Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ")

РЕФЕРАТ

Тема: «Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП “МТЗ”)»

Объект исследования: Республиканское унитарное предприятие «Минский тракторный завод»

Цель работы:

- изучение использования концепции маркетинга в сбытовой деятельности предприятия;

- предложение мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности РУП “МТЗ” на основе маркетингового подхода.

В процессе работы выполнены следующие исследования и сделан анализ:

1. Проведён анализ организационной структуры управления предприятия, анализ деятельности подразделения (Маркетинг-центра), занимающегося вопросами маркетинга на предприятии.

2. Проанализированы технико-экономические показатели деятельности предприятия за три последних года.

3. Выполнено исследование в организации сбытовой деятельности предприятия с точки зрения маркетингового подхода.

В результате проведенного анализа предложены следующие мероприятия:

1. Совершенствование комплекса маркетинга для внешних рынков: товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной политики.

2. Организационно-управленческие мероприятия, направленные на установление взаимодействия Маркетинг-центра с конструкторскими службами.

3. Предложено разработать программный продукт (web-сайт) для повышения эффективности рекламной деятельности предприятия.

4. Как продолжение совершенствования товарной политики предложены мероприятия по модернизации элемента передаточного механизма трактора.

ВВЕДЕНИЕ

Термин “маркетинг” происходит от английского слова “market” и в буквальном смысле слова означает рыночную деятельность. Этот термин появился в экономической литературе США на рубеже 19 и 20 вв., что было обусловлено необходимостью совершенствования сложившейся системы управления рыночной деятельностью. Прежде всего, следовало обеспечить более высокий уровень управления сбытовой деятельностью отдельных предпринимательских структур. Появление маркетинга и было направлено на решение данной проблемы.

В современных условиях, когда для предприятий различных отраслей и сфер деятельности первостепенной проблемой становится обеспечение сбыта готовой продукции, использование концепции маркетинга – единственно возможный путь создания условий для роста производства товаров. Благодаря ему может быть достигнуто увеличение прибыли, что является основой для дальнейшего развития предпринимательских структур, обеспечения более высокого жизненного уровня населения.

На долю «МТЗ» приходится более 8 % мирового рынка тракторов в своем классе. Предприятие входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов, имеет связи с партнерами из более чем 60 стран - может оказывать услуги сторонним организациям во внешнеторговой деятельности.

Выход на мировые рынки является одной из стратегических задач, и решить ее возможно лишь при соблюдении определенных правил изучения маркетинговой среды в конкретной стране, соблюдении маркетинговой последовательности в планировании внешнеторговых операций:

- исследование конкурентной среды маркетинга;

- четкое сегментирование рынка и определение своего целевого сегмента;

- продуманная и последовательная товарная политика;

- организация каналов распределения;

- ценообразование и ценовая политика;

- коммуникационная политика;

- управление маркетингом во внешнеэкономической деятельности.

Очевидно, что для хорошей организации работы, всем этим элементам необходимо уделять внимание и реализовывать продуманный, комплексный подход к организации деятельности.

Целью данного дипломного проекта является изучение использования концепции маркетинга в сбытовой деятельности предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности РУП “МТЗ” на основе маркетингового подхода.

Задачей дипломного проекта является разработка комплекса конкретных мероприятий по совершенствованию маркетинга во внешнеэкономической деятельности РУП «Минский тракторный завод» с целью устранения существующих недостатков и повышения в конечном итоге эффективности работы одного из ведущих предприятий Республики Беларусь. Это позволит «МТЗ» сохранить свое положение ведущего производителя тракторов на рынке стран СНГ и усилить свои позиции в условиях «жесткой» конкуренции на внешнем рынке.

В процессе написания дипломного проекта использовалась отечественная и переводная литература по проблематике маркетинга и применении этой концепции в организации сбытовой деятельности предприятия. Был проанализирован широкий диапазон практических данных с исследуемого предприятия.

Использовался системный подход к рассмотрению проблем, анализ проводился с помощью методов индукции и дедукции.

1. Научные основы применения концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках

1.1 Сущность концепции маркетинга в организации деятельности предприятия

Использование концепции маркетинга первоначально означало деятельность в сфере сбыта. По мере становления маркетинга как концепции управления его содержание менялось. Маркетинг даёт возможность предприятию изучить нужды и потребности потребителей его продукции и, обеспечив их более эффективное удовлетворение, получить запланированную прибыль.

Концепцию маркетинга используют организации разных стран мира. Чаще всего эту концепцию применяют производители потребительских товаров, реже - изготовители продукции производственного назначения. Более полно и чаще реализуют концепцию маркетинга крупные фирмы. Исторически сложилось, что при организации деятельности на внешних рынках белорусские предприятия обращаются к концепции маркетинга.

Хорошо известно, что следование маркетинговой концепции обеспечивает следующие преимущества:

- снижение затрат на производство и продвижение продукции;

- удлинение жизненного цикла товара;

- распределение риска между разными рынками;

- координацию управления и контроля маркетинговой деятельности из головного офиса;

- распределение затрат на НИОКР на больший объем производства;

- усиление конкурентных преимуществ компании в результате разработки недифференцированных ценовой и рекламной стратегий организации для различных рынков.

