Анализ организации сбыта в ООО Компании ”Посейдон-Связь”

2.4 Анализ организации сбыта в ООО Компании ”Посейдон-Связь”

Основу коммерческой деятельности предприятия составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия, то есть сумма продажи товаров за определенный период времени. Товарооборот является основным оценочным показателем объема деятельности коммерческого отдела, но в то же время товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от коммерческой деятельности. Продажа товаров в коммерческом отделе характеризуется двумя основными показателями: состав и структура товарооборота. Анализируя таблицу 2.9., можно сделать следующие выводы: общий итог выручки за 1998 год составил 1654582,42 рубля, из них наибольший процент выручки приходится на реализацию радиостанций 68%, реализация комплектующего оборудования составляет лишь 7,45%.

Таблица 2.9 - Объем реализации транкового оборудования в ООО «Посейдон-Связь» за 1998 год

Наиболее продуктивным в 1998 году был декабрь месяц: товарооборот составил 322061,01 рубль (или 19,46% от годового товарооборота). Резкий спад реализации в августе и сентябре объясняется августовским экономическим кризисом, когда резко возрос курс доллара. Цены на реализуемое оборудование выросли, так как оно покупается в долларах, поэтому в сентябре не продано не одной радиостанции. Включение пейджеров в ассортимент реализуемых товаров начался с февраля месяца, отсюда и отсутствие суммы реализации пейджеров в январе 1998 года.

Наибольшая сумма выручки была получена в октябре. Очевидно, ожидая еще большего роста цен, покупатели стали приобретать имеющиеся товары по довольно высокой цене. Для сравнения: в октябре реализовано всего 29 радиостанций на сумму 245265,72 рубля, а в июле 43 радиостанции на сумму 115842 рубля.

Как и по прочему оборудованию продажа комплектующего оборудования в декабре достигла наивысшей точки (в общем итоге продаж составила 18%).

Как уже было сказано, процент реализации радиостанций составил 68%, поэтому имеет смысл начать анализ именно с этого типа оборудования.

Таблица 2.10 - Структура реализации радиостанций за 1998 год

Коммерческий отдел реализует портативные и мобильные радиостанции таких фирм как ICOM, Kenwood, Motorola и Гранит. Общий объем реализации радиостанций за 1998 год составил 1138153,59 рублей (таблица 2.10.). Наибольший удельный вес в реализации занимают радиостанции фирмы Kenwood (74,24%), и в отчетном году радиостанции этой фирмы было продано 134 штуки на сумму 834 935,4 рублей. На втором месте стоят радиостанции Motorola (23,46%). Совсем незначительную долю в товарообороте занимают радиостанции фирмы ICOM (0,69%), это можно объяснить тем, что с этой фирмой компания сотрудничает недавно, а именно с декабря 1998 года. Радиостанции Гранит пользуются малой популярностью по техническим причинам (низкое качество) и их низкими потребительскими свойствами, такими как габариты и вес, что говорит о неудобстве пользования. В данный момент фирма исключила эти радиостанции из своего ассортимента. Из таблицы 2.11. мы видим, что всего за год было реализовано 204 радиостанции, из них 134 радиостанции фирмы Kenwood. В сентябре не было реализовано ни одной радиостанции. Наибольшее количество радиостанций Kenwood было продано в июле 34 штуки, в мае и октябре по 29 штук. Наименее удачным, не считая сентября, был август месяц (последствия экономического кризиса). Этот месяц принес предприятию меньше всего выручки.

Таблица 2.11 - Динамика реализации радиостанций за 1998 год

Радиостанции фирмы Motorola в январе было продано 26 штук, тогда как Kenwood всего 1 штука. Такое различие можно объяснить тем, что фирма Motorola в это время была более известна в городе, так как проводила широкую рекламную компанию в России. И все-таки радиостанции Motorola обладают менее хорошими потребительскими качествами, чем Kenwood. И не смотря на то, что цена на радиостанции Kenwood выше, потребители делают ставку на качество. О причинах низких продаж радиостанций ICOM и Гранит говорилось выше.

Теперь обратим свое внимание на пейджеры, доля которых в объеме продаж составляет 24,55%. Всего за 1998 год было продано 292 пейджера на сумму 393088,02 рубля (рис. 2.5).

