Организация маркетинговой деятельности

2.2 Организация маркетинговой деятельности

Численность и структура отдела маркетинга и продаж определяется согласно утвержденного генеральным директором штатного расписания.

Рассмотрим структуру отдела маркетинга и продаж (Приложение № 4). В состав отдела маркетинга и продаж входят следующие бюро:

- бюро маркетинга;

- бюро ВЭС;

- бюро сбыта.

В состав бюро маркетинга входят:

- группа изучения рынка и анализа;

- группа маркетинга и продаж по регионам;

- группа оформления договоров;

- техническая группа рекламы.

В состав бюро ВЭС входят:

- группа изучения рынка и анализа;

- группа маркетинга и продаж по регионам;

- группа технико-экономического обеспечения.

В состав бюро сбыта входит склад готовой продукции и шасси.

Следует отметить, что распределение обязанностей между работниками отдела маркетинга и продаж осуществляется начальником отдела маркетинга и продаж через начальников бюро в соответствии с должностными инструкциями и Положением об отделе маркетинга и продаж.

В функции бюро маркетинга входит:

1. Анализ и прогнозирование основных коньюктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции: коммерческо-экономических, включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей; реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции, объемов поставки, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией ООО "МВЕН", наличия новых рынков сбыта и новых потребителей, выпускаемой предприятием продукции.

2. Исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

3. Выявление передовых тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия.

4. Выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж.

5. Анализ конкурентной способности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями.

6. Разработка на основе изучения коньюктуры и емкости рынка прогнозов по платежеспособному спросу на новую и серийно выпускаемую продукцию.

7. Расчет емкости рынка для продукции предприятия.

8. Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации по коньюктуре потенциальных рынков сбыта продукции предприятия, создание информационно-статистического банка данных по маркетингу, включая данные по заявкам на поставку продукции, ее производству, наличию запасов, учет претензии потребителей, использование этих данных для ускорения сбыта продукции по отделу маркетингу и продаж.

9. Определение географического размещения потенциальных потребителей.

10. Определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке.

11. Исследование структуры, состава и организации работ, сбытовой сети, обслуживающей данный рынок.

12. Анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемой им продукции.

13. Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции, участие в испытаниях новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции.

14. Разработка стратегии рекламы по каждому изделию и плана проведения рекламных мероприятий.

15. Организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио):

- организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио;

- подготовка сценариев для кинорекламных роликов, фильмов.

16. Осуществление наружной, световой, электронной рекламы; рекламы на транспорте, прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами).

17. Организация в ходе проведения ярмарок, выставок-продаж показа продукции в действии. Демонстрация преимуществ продукции в работе, диапазона возможностей их использования. Организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию.

18. Организация участия предприятия во всероссийских и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах:

- подготовка необходимых документов и материалов;

- организация выставок-продаж, выставок на предприятии.

19. Разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации).

20. Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и другой рекламной документацией.

21. Анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; определение эффективности рекламы; разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.

22. Изучение и анализ эффективности форм доставки техники потребителям для каждого вида продукции выпускаемой предприятием.

23. Анализ организации оптовой торговли, сбытовой сети, выбор наиболее оптимальных по длительности, стоимости и технической оснащенности каналов реализации продукции предприятия, оценка эффективности работы сбытовой сети.

24. Анализ состояния реализации продукции предприятия, выявления продукции не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого.

25. Проведение сравнительного анализа издержек обращения выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов.

26. Формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиск новых форм применения выпускаемой продукции.

27. Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.

28. Разработка предложений и рекомендаций по изменению характеристик, конструкций и технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью улучшения ее потребительских свойств с учетом мнения пользователей и передовых достижений. Представление указанных предложений в технический отдел. Участие совместно с техническим отделом в определении параметров новых и модернизированных машин и технологий.

29. Разработка предложений по организации маркетинга на 1-2 года с целью обеспечения доставки покупателям продукции в необходимые сроки и в достаточном количестве; своевременной информации о потребительских свойствах продукции; установления прямых контактов с потребителями; активного участия в выставках-ярмарках, выходя на новые рынки; расширения номенклатуры иностранных покупателей.

30. Разработка предложений по стимулированию сбыта продукции, не имеющей спроса, путем повышения качества и технического уровня продукции, организации дополнительной рекламы, снижения цен, улучшения технического обслуживания или в необходимых случаях по снятию изделия с производства.. Анализ договора (контракта) в соответствии с требованиями СТП СК 07. 001-03.

31. Подготовка и заключение договоров с покупателями.

32. Увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятий с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами по бюро маркетинга.

33. Составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с договорами и контролирование их по бюро маркетинга.

34. Организация и планирование отгрузки готовой продукции: принятие мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции.

35. Разработка предложений по повышению качества и надежности выпускаемой продукции.