Комплекс маркетинга – одно из основных понятий маркетинга. Его можно определить как совокупность маркетинговых инструментов, которые может использовать компания в их взаимосвязи для овладения целевым рынком и эффективного влияния на спрос своих товаров.

Компонентами комплекса маркетинга являются:

- товар (товарная политика);

- цена (ценовая политика);

- распространение (сбыт);

- продвижение (коммуникации).

Товарная политика. Товар представляет собой ведущий компонент комплекса маркетинга. Основным требованием к политике в этой сфере является производство такой продукции, которая заведомо была бы ориентирована на конкретный рынок. В рамках осуществления комплекса маркетинга особое место принадлежит управлению товарным ассортиментом, которое в современных условиях становится для предприятий философией производства не только по отношению к выпускаемой номенклатуре, но и для перспективных видов продукции в будущем.

Адаптация предложения организации в целом комплекса маркетинга базируется на национальных, культурных, поведенческих отличительных особенностях покупателей, их обычаях, традициях потребления, а также характеристиках рынка: его инфраструктуры – сбытовая сеть, доступность информации, правила торговли, развитость транспорта), климатических условиях, уровне экономического развития и конкурентной среде (степень конкуренции, наличие национальных конкурентов, практика работы конкурирующих фирм, вид конкуренции.

Различают два вида адаптации товара: вынужденную и необходимую. Вынужденная адаптация связана с необходимостью учета изготовителем при производстве товара требований и норм, установленных в принимающей стране законодательными положениями и являющихся обязательными для всех экспортеров. К этим требованиям относят: нормы безопасности, гигиены; технические нормы и др. Необходимая адаптация — это доведение товара до изученных путем маркетинговых исследований требований потребителей конкретного (целевого) зарубежного рынка.

Этим отличается стратегия международного маркетинга от обычной экспортной деятельности предприятия. В целом в международной маркетинговой практике, как правило, предпочтительно сочетание необходимой и вынужденной адаптации. Можно ли сделать вывод о том, какая стратегия более приемлема для товарной политики международного маркетинга? Скорее всего, рациональное сочетание стандартизации и адаптации товара, что в свою очередь вызывает необходимость внедрения гибких производственных линий, способных выполнить такую задачу. В этой связи возможны три направления в товарной политике:

- разработка универсального товара, с максимальной степенью стандартизации, независимо от предполагаемого рынка сбыта (за исключением языка сопроводительной документации, инструкций и этикеток);

- разработка модифицированного товара — базовой стандартизированной модели и ее модификаций с целью адаптации отдельных характеристик товара;

- разработка уникальных для каждого рынка товаров с учетом уникальности потребления.

Ключевая проблема товарной политики — производство новых товаров и обновление существующих. В международном маркетинге возможны два подхода к товарным инновациям: линейный и цепочный. Линейный подход характерен для создания принципиально нового товара, не имеющего аналогов. Цепочный подход предполагает накопление информации, в том числе от всех подразделений ТНК, расположенных в разных странах и регионах, о рынке, изменяющихся потребностях, деятельности конкурентов и т.п., что необходимо для обновления существующих товаров, создания новых вариантов, модернизации или модификации изделий. На практике наблюдается сочетание линейного и цепочного подходов. Сочетание подходов позволяет эффективно выполнять главную задачу инноваций в товарной политике: постоянную разработку, производство и выведение на зарубежные рынки новинок более быстрым и эффективным способом, чем это делают конкуренты.

В отношении товаров производственного назначения большая роль отводится их сервисному обслуживанию. Сервис подразделяется на:

- предпродажный (устранение неполадок, приведение изделий в рабочее состояние, демонстрация его в действии, консультирование, обеспечение необходимой документацией);

- послепродажный гарантийный сервис – осуществляется в течение определенного периода и включает: централизованную доставку, установку, монтаж, обкатку машин, обучение персонала, профилактический ремонт.

- послепродажный негарантийный сервис включает консультирование, дополнительное обучение персонала, модернизацию техники, техническое обслуживание и ремонт.

Важным положением маркетинга по отношению к экспортируемой продукции должна быть сертификация системы мер и действий, подтверждающих соответствие фактических характеристик продукции требованиям международных стандартов, рекомендаций и иных документов, действующих на мировом рынке и в конкретной стране-импортере. Сертификация является гарантией владельца товара в обладании им определенным набором потребительских свойств по прямому использованию и выполнению своих функций в течение определенного срока эксплуатации или его использования. Сертификация часто используется страной-импортером как действенный нетарифный ограничитель в торговле, защищающий покупателя от угрозы здоровью людей, окружающую среду, национальный рынок от засилья иностранных товаров.

Повышение международной конкурентоспособности товара, подтягивание экологических, эргономических и других характеристик экспортной продукции до уровня требований глобального рынка становится важнейшей основой включения страны в процесс глобализации мировой экономики.

