Основная часть

2. Основная часть

2.1. Задачи дилера

Дилер, в соответствии с заключённым с генеральным агентом договором, обеспечивает продажу техники с необходимым сервисом, как гарантийным, так и послегарантийным (предродажное обслуживание осуществляет генеральный агент на своей сервисной базе), ведёт ремонты, снабжает запасными частями и принадлежностями владельцев продукции — словом, поддерживает технику в постоянной эксплуатационной готовности, а также предоставляет технику в аренду, обучают кадры и др. (зависит от многих условий деятельности). Эти цели и задачи являются приоритетными, хотя общие правила общения дилера с покупателем видоизменяются с характером продаваемой техники и особенностями рынка (в том числе сложившимися традициями). Например, очень часто дилер отказывается от «исключительных обязательств», то есть согласия обслуживать и продавать только технику данного генерального агента, и заключает договоры только с несколькими агентами. По имеющимся данным, в США из 680 дилеров «Фиата» лишь у 27% были исключительные обязательства.

Эта практика — отражение стремления фирм-производителей добиться, чтобы их техника получала сервис наиболее выгодным для покупателей образом — в любом месте страны и в удобное для покупателей время, но с минимумом расходов на организацию собственной дилерской сети. То, что в случае «неисключительного­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­» дилера нарушается общее правило «посредник не торгует конкурирующими товарами», фирме-производителю это не выгодно, однако дилеры идут на это (и вынуждают следовать за собой генеральных агентов) потому, что стремятся обезопасить себя от последствий резких колебаний конъюнктуры в случаях исключительных обстоятельств.

Генеральный агент снабжает дилеров нестандартным оборудованием и инструментами, нужными для сервиса машин фирмы-производителя (экспортёра): выпускает всё это обычно данная фирма. Он же помогает организовать передвижные ремонтные мастерские, обеспечивает централизованный ремонт наиболее сложных и дорогих узлов, которые невыгодно (а без специальной оснастки порою и невозможно) ремонтировать у дилеров.

Размер технических и вспомогательных помещений, принадлежащих дилеру, тесно связан с количеством и габаритами обслуживаемых машин: отклонения от оптимумов ведут к убыткам либо из-за простоев, либо в результате очередей, в результате которых заказы могут уйти к конкурентам.

Из выше написанного вытекает смысловая основа всей деятельности дилера, которая состоит в лучшем и качественном обеспечении потребителя нужной ему продукцией, а также поддержания этой продукции на должном эксплуатационном уровне в течение эффективного срока службы. Этот смысл деятельности продиктован целью возникновения такого звена в системе фирменного обслуживания как дилер, а именно: “Повышения народнохозяйственного эффекта от производства, поддержания в работоспособном состоянии и эксплуатационной готовности парка машин путём организованного единения предприятий различных ведомств”. Центральная фигура этого единения — дилер. Через него идёт организованное взаимодействие субъектов экономического процесса — производителя и потребителя (в нашем случае дорожностроительной техники и услуг). Осознавая поставленную цель, дилер определяет приоритетные и желательно осуществимые в ближайшем будущем и в далёкой перспективе задачи своей деятельности.

2.1.1. Продажа техники

Первой задачей является продажа техники. Это одна из главенствующих задач в деятельности дилера. Выполнение этой задачи требует от дилера идти на разные услуги и мероприятия, направленные на увеличение объёма продажи. Дилер напрямую заинтересован в этом, поэтому он делает всё от него зависящее, чтобы заинтересовать клиента (потребителя).

2.1.1.1. Услуги доставки

Эти услуги оказываются дилером прежде всего с целью скорейшей доставки машин потребителю. Также имея в своём распоряжении технику дилер может идти на оказание этой услуги как совершенно обособленной от продажи.

2.1.1.1.1. Средства транспортирования

При помощи средств транспортирования дилер осуществляет транспортировку машин на различные расстояния. Стоимость транспортирования не входит в цену самой машины.

2.1.1.1.2. Погрузочно-разгрузочные средства

Аналогично транспортированию дилер может также осуществлять погрузочно-разгрузочные работы.

2.1.1.2. Хранение техники

Хранение техники — это ещё одна услуга дилера — потребителю. Дилер гарантирует, что приобретённая машина или оборудование потребителем (оплаченное) будет соответствовать нормам эксплуатационной готовности до момента отгрузки последней заказчику.

Но, конечно же, не эти услуги играют главенствующую роль, хотя им отводится не последнее значение.

2.1.1.2.1. Площадка хранения техники

На этой территории осуществляется только хранение техники.

2.1.1.2.2. Демонстрационная площадка

На демонстрационной площадке происходит показ дилером техники потребителю, а также она используется при организации выставок.

2.1.1.3. Маркетинговое исследование

Маркетинг — это понятие, выражающее определённые принципы работы, описывает деятельность фирмы, заинтересованной в успешном продвижении в области продажи техники.

