Показатели, необходимые для анализа требований потребителя к товару и потребительских предпочтений

1.4. Показатели, необходимые для анализа требований потребителя к товару и потребительских предпочтений

— Общие требования потребителя к товару:

— новизна и высокий технический уровень изделий;

— высокое качество изготовления и бесперебойность в эксплуатации;

— уровень послепродажного технического (а также предпродажного) обслуживания и характер предоставляемых услуг;

— соотношение цены изделий и полезного эффекта от его использования.

— Специфические требования потребителей:

— ассортимент и качество изделия, оценка его внешнего вида, использование товарного знака;

— географические и климатические условия;

— действующие технические стандарты;

— привычки и вкусы потребителей (для машин и электротехнических изделий учитываются климатические условия страны-импортёра, требующие применение специальных смазочных и изоляционных материалов, лаков, красок, рассчитанных на определённую температуру и влажность);

— надёжность и лёгкость изделия в эксплуатации;

— бездефектность.

— Анализ потребительских предпочтений предполагает выяснение, как потребитель производит оценку и выбор товара с учётом характера товара и его назначения.

Соблюдая принципы маркетинга, а именно ориентацию на потребителя, фирмы по-разному реализуют этот принцип. Одни фирмы полагают, что производитель знает реальные нужды потребителя и может его учить, то есть формировать его спрос. Этот принцип получил наибольшее распространение среди западно-европейских компаний. Другие фирмы исходят из того, что потребитель лучше знает свои нужды и на них надо ориентироваться. Такой подход получил распространение среди японских компаний.

1.5. Показатели для анализа перспектив развития рынка

Анализ условий рынка заканчивается составлением прогноза развития рынка конкретного товара либо соответствующей отрасли экономики.

— Оценка перспектив развития спроса на товар на конкретном рынке, а именно:

— выяснение тенденций — рост или снижение потребностей в товаре;

— определение стадий жизненного цикла товара;

— выявление изменений требования рынка к качеству и потребительским свойствам продукции;

— анализ новых сфер использования товара;

— оценка в количественном выражении будущей динамики и структуры потребительского спроса;

— определение перспектив развития научно-технического прогресса в отрасли.

— Определение перспектив изменения ёмкости рынка:

— тенденции в развитии производства в целом и выпуска данного товара в стране;

— развитие потребляющих отраслей;

— изменение структуры внешнего спроса;

— тенденции в развитии импорта и экспорта конкретного товара.

— Наблюдения за состоянием конъюнктуры:

— определение, в какой фазе цикла находятся отрасли производства, выпускающие и потребляющие интересующие товары;

— наблюдение за текущими колебаниями рыночных цен и запасов товаров в торговой сети, на предприятиях и правительственных складах.

— Определение перспектив развития:

— производства;

— потребления;

— динамики и уровня цен;

— международной торговли конкретным товаром (или группой товаров).

2. Показатели, используемые для изучения форм и методов торговли на рынке

2.1. Показатели, используемые для изучения коммерческой практики на рынке:

— Применение типовых контрактов.

— Практика и условия проведения торгов.

— Торговые обычаи и традиции.

— Особенности условий международных сделок.

2.2. Показатели для анализа транспортных условий:

— Стоимость перевозки.

— Стоимость и степень механизации погрузочно-разгрузочных работ в отдельных точках.

— Правила и особые условия перевозки.

— Продажная цена товара.

2.3. Показатель для анализа правовых условий:

— Национальное законодательство в изучаемой стране.

2.4. Показатели для анализа торгово-политических условий:

— Содержание межправительственных торговых отношений.

— Система государственного регулирования торговли.

— При наличии в стране импортных ограничений.

— Уровень таможенного обложения товара.

— Наличие в стране «свободных цен».

— Участие страны в замкнутых экономических группировках.

— Валютное законодательство страны.

— Режим кредитования.

3. Показатели, используемые для анализа результатов хозяйственной деятельности фирмы

3.1. Показатели, характеризующие экономический потенциал фирмы

Используются для оценки масштабов фирмы, места фирмы в системе ранжирования на национальном и международном уровне:

— Активы, характеризующие состав и размещение имеющихся в распоряжении фирмы и контролирующихся средств, полученных в результате предшествующей деятельности и обеспечивающих будущее поступление фирмы.

— Основной капитал, характеризующий производственные мощности фирмы (здания, сооружения, оборудование), предназначенные для использования в производстве или сбыте продукции и услуг, для сдачи в аренду другим фирмам.

— Число и размещение сбытовых предприятий фирмы в своей стране и за границей, их размеры, характер реализуемой продукции.

— Характеристика инфраструктуры фирмы:

— наличие собственных средств транспорта, складов, центров технического обслуживания.

— Научно-исследовательский потенциал фирмы.

3.2. Показатели, характеризующие общие результаты хозяйственной деятельности фирмы (отчётные показатели):

— Показатели общих расходов.

— Показатели поступления средств.

— Показатели использования средств.

3.3. Показатели, характеризующие эффективность деятельности фирмы:

— Прибыль является основным критерием оценки рентабельности деятельности фирмы.