Рис. 2.5 - Структура реализации пейджеров за 1998 год

Наибольший удельный вес в реализации занимают пейджеры марки Scriptor LX-4 33%, далее по убывающей Scriptor LX-2 22%, Bumerang 21%, Advisor 15%. Пейджеры фирмы NEC, Oi Elektric, Proxima и Пульсары сравнительно недавно появились в ассортименте коммерческого отдела и еще не получили большой популярности. Пейджеры Гранит очень тяжелые и обладают меньшими функциональными возможностями, чем выше указанные, и в настоящее время компания старается заменить эти пейджеры на пейджеры другой марки (некоторые абоненты компании являются их владельцами). Рассматривая динамику продаж пейджеров (таблица 2.12.) видно, что их реализация началась с февраля месяца. В этом месяце в ассортимент входили только пейджеры Advisor, их продали 12 штук на сумму 110051,67 рублей.

Наибольший объем реализации пришелся на июль месяц (51 шт), но больше всего выручки от продажи пейджеров было получено в декабре, частично это можно объяснить повышением цен. В июне месяце было продано 49 пейджеров на сумму 52 434 рубля, а в декабре всего 32 пейджера на сумму большую предыдущей (68827 рублей). Как уже было сказано, большой популярностью пользуются пейджеры марок Bumerang, Advisor, Scriptor, их реализация имеет место почти в каждом месяце. Наиболее удачными месяцами для продажи Bumerang оказались июль (12 шт), октябрь и декабрь (по 13 шт). Большую популярность пейджеров Scriptor LX-4 (88 шт за год) можно объяснить их относительной дешевизной и большим набором функциональных возможностей, к тому же он удобен и легок в использовании. Примерно такими же возможностями обладает Scriptor LX-2, отличие его от Scriptor LX-2 только в возможности показа текста на экране (двухстрочный, а Scriptor LX-2 четырех строчный).

Не менее важную роль в анализе реализации товаров играют следующие показатели:

А) Показатель, характеризующий динамику реализации товаров, рассчитывающийся по формуле среднегеометрической

Ти = * 100%, (2.2.)

где Ти – средний темп изменения объема реализации товаров в рассматриваемом отрезке времени, %;

Рn – объем реализации товаров в последнем периоде рассматриваемого отрезка времени;

Р1 – объем реализации товаров в первом периоде рассматриваемого отрезка времени;

N – количество периодов.

Итак, используя эту формулу получаем следующее:

Ти итог = * 100% = 117,37%

Ти р/ст = 116,53%

Ти пейджер = 120,64%

Ти оборуд. = 114,01%

Общий товарооборот в конце 1998 года составил 117% по сравнению с началом года, т.е. произошел прирост товарооборота на 17%. Товарооборот от реализации радиостанций вырос на 16,5%, пейджеров - на 20,64%, и комплектующего оборудования на 14%. Это означает, что изменения товарооборота имеет положительную тенденцию к росту.

Б) Показатель, характеризующие равномерность реализации товаров. В составе этого показателя рассматривается обычно среднеквадратическое отклонение и коэффициент вариации (неравномерности), которые рассчитываются по формулам:

s = , (2.3.)

V = G *100% / Pс, (2.4.)

где G – среднеквадратическое отклонение, определяющее диапазон колеблемости реализации товаров;

Pi - объем реализации в каждом конкретном периоде рассматриваемого отрезка времени;

Рс – средний объем реализации товаров в одном периоде рассматриваемого отрезка времени;

N – количество периодов в рассматриваемом отрезке времени;

V – коэффициент вариации, выражающий неравномерность реализации товаров по отдельным периодам, %.

Рс находится по формуле среднехронологической:

Рс = Ѕ P1 + P2 + Pn + …+ Pn+1 / n-1, (2.5.)

Рассчитанные показатели сведены в таблицу.

Таблица 2.13 - Показатели, характеризующие равномерность реализации товаров

В общем итоге реализации товаров в коммерческом отделе прошла довольно равномерно 74,03%. Наиболее равномерной была продажа радиостанций 84,82% среднеквадратическое отклонение которого составило 84627,66 руб. Коэффициент вариации пейджеров составил 45,149%, что говорит о большой неравномерности продаж в течение года.