Ценовая политика. Одним из важнейших элементов маркетинга является построение ценовой политики. Разработка ценовой политики для международной деятельности компании осложняется:

- широким разнообразием отличительных особенностей каждого зарубежного рынка;

- трудностью в оценке реакции потенциальных покупателей на возможную цену продукта;

- изменяющимися условиями конкуренции;

- варьированием всех факторов ценообразования в зависимости от страны;

- возможным влиянием государства, степень которого зависит от уровня государственного регулирования экономики и др.

В том случае, если экспортер осуществляет свою деятельность в нескольких странах, у него возможен троякий выбор: установить единую цену; установить гибкие цены, с учетом особенностей национального рынка; взять за основу цены себестоимость продукции на местном рынке. На мировых рынках экспортная цена товара, как правило, выше, чем внутренняя. Это связано не только с дополнительными затратами на транспортировку, торговыми пошлинами и тарифами. Наиболее существенный компонент в экспортном ценообразовании - мировая цена. Источниками информации о мировой цене конкретного товара выступают: справочная информация из отраслевых журналов, аналогичные контракты между экспортерами и импортерами; информация внешнеторговых организаций, посредников; данные таможенной статистики; прейскуранты и каталоги предприятий. Необходимо иметь ввиду, что экспортная цена имеет две составляющие: цена товара (затраты на приобретение) и затраты на эксплуатацию (цена потребления). В свою очередь полные эксплуатационные затраты складываются из следующих элементов: транспортировка к месту эксплуатации; установка и приведение в рабочее положение; обучение персонала (при необходимости); затраты на энергоресурсы; затраты на зарплату обслуживающему персоналу; затраты на послегарантийный сервис, включая техническое обслуживание, ремонт, приобретение запчастей; страхование продукции; затраты на выплату налогов и утилизацию товара.

Весь этот перечень ведет к тому, что на многие виды изделий цена потребления превышает продажную прейскурантную цену, по которой товар предлагается потребителю. Следовательно, снижение эксплуатационных затрат является одним из важнейших задач в деле обеспечения конкурентоспособности.

Именно по этой причине необходимо не ограничиваться достижением конкурентоспособности по так называемым жестким потребительским параметрам. Невнимание к цене потребления может дорого обойтись компании. Поэтому зарубежные клиенты не приобретают изделия, которые дороги в эксплуатации.

Расчет экспортной цены осуществляется на основе выборки информации о ценах на аналогичные товары. Учитываются с помощью поправок отличия по технико-экономическим, другим параметрам от конкурентных товаров, условия комплектации, поставок и платежей, пересчета валюты.

Политика распределения (сбыта). Под политикой распределения понимают совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым (от производителя к потребителю) или косвенным (с помощью посредников) путем к конечным покупателям. Сбытовая политика в международном маркетинге касается двух аспектов: сбыта на межгосударственном уровне и распределения товаров внутри зарубежного государства. И в том и в другом случае изготовитель должен принимать решение о сбытовом канале.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом. Между производителем и конечным зарубежным потребителем существуют три связующих звена.

1. Собственные органы сбыта: экспортный отдел; заграничное представительство; заграничное отделение фирмы; дочернее общество за рубежом (часто создается в виде совместного предприятия); вынесенные непосредственно на рынки сбыта заводы по производству и фирменные магазины.

Похожие работы

Управление персоналом РУП "Минский тракторный завод" и пути его совершенствования

Скачать

165209

21

6

... наилучших экономических результатов деятельности предприятия и отрасли в целом. За все время работы РУП «МТЗ» его коллектив внес существенный вклад в развитие и совершенствование отрасли машиностроения Республики Беларусь. На протяжении всего 62-летнего периода работы на Минском тракторном заводе сложилась стройная система работы с кадрами. Подбор, расстановка и подготовка работников — это было ...

Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию

Скачать

176470

19

5

... плана и сохранить в фактическом выпуске запланированные виды продукции и обеспечить объем реализации в соответствии с портфелем заказов.   2.2 Анализ коммуникационной политики предприятия   Общая программа маркетинговой коммуникации предприятия, называется комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирование сбыта и связей с ...

Виды стратегий и процесс выбора стратегии развития на примере ЧУП "Универсал Бобруйск" ОО БелОГ

Скачать

66588

6

2

... качественного сырья и материалов для избежания затрат на производство брака, внедрение в производство новые достижения в развитии техники и технологий, а также поиск и освоение новых рынков сбыта выпускаемой продукции. 2.3. Процесс выбора действующей стратегии ЧУП «Универсал Бобруйск» Рассмотрим этапы процесса стратегического плана на основании рис.3.: - 1. Миссия организации отражает ...

Инновационная политика предприятия и её влияние на конкурентоспособность продукции

Скачать

76991

2

5

... в случае комплексного подхода к поставленным задачам и создании оптимальной организационной структуры, обеспечивающей инновационный процесс. 1.4. Конкурентоспособность продукции. Механизм влияния инновационной политики на конкурентоспособность. Инновационная политика предприятия направлена прежде всего на повышение конкурентоспособности выпускаемой продук­ции. Конкурентоспособность товара ...