3.3.1. Абсолютные показатели:

— Валютная прибыль в стоимостном отношении, полученная в результате деятельности фирмы, исчисляемая до выплаты налогов и отчислений. Выявляется её прирост или уменьшение за отчётный период.

— Чистая прибыль в стоимостном выражении, полученная фирмой после выплаты налогов, процентов по займам, отчислений в пенсионные фонды и оставляемые в распоряжении предприятия. Производится сравнение сумм полученной прибыли в текущем году с предыдущими периодами.

3.3.2. Относительные показатели:

— Отношение прибыли к объёму продаж; характеризует степень рентабельности деятельности фирмы. При сопоставлении этого показателя с показателем по предыдущим периодам необходимо либо пользоваться сопоставимыми ценами, либо учитывать динамику цен на реализуемые товары за рассматриваемый период.

— Отношение прибыли к активам является показателем рентабельности использования оборотного и необоротного капитала.

— Отношение прибыли к реальному основному капиталу.

— Стоимость реализованной продукции или продажи.

— Отношение общей стоимости рентабельности использования оборотного и необоротного капитала (активов).

— Отношение общей стоимости продаж к реальному основному капиталу характеризует эффективность использования средств, вложенных в основной капитал.

— Отношение общей стоимости продаж к стоимости материально-производственных запасов свидетельствует о скорости оборачиваемости средств, вложенных в материально-производственные запасы.

Снижение уровня этого показателя свидетельствует либо о затоваривании готовой продукции, либо о накоплении излишних материально-производственных запасов.

3.4. Показатели, характеризующие финансовое положение фирмы, свидетельствуют о зависимости фирмы от источников финансирования, её платёжеспособности:

— Структура собственного капитала.

— Отношение собственного капитала к реальному основному капиталу, показывает, в какой степени инвестирования капитала осуществлялось за счёт внутренних источников финансирования.

Глубокий и тщательный экономический анализ является необходимой предпосылкой для принятия управленческих решений по результатам маркетингового исследования.

4. Показатели, используемые для оценки конкурентных возможностей собственной фирмы

— Отношение стоимости реализованной продукции к её количеству за текущий период.

— Отношение прибыли к общей стоимости продаж.

— Отношение общей стоимости продаж к стоимости нереализованной продукции и др.

Но достаточно ли руководителям фирмы пользоваться услугами маркентологов, достаточно ли знаний о маркетинге? Нет. Ошибки и просчёты неизбежны. В чём заключаются основные ошибки при организации маркетинговой деятельности?

Само по себе знание принципов и методов маркетинга, его технических приёмов не гарантирует от провалов на внутреннем и внешнем рынках. Секрет успеха здесь состоит в том, чтобы не только глубоко овладеть маркетинговыми знаниями, но и творчески использовать их в практической деятельности.

Основные ошибки, ведущие к неудаче на рынке, состоят в следующем:

1. Недооценка потребности в стартовом капитале.

2. Недостаток компетентности и отсутствие опыта в деле.

3. Слабое исследование рынка.

4. Незнание основ управления финансами фирмы.

5. Плохое знание законов о стандартах качества продукции, налогообложении, технике безопасности...

Как написано выше, наиболее существенными пунктами в маркетинговой деятельности являются: исследование рынка, организация выставок и рекламная деятельность.

Новые формы организации процессов обеспечения потребителя дорожностроительной техникой в системе фирменного обслуживания требуют прежде всего экономических взаимоотношений. Как строятся эти отношения? В странах, где имеются фирмы, чьи дилерские сети распространены как у себя на родине, так и за рубежом (представительства) уже накоплен богатый опыт работы.

В этих странах в системе фирменного обслуживания всё построено на принципах самоокупаемости. Иначе там никто не работает. Дилер является собственником техники, которую продаёт. Это очень важно. Это придаёт предпринимаемым действиям постоянное чувство ответственности за конечный результат.

Такая ситуация требует постоянных математических вычислений, анализа данных, полученных при оценке деятельности фирмы.

В развитых странах уже на уровне самых первых договоров чётко высвечиваются обязанности сторон, их ответственность и действия.

Всё, что попадает в сферу деятельности предприятия, будет обязательно экономически обосновано.

Если мы хотим чего-то добиться, то окончательно и бесповоротно надо следовать именно таким методом организации работ.

4.1. Экономические показатели деятельности дилера

(центра предпродажного сервиса)

Экономическая деятельность оценивается несколькими статьями расходной и доходной частями.

В расходы входят:

1. Арендная плата.

2. Амортизация оборудования.

3. Зарплата основных рабочих.

4. Накладные расходы.

5. Затраты на ГСМ.

6. Расходы на рекламу.

В доходы входит:

8. Процентная скидка (дилерская).

4.1.1. Арендная плата

На основе данных УМ, плата составляет:

— производственные площади (участок непосредственного предпродажного сервиса - 216 м², складские помещения - 70 м², офисные помещения - 24 м²) —

300 тыс.руб./м² в год;

— непроизводственные площади (бытовки, каптёрки и т.п. - 50 м²) — 1000 тыс.руб./м² в год.

