Потребители (клиенты)

2.2.2. Потребители (клиенты)

Целью исследования потребителей явилось определение побудительных мотивов удовлетворения потребностей, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Только выяснив, как потребитель осознает, какая продукция ему необходима и почему именно она удовлетворяет его потребности наилучшим образом, можно рассчитывать на то, что продукция ЗАО “ТРАНСФЛОТ” станет товаром и будет полезна.

Существует несколько типов клиентурных рынков (потребительский рынок, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок).

ЗАО “ТТРАНСФЛОТ” продает свои изделия, в основном, на потребительском рынке: часть изделий изготавливается и продается по индивидуальным заказам через ателье, а часть реализуется через собственные торговые точки (магазины “Валентина” и “Мадлен”).

На поведение покупателей оказывают влияние следующие основные группы факторов:

факторы культурного уровня (культура, социальное положение);

социальные факторы (семья, референтные группы);

факторы личного порядка (возраст, род занятий, экономическое положение, образ жизни);

психологические факторы (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).

Процесс принятия решения о покупке у потребителей протекает через ряд этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

Учитывая климатические и социально-экономические условия в г. Мурманске, население требует более теплые товары, которые в то же время - красивые, качественные, надежные и не очень недорогие.

По ранее проведенным исследования мотивации и поведения потребителей ателье “Волшебница” , магазинов “Валентина” и “Мадлен”, при покупке трикотажных изделий производства ЗАО “ТРАНСФЛОТ”, покупатели выдвигали следующие основные аргументы в пользу трикотажных изделий, которые способствовали принятию решения о покупке:

желание чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии безопасности приобретенного товара в магазине, ателье, а не на рынке, где существует много подделок (мотив снижения риска);

стремление повысить свой имидж, иметь вещь, которая не похожа на остальные товары, предлагаемые в других магазинах, желание не быть похожими на других (мотив признания, самовыражения себя);

желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких, партнеров по работе (мотив содействия, соучастия);

приобретение вещи недорогой и достаточно качественной и долго сохраняющей свои потребительские свойства (склонность к экономии);

постоянные потребители (консерваторы), которые заказывают и покупают всегда независимо от обстоятельств, моды, цены;

близкое расположение ателье и магазинов к домам, местам работы покупателей (выгодное месторасположение);

всегда большой выбор цветовой гаммы пряжи. Это, в основном, интересует более модных и современных клиентов.

На пути от намерения до принятия решения возникают факторы, сдерживающие принятие окончательного решения совершить покупку. При проведении исследований были выявлены наиболее часто встречающиеся факторы, которые отрицательно влияют и сдерживают потребителей от покупки трикотажных изделий ЗАО “ТРАНСФЛОТ” это:

негативное отношение другого лица, с которым пришел потребитель;

цена изделия выше, чем ожидал потребитель (данный фактор присущ в основном подросткам, молодежи, пенсионерам);

недостаточный семейный доход;

большие сроки изготовления изделия (до 3-х недель);

недостаточно высокое качество;

невнимательное обслуживание со стороны работников ателье заказчиков (потребителей).

Основная масса покупателей ателье и магазинов ЗАО “ТРАНСФЛОТ” - это:

постоянные клиенты, которые живут или работают недалеко от ателье и магазина;

люди со средним уровнем дохода;

мужчины и женщины среднего возраста (очень редко молодежь, подростки), в основном приобретают и интересуются товаром мужского ассортимента;

люди, как правило, имеющие среднее или высшее образование;

люди имеющие работу, семью (в семье не больше 1-2 детей).

В таблице 2.6 приведены группы клиентов потребительского рынка (субрынки) и основная информация по ним.

Таблица 2.6.

Группы клиентов (субрынок) ЗАО “ТРАНСФЛОТ” и основная информация по ним.

Специфическая информация	Группы потребителей
	Молодежь	Люди среднего возраста	Люди пенсионного возраста
Возраст	18-35	35-50	50-70
Пол	М/Ж	М/Ж	Ж/М
Семейное положение	Женат/ Замужем	Женат/ Замужем	Женат/ Замужем
Доход	1000 и более	2000 и более	700-1500
Возраст детей	нет, 4-10 лет	10-18 лет	18 и более
Жилье	Собственное	Собственное	Собственное
Сколько специальностей	Одна/Две	Две/Одна	Одна
Образование	Среднее/ Высшее	Высшее	Среднее/редко Высшее/ нет
Что общего
Место покупки	Торговые центры/ магазины/ рынки	Торговые центры/спе-циализиро-ванные магазины	Рынки/ не дорогие магазины
Чтение	Газета ”Ва-Банк”, “Комсомоль-ская правда”, “Вечерний Мурманск”, “Российская газета”, модные и тематические журналы	Газета ”Ва-Банк”, АИФ, “Вечерний Мурманск”, статьи политическо- го и экономи-ческого содер-жания, ж-л “Работница”	Газета ”Ва-Банк”, “Полярная правда”
Любимые радиостанции	Европа+ 69 параллель Модерн Атлантика	Русское радио 69 параллель Европа+ Атлантика Ностальжи	Атлантика

2.2.3. Поставщики

Поставщики - это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают предприятия материальными ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг. Объектами поставки являются: сырье, материалы, оборудование, запасные части к нему, комплектующие

Поставщиками материальных ресурсов, необходимых для производства трикотажных изделий, являются:

ООО ”ПетроЭнерго”, расположенное по адресу: 198052, г. Санкт-Петербург, ул. 6-я Красноармейская, 10. Поставщик пряжи. ЗАО “ТРАНСФЛОТ” многие годы работает с этим поставщиком, завязались прочные связи и контакты, поставка пряжи осуществляется в срок, всегда соблюдаются требуемые объемы поставок, предоставляется вся необходимая сопроводительная документация, выдерживаются согласованные цены, предоставляется отсрочка платежа - 10 банковских дней. В г. Мурманске нет поставщиков пряжи, поэтому ЗАО “ТРАНСФЛОТ” сотрудничает с ООО “ПетроЭнерго”;

частные предприниматели - поставщики различных материалов, запасных частей к оборудованию, комплектующих.

Поставщиком готовых трикотажных изделий для магазинов ЗАО “ТРАНСФЛОТ” “Валентина” и “Мадлен” в целях последующей их продажи является ателье “Волшебница”.