылок по новой цене Ц_е= 200(1 - 0,1) = 180 руб.

В этом случае маржа на одно изделие составит М_е = (Ц_е –И_v) = 180 - 150 = 30 руб., а суммарная маржа (М_е) на все 7800 шт составит М_е = 30* 7800 = 234 000 руб. Прибыль в данном случае составе

М_о = М_е/-И_v = 234 000-285 000 = -51 000 руб.

Иными словами, предприятие будет иметь убыток в размере 51 000 руб.

Вместе с тем предприятие должно иметь возможности маневра как в установлении цен, так и в снижении объема продаваемых изделий и объемов реализации. Эти возможности находят свое вы­ражение в установлении так называемого предела безопасности (фи­нансовой прочности).

«Предел безопасности» предприятия характеризует тот объем реализации продукции, который находится в пределах между точкой обеспечения запланированной (фактически достигнутой) суммы валовой прибыли предприятия и точкой безубыточности его операционной деятельности (ТБ). В стоимостном выражении предел безопасности операционной деятель­ности предприятия.