4.1.2. Амортизация оборудования

Происходит в размере 20% в год от стоимости оборудования, применяемого в предпродажной подготовке техники (150 млн.руб.)

4.1.3. Зарплата основных рабочих

Складывается из зарплаты непосредственных рабочих (слесаря, крановщика). В данном случае рассмотрено совмещение работ слесаря и крановщика. Согласно расчётам, явочное число рабочих 1,19 чел. Расчёт зарплаты ведётся относительно этого числа. Оклад — 1500 тыс.руб. в месяц. Процент отчислений — 41%.

4.1.4. Накладные расходы

Статья предусматривает расходы на зарплату кладовщику, административно-управленческому аппарату, инженеру, затраты на ТО и Р, амортизация, командировки и прочее. Вычисляю как 70% от основной зарплаты.

4.1.5. Затраты на ГСМ

Затраты на горюче-смазочные материалы требуются в том случае, когда необходимо дозаправить системы машины. Данные УМ — 2 млн.руб. в месяц.

4.1.6. Расходы на рекламу

Принял в размере 20 млн.руб.

4.1.8. Доходы

Составляют 4% от объёма продаж ДСМ.

Результаты перечисленных статей сведены в виде таблицы (см. ниже).

Планирование хозяйственной деятельности требует представления (хотя бы) о себестоимости предпринимаемых действий и усилий. Иными словами, в предпродажном сервисе необходимо знать себестоимость работ.

Экономические показатели центра предпродажного сервиса

4.2. Себестоимость предпродажного сервиса. Методика расчёта

Приведённые ранее работы предпродажного сервиса требуют определённого времени выполнения одним человеком (трудоёмкость). Сначала нахожу сумму оплаты труда за 1 час, исходя из данных: нормативная зарплата —

1 500 000 руб., начисления — 41%, количество рабочих дней в месяце (на 1996 г.) — 21,08 дня (всего в году 253 дня), рабочее время в смену — 8 часов.

Получаю: 1 500 000 руб. 1,41 21,08 дн. 8 час.= = 12 541,5 руб. / 1час

Оплата труда с начислением вычисляется умножением соответствующей нормы трудоёмкости на часовую стоимость работ.

Аренда, амортизация и прочее находится на основе данных предыдущей таблицы. Из графы ‹итого расходы:› вычитаем ‹основную зарплату›, а затем эту разность делим на количество обслуживаемых машин в год.

Получаю:(268 343 740 руб. - 30 202 200 руб.)180 шт.=

= 1 323 008 руб.

1 323 008 руб.13,38 чел.час.= 98 879,5 руб./чел.час)

Остальные данные находятся в пропорции через трудоёмкость. Себестоимость работ является суммой оплаты труда с начислением и аренда и прочее.

Конечные результаты сведены в таблицу.

Перечень работ предпродажного сервиса:

1. Снятие пломб с моторного отсека и инструментального ящика.

2. Расконсервация машины.

3. Внешний осмотр наружных поверхностей.

4. Заправочные работы.

5. Проверка работоспособности машины.

6. Устранение неисправностей, выявленных в ходе проверки.

7. Обкатка машины.

Себестоимость предпродажного сервиса

одной машины

4.3. Экономический эффект

1. Себестоимость предпродажного сервиса:

1 490 800 руб./1 машина, что составляет 2,9816% от продажной суммы машины.

(1 490 80050 000 000100%=2,9816% )

2. Учитывая, что дилерская скидка: 4%, становится ясно, что это выгодно и окупится притоком клиентов.

3. Прибыль (до вычета налогов) в деятельности центра предпродажного сервиса за год составляет:

91 656 260 руб.

(4%-2,9816%=1,0184%9 000 000 000=91 656 260)

2.6. Конструкторская часть

2.6.1. Установка двигателя СН-6Д

и КПП

2.6.2. Установка двигателя УД-25

и КПП

2.6.3. Модернизированный кронштейн для установки двигателя 196432 вместо СН-6Д

2.6.3. Модернизированный кронштейн для установки двигателя 196432 вместо УД-25

2.6.5. Расчёт кронштейна-переходника (2.6.4.)

2.6.5.1. Общие положения

Расчёт усилий, передаваемых на переходник от динамических нагрузок в моторной установке и её веса, а также прочности самого переходника проводится в связи с заменой модели устанавливаемого двигателя и конструкции переходника. Так как нет подробной технической характеристики карбюраторного ДВС модели 196432, выпускаемого фирмой B&S (США), расчёт носит ориентировочный характер.

Цели расчёта:

— убедиться в отсутствии чрезмерных динамических нагрузок даже в условиях работы моторного агрегата в условиях резонансных (по отношению к несущей конструкции) режимах;

— проверить наличие достаточного запаса прочности новой конструкции переходника при воздействии упомянутых нагрузок;

— проверить техническую пригодность применяемых резиновых амортизаторов при установке новых модели ДВС.

2.6.5.2. Расчёт нагрузок, создаваемых ДВС B&S 196432

2.6.5.2.1. Известные технические данные двигателя 196432