Теоретические основы организации работы предприятия

2. Теоретические основы организации работы предприятия

 2.1 Организация коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т.е. осуществлять ее, могут торговые организации, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами основными из которых являются:

- повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

- своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

- формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

- усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

- становление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

- рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько этапов. Такими этапами являются:

- изучение спроса и определение потребностей в товарах;

- выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

- коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность;

- оказание торговых услуг.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при, наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Важно так же владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке обосновать ассортимент необходимых товаров, то есть рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить возможных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, и ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цена и т.д. на данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.

Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением и т.д.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что на коммерческую деятельность оказывают прямое или косвенное влияние многие факторы, основными из которых являются:

- уровень квалификации коммерческих работников;

- правовая база коммерческой деятельности;

- состояние материально-технической базы торговых предприятий;

- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции на рынке;

- финансовое состояние предприятия;

- наличие развитых информационных систем и д.р.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Рассмотрим значение отдельных видов информации в ком­мерческой деятельности торговых предприятий.

Информация о покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой ин­формации позволяет принять решения, снижающие риск выпус­ка или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечива­ющие увеличение объемов реализации товаров, укрепление фи­нансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уро­вень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и другое. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объ­емов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правиль­ный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупа­телям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик то­вара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удо­влетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции.

Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосред­ственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, нао­борот, низкие цены — низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информа­цией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по це­нам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низ­ких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по-своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услу­ги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.

Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, спо­собствовать ускорению его реализации.

Учитывая обширность и многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

Информация о конъюнктуре рынка дает возможность ком­мерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, усло­вия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

Информацией о спросе населения являются сведения, харак­теризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

Определить товарное предложение можно с помощью инфор­мации об объемах, структуре и динамике производства, о товар­ных запасах, о товарах-новинках.

Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией.

Среди другой информации о конъюнктуре рынка важное зна­чение имеет информация о географическом положении и место­расположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен.

Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие с действительной сто­имостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении до­говорных обязательств и другую информацию. Не менее тща­тельным должно быть изучение конкурентов-покупателей това­ров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.

Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности с тем, что­бы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое по­ложение. С этой целью анализируются показатели, характеризу­ющие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.

При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволяет определить потенци­альные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.

На основе анализа коммерческой информации пред­приятия принимают коммерческие решения, то есть управлен­ческие решения, связанные с куплей-продажей товаров. Коммерческая деятельность – это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.