Органы сбыта в стране-экспортере: экспортные (внешнеторговые) организации; экспортные агенты
Особенности маркетинговой деятельности на внешних рынках
Характеристика предприятия и его производственно - хозяйственной деятельности
Анализ организационной структуры управления предприятием
Анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия
Изменение затрат по статье «Общепроизводственные расходы»
Анализ внешнеэкономической деятельности РУП “МТЗ” и динамика развития внешних рынков
Совершенствование ценовой политики
Совершенствование сбытовой политики
Совершенствование коммуникационной политики
Совершенствование элемента передаточного механизма
Расчет шума на рабочем месте и его гигиеническая оценка
Функции и права санитарно – эпидемиологической станции
Расчёт затрат по статье “Сырьё и материалы за вычетом возвратных отходов”
Расчёт затрат по статье “ Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих”
Интегральный экономический эффект от внедрения в производство изделия за четыре года составил 82 103 000 р
Навигация
Совершенствование сбытовой политики
Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ")
180785
знаков
20
таблиц
12
изображений
3.1.3 Совершенствование сбытовой политики
Цель предприятия состоит в оптимизации сбыта своей продукции. Достигается это программой мер по проведению маркетинговых исследований существующих рынков сбыта и анализа перспектив освоения новых, всестороннего анализа конкурентной продукции и сопоставления ее с выпускаемой предприятием, постоянное совершенствование технологий производства и вытекающего из этого качества выпускаемой продукции, правильное ценообразование и определение ценовой политики на конкретном рынке с учетом местных особенностей.
РУП «МТЗ» для достижения намеченной цели нужно использовать следующие инструменты:
1. Разделение мирового тракторного рынка на регионы. В сложившейся ситуации необходимо четко представлять ситуацию, складывающуюся на мировом тракторном рынке, что позволит вовремя реагировать на меняющиеся условия внешней среды и усилит позиции предприятия.
Основной тенденцией на мировом тракторном рынке в ближайшем будущем будет перестановка акцентов на новые рынки сбыта и попытки сохранения присутствия в уже освоенных регионах. Должна осуществляться дифференцированная маркетинговая стратегии в различных регионах мира. С этой целью мировой тракторный рынок целесообразно разделить на следующие регионы:
1.США и Западная Европа.
2.Африка и Ближний Восток.
3.Рынки Восточной Европы и СНГ.
В первом из перечисленных регионе ситуация развивается следующим образом:
1. В странах Западной Европы происходит процесс укрупнения сельскохозяйственных предприятий, что приводит к сокращению спроса на мало- и среднемощные трактора, а основной акцент смещается в пользу моделей большой мощности, что позволяет фермерам при наличии меньшего числа техники обрабатывать большие площади земли. Такая ситуация влияет также и на объем совокупного спроса, значительного роста которого ожидать не следует.
В США в настоящее время тракторный рынок достаточно стабилен. Ежегодно происходит увеличение емкости рынка в среднем на 6 - 8%. Поэтому, МТЗ может успешно работать в ближайшее время на рынке США при условии хорошего качества и невысоких цен на тракторы “Беларус”.
2. Вторым регионом была названа Африка и Ближний Восток. В настоящее время этот регион является наиболее перспективным. Именно рынки этих стран привлекают в настоящее время основное внимание крупных мировых производителей тракторов. Основной причиной этого является бурное развитие этих стран, особенно в области сельского хозяйства. Причем, если ранее туда можно было продать любой трактор при единственном условии - низкая цена, то в настоящее время внимание потребителей этого региона приковано также и к качеству поставляемой им продукции. Помимо вышеназванных условий для успешного присутствия на этих рынках необходимо учитывать также климатические условия и сложность земель, что предполагает поставки различного рода тракторов. Для большинства Африканских стран экспортные поставки из Европы слишком дороги, поэтому это очень большой рынок для недорогих тракторов.