В функции бюро ВЭС входит:

1. Проводит исследования по изучению:

- зарубежного рынка;

- фирм-конкурентов;

- потенциальных партнеров;

- фирм-посредников;

- продукции завода на конкурентоспособность и качество;

- положения предприятия на рынке и составление прогнозов развития рынка.

. На основе материалов исследований разрабатывает рекомендации и доводит соответствующим службам завода.

. Разрабатывает проект рекламной документации рассчитанной на внешний рынок, как-то: проспекты, буклеты, листовки, плакаты и др.

. Проводит рекламные мероприятия на внешнем рынке, используя возможные каналы, как-то: международные выставки и ярмарки, симпозиумы, презентации, контакты с торговыми представительствами, посреднические организации по договорам комиссии и т.п.

. Организует заключение торговых сделок по экспорту выпускаемой продукции и импорту оборудования и товаров для завода, используя прямые контакты или посредников. Готовит и рассматривает договора и контакты на экспорт и рассматривает контакты на импорт.

. На основе заключенных контрактов и договоров выдает службам-исполнителям извещение о заключенных ОВЭС договоров или контрактов в соответствии с СТП СМК.

. Осуществляет оперативный контроль за ходом исполнения договоров и контрактов до полного их завершения, в случае необходимости, привлекает к исполнению необходимые службы завода.

. Ведет контроль за своевременной оплатой продукции поставляемой на экспорт.

. Предоставляет информацию в отдел менеджмента качества по продукции фирм конкурентов представленных на внешних рынках.

В функции бюро сбыта входит:

. Ежемесячное формирования плана реализации запасных частей.

. Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции.

. Подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку запасных частей.

. Участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных номенклатурных планов продукции для обеспечения поставок в установленные сроки и номенклатуре.

5. Увязка планов запуска в производство и поставки продукции с производственными службами и цехами предприятий с целью обеспечения сдачи готовой продукции в сроки и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

6. Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок по запасным частям и принятие мер по восполнению цехами задолженности по поставке продукции.

. Организация приемки готовой продукции от производственных подразделений на склады, хранения и предпродажной подготовки к отправке готовой продукции потребителям.

8. Организация приемки шасси

. Составление перечня запасных частей, по которой сдача отстает от установленного графика, и доведение его до руководства предприятия.

10. Предъявление претензий цехам-изготовителям за невыполнение внутризаводских обязательств по изготовлению и сдаче запасных частей.

11. Составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта.

12. Организация отгрузки потребителям в сроки и объёме, установленные планом реализации.

Рассмотрим задачи отдела маркетинга и продаж.

Задачи бюро маркетинга:

1. Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

2. Исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней покупателями требований, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

3.Организация фирменного оформления рекламы и стимулирования сбыта продукции.

4.Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами, заключенными отделом маркетинга и продаж.

Задачи бюро ВЭС

1. Разработка и осуществление маркетинговой политики рассчитанной на зарубежные рынки.

2. Проведение переговоров и предварительная подготовка контрактов к их заключению на поставку продукции на экспорт.

4.   Таможенное оформление экспортно-импортных сделок.

Задачи бюро сбыта:

1. Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку запасных частей, обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами, заключенными отделом маркетинга и продаж.

. Удовлетворение потребностей потребителя на внутреннем рынке запасными частями.

. Организация своевременной отгрузки продукции по договорам заключенными отделом маркетинга и продаж.

В процессе своей деятельности отдел маркетинга строит свои взаимоотношения со службами завода следующим образом:

Бюро маркетинга:

1. Получает от подразделений технического отдела:

- комплекты конструкторской документации, чертежи и т. д.;

- технические характеристики на выпускаемую продукцию и на вновь создаваемую, области ее применения, свойства;

- информационные материалы о достижениях и передовом опыте отечественной и зарубежной науки, техники и технологии по профилю предприятия, переводы научно-технических и экономических публикаций (по заказам);

Передает подразделениям технического отдела:

- предложения и рекомендации по созданию и производству новых видов продукции, улучшению характеристик выпускаемой продукции;

- предложения по совершенствованию технологических процессов, улучшению потребительских свойств продукции;

- заявки на изготовление выставочных образцов продукции. Пристендовые рекламные материалы.

. Получает от отдела экономического развития:

- годовые, квартальные и месячные планы производства продукции.

- изменения, вносимые в план выпуска продукции;

- проекты цен на новую продукцию, цены и их изменения на производимую продукцию.

Передает отделу экономического развития:

- предложения по изменению цен, исходя из коньюктуры рынка и состояния спроса на данную продукцию;

- рекомендации по изменению номенклатуры и объема выпуска продукции, исходя из коньюктуры рынка.

3. Получает от отдела технического контроля информация о характере претензий потребителей к качеству, потребительским и другим свойствам продукции, анализу рекламации и принятых мер. Сертификаты качества на выпускаемую продукцию, сертификаты качества на выпускаемую продукцию. Передает предложения о необходимости усиления контроля по отдельным видам продукции на основании отзывов, полученных от потребителей.