Модели поведения покупателей на потребительском рынке

12 Модели поведения покупателей на потребительском рынке.

Потребительский рынок -это отдельные лица и домохозяйства

покупающие товары и услуги для личного потребления.

Модель поведения покупателей -это модель реакции покупателей

на действие побудительных стимулов маркетинга.

Побудительные стимулы маркетинга включают 4 элемента:

 -товар

 -цена

 -метод распределения

 -метод стимулирования

Прочие стимулы из окружения покупателя: экономические, научно-технические,

политические, культурной цены.

В сознании покупателя эти стимулы вызывают покупательскую реакцию:

выбор товара, предприятия, выбор времени, объём покупки.

Простая модель покупательского поведения:

1 Побудительные факторы и прочие раздражители

а) побудительные факторы

-товар

-цена

-метод распространения

-стимулирование

б) прочие раздражители

-экономические

-научно-технические

-политические

-культурные

2 чёрный ящик покупателя

а) характеристика покупателя

б) процесс принятия решения о покупке

3 ответная реакция покупателя

а) выбор

-товара

-марки

-дилера

-времени

-объекта покупки

Маркетологи хотят понять, как в чёрном ящике потребителя происходит

превращение стимулов в реакцию.

Четыре типа покупательского поведения:

| | высокая степень вовлечения | низкая степень вовлечения |

 ------------------------------------------------------------------------

|значительная | сложное | поисковое |

|разница | покупательское | покупательское |

|марки | поведение | поведение |

|товара | | |

|------------------------------------------------------------------------

|незначительная | неуверенное | привычное |

|разница между | покупательское | покупательское |

|аналогичными | поведение | поведение  |

|марками товара | | |

 ------------------------------------------------------------------------

Сложное покупательское поведение -высокая степень вовлечения, если

предмет дорого стоит, покупка связана с риском и происходит редко,

а предмет покупки средство выражения.

 Неуверенное покупательское поведение -стоит дорого, покупка с риском

связь марок невелика (ковёр), выбор долго, покупка быстро.

 Привычное покупательское поведение -покупает что надо (соль),

пассивно использует информацию.

Поисковое покупательское поведение -легко и часто меняет марки.

13 Основные факторы, влияющие на поведение покупателей на

потребительском рынке.

Характеристика покупателя это группы факторов:

 -культурные

 -социальные

 -личные

 -психологические

Факторы культуры. Культура -основная причина определяющая потребности

 и поведение человека. Субкультура включает мелкие составляющие культуры.

 Субкультура даёт возможность человеку отождествлять себя к себе подобным.

Социальные факторы. Социальное положение определяется принадлежностью

 к общественным классам -стабильным группам в рамках общества. Расположенным

 в иерархическом порядке и характеризующим наличием у его членов

 схожих ценных представлений, интересов, поведения. Социальные факторы связаны

 с референтными группами, семьёй, социальными ролями, статусом индивида.

Референтные группы -оказывает влияние на поведение человека, это группа

 к которым человек принадлежит или взаимодействует (семья, друзья, соседи,

 коллеги по работе, общественная организация).

Желательный коллектив -это группа которой человек стремится принадлежать.

 Роль и статус индивида -различны от социальных групп.

Роль -набор действий которых ожидают от индивида окружающие лица,

 каждой роли определённый статус.

Личные факторы -это личные характеристики индивидов.

 Это: возраст, цикл семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности.

 Возраст и этап жизненного цикла семьи -с возрастом изменяется ассортимент

 приобретённых товаров.

Род занятий -рабочий покупает рабочую одежду, член фирмы богатую одежду.

Экономическое положение -определяет размер расходуемой части доходов,

 сбережений.

Образ жизни -люди одной субкультуры, рода занятий, класса, ведут различный

образ жизни. Образ жизни -формы бытия человека.

Тип личности -совокупность отличительных психологических характеристик

 человека, обеспечивающий последовательность и постоянство его ответных

 реакций на окружающую среду и стимулы маркетинга.

 Потребители пива -повышенная общительность.

Психологические факторы -это факторы которые сказываются на покупательском

 выборе индивида (мотивация, восприятие).

Мотивация -мотив (побуждение) потребность становящейся настойчивой,

 что заставляет человека искать пути удовлетворения человеческой

 потребности по Маслоу: 1 физиологический, 2 самосохранение,

 3 социальный, 4 уважение, 5 самоутверждение.

Восприятие -процесс с помощью которого индивид отбирает организацию

 и интерпретирует информацию, для создания картины окружающего мира.

 Избирательное восприятие -склонность замечать только раздражения

 связанные с данным моментом времени.

Избирательное восприятие -трансформация информации, придавая ей

 личную значимость. Информация должна поддерживать сложившийся идею.

Избирательное запоминание -запоминать информацию поддерживающую его убеждение.

Факторы:

 социальные: групп потребителей, семья, социальная роль и статус

 характеристика покупателя: культурная, социальная, личная, психологическая

 психологические: мотивация, усвоение, взгляды, мнения

 личные: возраст, род занятий, жизненный этап, стиль жизни.

14 Процесс принятия решения о покупке на потребительском рынке.

Процесс принятия решения о покупке включает 5 этапов:

 1 осознание проблемы

 2 поиск информации

 3 оценка вариантов

 4 решение о покупке

 5 реакция на покупку

1 Осознание проблемы -покупатель чувствует разницу между реальным и

желаемым состоянием, нужда вызывает внутренние и внешние раздражители.

Человеческая нужда голод, жажда превращается в побуждение.

Мотивация человека направлена удовлетворить побуждение.

Похожие работы

Маркетинг - специфическая функция управления

Скачать

155886

4

14

... конкретно-определенного мышления (рыночного), позволяющего обеспечить соответствующий подход на всех стадиях создания и сбыта таких видов продукции, которые отвечают рыночному спросу. 1.2. Маркетинг как специфическая функция управления Маркетинг как управленческая деятельность включает в себя: • изучение спроса (текущего и перспективного) на конкретный товар на опре­деленном рынке или его ...

Реализация сетевых компьютерных технологий в системе международного маркетинга Интернет-Маркетинг

Скачать

171766

5

13

... . Прочие программы—это программы, принимающие данные от сервера и выполняющие какие-либо действия: получение текущей даты, реализацию графических ссылок, доступ к локальным базам данных или просто расчеты. 2.2 Интернет как предмет и средство маркетинга 2.2.1 Интернет и бизнес Сейчас компьютерная сеть такое же обычное дело как копировальный аппарат, факс, телефон и сам компьютер. Заниматься ...

Конcпект по маркетингу

Скачать

369263

8

7

... . В целом маркетинговая информационная система дает множество преимуществ: *            организованный сбор информации; *            избежание кризисов; *            координация плана маркетинга; *            скорость; *            результаты, выражаемые в количественном виде; *            анализ издержек и прибыли. Однако создание маркетинговой информационной системы может быть ...

Учебное пособие по курсу всего маркетинга

Скачать

286392

47

26

... службой или, по ее заказу, на коммерческой основе специализированной маркетинговой (консалтинговой) фирмой, научным/учебным учреждением, государ­ственной организацией и т.п. Маркетинговое исследование - любая исследовательская дея­тельность, направленная на удовлетворение потребностей маркетинга. Каждой фирме, выступающей на рынке в качестве продавца или покупателя, необходимо иметь, как ...