3. Третий из названных регионов представляет также огромный интерес по причине его объемности и неудовлетворенности имеющегося спроса. Отдельный интерес в этом отношении представляет Россия, рынок которой является не только исконно «нашим», но и довольно огромным. Единственной проблемой, ограничивающей потенциальный спрос в данном регионе, является низкая и постоянно снижающаяся платежеспособность покупателей. Начиная с 1995 года предложение превышает спрос примерно на 30-31%. Исходя из факта того, что правительством РФ планируется поддержка сельского хозяйства, соответствующий интерес могут представлять поставки техники под государственные кредиты и программы.
2. Расширение географии сбыта. Основной задачей «МТЗ» является поиск новых рынков сбыта и увеличение поставок тракторов и запасных частей в страны дальнего зарубежья, сохранение имеющихся позиций на мировом рынке.
2. Важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого курирования предлагаются:
Обучение дилеров: оно всегда необходимо, чтобы сделать возможным консультирование потенциальных покупателей. Из этой необходимости можно больше сделать, чем проводя обязательные мероприятия. Оно дает возможность собрать дилеров со всего мира, обменяться опытом и путем этого достигнуть синергетического эффекта. Кроме того, такие мероприятия усиливают чувство принадлежности к фирме.
Это можно организовать таким образом, чтобы один раз в год проходили региональные мероприятия в разных городах. Размеры регионов необходимо определить в зависимости от количества дилеров. Нужно стремиться к 10-15 участникам. Содержанием могли бы быть темы новых разработок продуктов, ситуация с конкуренцией и конъюнктурные сообщения по региону. Долее можно было бы один раз в два года в Минске проводить семинар для всех дилеров тракторов «Беларус», который включал бы осмотр самых новых производств или другие инновации.
Внутренняя газета: к мотивации отдельных дилеров относится высокий информационный уровень. Он не может быть гарантирован только одними ежегодными семинарами. Эту роль мог бы хорошо выполнить внутренний информационный листок, если он будет издаваться регулярно (один - два раза в квартал месяца). Содержанием его могла бы быть информация о конкуренции, новых разработках продукции и их применении или положение с заказами.
Лучший продавец года: финансовое поощрение успеха, как и прежде, является мотивирующим средством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемов сбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. При этом необходимо четко показать, по каким критериям будет определяться успех: достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с прошлым годом, абсолютные объемы и т.д. Продавец года должен быть отмечен на официальном мероприятии и должен получить привлекательный приз.
Необходимо постоянное совершенствование структуры сбыта. Наиболее оптимальной является работа через компании-агенты, совместные предприятия и создание сборочных производств в перспективных регионах. Оптимально создание двухуровневой структуры с организацией центральной компании-посредника и разветвленной дилерской сети в стране или регионе.
Похожие работы
... наилучших экономических результатов деятельности предприятия и отрасли в целом. За все время работы РУП «МТЗ» его коллектив внес существенный вклад в развитие и совершенствование отрасли машиностроения Республики Беларусь. На протяжении всего 62-летнего периода работы на Минском тракторном заводе сложилась стройная система работы с кадрами. Подбор, расстановка и подготовка работников — это было ...
... плана и сохранить в фактическом выпуске запланированные виды продукции и обеспечить объем реализации в соответствии с портфелем заказов. 2.2 Анализ коммуникационной политики предприятия Общая программа маркетинговой коммуникации предприятия, называется комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирование сбыта и связей с ...
... качественного сырья и материалов для избежания затрат на производство брака, внедрение в производство новые достижения в развитии техники и технологий, а также поиск и освоение новых рынков сбыта выпускаемой продукции. 2.3. Процесс выбора действующей стратегии ЧУП «Универсал Бобруйск» Рассмотрим этапы процесса стратегического плана на основании рис.3.: - 1. Миссия организации отражает ...
... в случае комплексного подхода к поставленным задачам и создании оптимальной организационной структуры, обеспечивающей инновационный процесс. 1.4. Конкурентоспособность продукции. Механизм влияния инновационной политики на конкурентоспособность. Инновационная политика предприятия направлена прежде всего на повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции. Конкурентоспособность товара ...
0 комментариев