Экономический смысл использования маркетинга состоит в ускорении отдачи производственных фондов предприятий, повышении мобильности производства и уровня конкурентной способности товаров, своевременном создании новых товаров и ускорении их продвижения не просто на внешние рынки, а на те из них, на которых может быть достигнут максимальный коммерческий эффект. Именно поэтому маркетинг, как совокупность сложившихся в мировой практике методов изучения рынков, выявление новых потребностей и меняющихся предпочтений покупателей, методов создания эффективных каналов реализации товаров и услуг, проведения комплексных рекламных кампаний с системой соответствующих организационных служб и методов управления на фирмах представляет несомненный практический интерес.

В чём состоят основные принципы маркетинга?

В основе деятельности дилера, работающего на основе принципов маркетинга, лежит девиз: продавать только то, что требует рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует продавать только то, что безусловно найдёт сбыт, а не пытаться навязывать покупателю «не согласованную» предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

1. Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товаров на рынке (внешнем рынке) в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определённой долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.

2. Концентрацию исследовательских (связь с производителем техники), производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

3. Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны (связь с производителем техники), обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

4. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Из каких элементов складывается система маркетинга?

Маркетинг как концепция управления фирмой требует в первую очередь анализа управленческой деятельности как таковой, вне зависимости от того, работает ли уже фирма на принципах маркетинга, или нет.

Для того, чтобы руководить любой работой, необходимы четыре элемента: исходные сведения (информация), цель деятельности, собственно деятельность и контроль результатов (который, по сути, является сравнением информации о полученном результате с информацией о цели). Полученная в результате контроля информация служит основой для корректирования цели или даже для постановки новой.

Можно выделить следующие важнейшие составляющие части маркетинговой деятельности: исследование рынка, организация выставок и рекламная деятельность, но это отнюдь не означает, что другие методы не существенны. Их просто перечислим.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

— анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и её возможностей;

— планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей;

— обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) путём публикации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

— обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении «технологии» использования цен, кредитов, скидок т.п.;

— удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

— управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Каковы функции предприятия, действующего на принципах маркетинга?

Общие принципы и методы маркетинга определяют конкретные направления маркетинговой деятельности предприятия, его функции.

К числу важнейших относится определение маркетинговых целей предприятия, что желательно делать в цифровой форме, фокусирующей возможность точного контроля результатов (например, к заданному сроку выйти с определёнными товарами на те или иные рынки, овладеть предусмотренной их долей, и обеспечить поступление запланированной прибыли). Не имея чётко поставленных маркетинговых целей, нельзя продуманно планировать всю систему маркетинговых действий и определять необходимые ассигнования на эти цели.

Отсюда маркетинг, рассматриваемый как генеральная хозяйственная функция предприятия (фирмы),— это системный подход с производственно-сбытовой (а следовательно экспортной) деятельности с чётко поставленной целью, тщательно разработанными методами по её достижению, с соответствующими материальными, финансовыми, техническими, организационно-управленческими и иными средствами для осуществления этиз мер.

Следует помнить, что маркетинговая деятельность требует значительных финансовых средств и ресурсов. Поэтому высшее руководство фирмы регулярно ведёт контроль маркетинга по критерию «затраты/результаты», быстро и решительно исправляет ошибки персонала и недостаточно продуманные стратегические решения руководства, чтобы икслючить в дальнейшем аналогичные ошибки. По мере достижения промежуточных и конечных целей маркетинговой работы формируются новые цели в соответствии с изменившейся внешней ситуации и внутренними возможностями фирмы.

Почему маркетинг необходим для успешной деятельности на внешнем рынке?

Всё выше написанное о маркетинге вполне определённо отвечает на этот вопрос, поэтому здесь необходимо и хотелось бы подытожить и обозначить более конкретные формы сути проблемы.

Итак, почему же? Прежде всего потому, что в основу работы фирмы (предприятия), придерживающейся стратегии и тактики маркетинга, кладётся наиболее эффективный с точки зрения товара принцип: сначала узнать, какой товар, с какими потребительскими свойствами, по какой цене, в каких количествах, в каких местах хочет приобретать потенциальный покупатель, а потом уже только (и никак не раньше!) думать об организации производства.

Иными словами, речь идёт о том, чтобы производить и продавать изделия, которые безусловно пользуются спросом.

Однако спрос — это ни что иное, как платёжеспособная потребность покупателя, потребность не в товаре (товар как категория никому не нужен!), а в решении какой-либо из проблем, выдвинутых жизнью (проблемы эти могут быть совершенно различными по масштабу и настоятельности в зависимости от того, является ли покупатель пенсионером или главой международной корпорации, — но эти проблемы всегда существуют, и людям приходится их так или иначе решать!). Иными словами, фирма выходит на рынок и предлагает не изделия и услуги, а средства решения проблем покупателей.