На рынке Хабаровска услуги пейджинговой связи представляют пять компаний: «Серком», «ТНС», «Восток-Пейджинг» и объединеная сеть «Посейдон-Связь – Мобил Телеком». ООО Компания «Посейдон-Связь» среди конкурентов выигрывает по многим категориям. Прежде всего надо сказать о наборе услуг (роуминг, дальность и т.п.).

Роуминг предоставляют все фирмы, кроме «Серком». По дальности объединенная сеть «Посейдон-Связь – Мобил Телеком» превосходит всех конкурентов, что дает большой плюс, так как компания уменьшает степень вероятности попадания абонента в «мертвую зону» где может быть потеряно передаваемое сообщение.

Семейный пейджер – это возможность нескольких абонентов получать общие сообщения, так как они приходят на один номер. В этом случае абонентская плата с каждого пейджера уменьшается.

Информационный канал используют все фирмы, отличие лишь в степени его использования. «серком» передает лишь информацию о погоде и валюте, «Восток-Пейджинг» кроме этого передает рекламные сообщения. ООО «Посейдон-Связь» более широко использует этот канал, кроме выше перечисленного передаются: курсы драгоценных металлов, криминальная хроника, гороскопы, анегдоты, гастроли, киносеансы и т.д.

Все фирмы кроме «ТНС» имеет возможность передавать сообщения через электронную почту, а у ООО «Посейдон-Связь» есть собственная страничка в Интернет.

Абонентская плата без роуминга в «Посейдон-Связь» самая дорогая, но если учитывать роуминг ситуация резко меняется.

Цены на пейджеры во всех фирмах примерно на одном уровне. Услуги радиотелефонной связи в городе Хабаровске оказывают кроме ООО «Посейдон-Связь» – «Даль РТ», «Дальинтеррадио», компания «Комлайн» не осуществляет услуги связи, она лишь реализует радиооборудование.

Таблица 2.14 - Данные для анализа конкуренции в пейджинге

«Даль РТ» имеет возможность предоставлять широкий выбор радиостанций различных фирм со склада в Москве, «Дальинтеррадио» продает радиостанции только фирмы Motorola.

В «Посейдон-Связь» очень низкая абонентская плата, но высокая плата за эфирное время, в тоже время предоставляется купить план эфирного времени (время оптом), что дает скидку до 1,25 рублей.

Таблица 2.15 - Данные для анализа конкуренции в радиосвязи

«Дальинтеррадио» и «Посейдон-связь» подключают к радиостанции номер ГТС, т.е. появляется возможность звонить на городскую АТС, но «Дальинтеррадио», через некоторое время, производит автоматическое принудительное отключение.

Опять же «Посейдон-связь» превосходит другие компании в дальности передачи.

Итак, «Посейдон-связь» занимает значительное место среди конкурентов за счет предоставления более качественных услуг и их широкого ассортимента. «Посейдон-Связь» единственная компания осуществляющая одновременно как пейджинговую так радиотелефонную связь.

Похожие работы

Совершенствование коммерческой деятельности производственного предприятия

Скачать

142317

22

18

... 3660290 16943809 52359305 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФГУП «УАПО» Проведенный анализ и выявление негативных явлений на предприятии, позволяет предложить мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности ФГУП «УАПО» по двум направлениям: ·           Повышение эффективности снабженческой деятельности. ·           Повышение эффективности сбытовой ...

Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия ФГУП "Ижевский почтамт"

Скачать

159913

19

6

... рассказать покупателям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды. 3. Анализ коммерческой деятельности ФГУП «Ижевский почтамт» 3.1 Организация коммерческой деятельности предприятия. ФГУП «Ижевский почтамт» - субъект коммерческой деятельности. Основную часть коммерческой деятельности по закупкам, формированию отношений с партнерами (поставщиками) и ...

Выработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности и выявление резервов повышения ее эффективности

Скачать

179208

25

2

... труда; - уровень заработной платы и социальных выплат; - стабильность состава коллектива. Оценка эффективности коммерческой деятельности организаций необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы организации, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает ...

Организация и пути совершенствования коммерческой деятельности на предприятии ЗАО "Надежда"

Скачать

53273

6

11

... самострахования за счет части прибыли; -передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса. 2.  Организация коммерческой деятельности предприятия 2.1 Организационно-правовая деятельность розничного торгового предприятия Название Полное: Закрытое акционерное общество «Надежда» Сокращенное: ЗАО «Надежда» Статус предприятия: юридическое лицо. Общество ...